Идеальный продавец

Идеальный продавец. Какой он?

В опыте взрослого человека есть 5 видов потребности.

Все виды существуют одновременно но проявлены в разной степени (в зависимости от зрелости).

Ниже эти виды, с примерами соответствующих потребностей, закрывающими их решениями и реакциями клиента.

1. Материальный

Потребность: получить вещь, закрыть дефицит, получить выгоду.

Решение: характеристики качества, количество, сроки, цена, гарантия результата, сравнение.

Реакция: то что надо.

2. Эмоциональный

Потребность: почувствовать спокойствие, ясность, безопасность, облегчение.

Решение: показать экспертность (мы глубоко в теме), показать процесс (снять неопределенность), дать комфорт и уменьшить трения.

Реакция: мне по кайфу.

3. Амбициозный

Потребность: статус, символ достижения, принадлежность к уровню.

Решение: сила бренда, цена как маркер, доступ в круг "своих".

Реакция: я крут.

4. Идейный

Потребность: быть частью истории, миссии, направления.

Действие продавца: ясная позиция, философия бренда, видение будущего, вектор развития.

Реакция: я часть большего.

5. Духовный

Потребность: единство в ценностях и опыте веры.

Решение: совпадение мировоззрения, этики, внутренней опоры.

Реакция: они свои.

Представьте, что продукт и культура компании содержат всё, чтобы удовлетворить все виды потребностей клиента.

Если менеджер смог донести все это в отношениях с клиентом - он идеален.

Теперь когда есть мера идеальности - можно спросить себя:

1. В моём бизнесе есть всё для моих клиентов?

2. Мои менеджеры достаточно зрелые чтобы понимать эти потребности?

3. Я знаю как научить менеджеров как работать с каждым слоем потребностей?

Из практики, я пока видел только одну компанию, которая приближается к умению системно работать с пятым видом потребности.

Системно - это когда тема ценностей и веры является частью стратегии развития команды и менеджмента.

Нам есть куда расти.

🤘 Экспертная позиция