Что делать, когда клиент говорит: “Я подумаю

Что делать, когда клиент говорит: “Я подумаю!”?

Как вы знаете, я рекомендую продавать свои услуги через консультации. Это удобный инструмент, которым может научиться пользоваться каждый бухгалтер.

Но есть проблема: без опыта в сфере продаж вы часто будете слышать от клиентов фразу в конце переговоров, которая звучит так: “Спасибо, я подумаю и, если что – к вам обращусь”.

Это означает, что про вас забудут уже через час. Обидно. Ведь вы потратили свое время, а результат так и не получили.

Чтобы сократить количество подобных исходов, предлагаю разобраться в том, почему так происходит и как продавать на консультациях, чтобы повысить конверсии в продажу своих услуг.

Прежде всего, давайте разберемся.

Почему в конце переговоров вы слышите эту неприятную фразу?

Это значит, что клиент не увидел ценность в вашем предложении. И дело тут не в цене. Дело в том, что у него остались сомнения.

А вот в чем именно – вам и нужно разобраться в конце разговора.

Поэтому, как только вы услышали очередное “Я подумаю” – задайте клиенту прямой уточняющий вопрос:

“Ок, подскажите, над чем конкретно вам нужно подумать и что вас не устроило?”.

Клиент может дать вам очень полезную обратную связь, которая поможет вам составить список типичных возражений и заранее прописать для них скрипты, которые усилят ваше основное предложение.

Но настоящая “магия” происходит не в конце консультации, а в ее начале. И, если вы проводите ее правильно, типичного “Я подумаю” не будет вообще.

Итак, в чем секрет?

Главный секрет – в том, чтобы расположить клиента и разговорить его.

✅В самом начале консультации задайте простой вопрос вместо того, чтобы долго рассказывать о себе

Не типичное “Здравствуйте, я бухгалтер с 20-ти летним опытом, помогу вам поставить всю бухгалтерию на рельсы”, а простое “Здравствуйте, расскажите о своей ситуации и о запросе, с которым вы пришли".

✅Внимательно слушайте клиента

Уточняйте, какие у него проблемы и какой результат он хочет получить. Решение его запроса – это и есть ваше предложение, которое вы должны сделать ему в итоге.

✅Уверенно озвучьте цену и посмотрите на реакцию

Иногда после озвучивания стоимости услуг можно услышать возражение: “Это дорого!”. Но, если клиент действительно в вас заинтересован, то он начнет с вами торговаться. И здесь вы можете предложить ему линейку услуг с разными ценами.

✅Тренируйтесь и избавляйтесь от стресса

Проводить консультации и продавать в самом начале пути бывает сложно. Но, чем больше консультаций вы проведете, тем проще будет проходить сам процесс продаж.

Поверьте: никто из нас не родился с навыком продавать. Этому можно научиться, если практиковаться и не бояться. Так что вперед, коллеги. Тренируйтесь, нарабатывайте навык и продавайте, как Волк с Уолл-Стрит:)