Вы тратите на таргет 30, 50, 100 тысяч рублей в месяц. Настраиваете сегменты, меняете креативы, пишете продающие тексты. Заявки приходят. Но есть одно «но»: вы чувствуете, что каждый раз начинаете с нуля. Новый клиент приходит- вы снова должны доказывать, что вы эксперт. Снова объяснять, почему ваша цена такая. Снова бороться с возражениями. И в глубине души вы знаете: что-то не так. Потому что есть те, к кому клиенты приходят сами, без таргета, без скидок, по знакомству. И вы хотите так же. Вопрос не в бюджете. Вопрос в том, готовы ли вы честно ответить себе на пять простых вопросов. Именно они отделяют бизнес, который зависит от рекламного крана, от бизнеса, который работает на репутации.
Я работаю с экспертами и предпринимателями несколько лет. И вижу одну и ту же картину: люди путают инструменты с целью. Таргет- это инструмент. Личный бренд- это тоже инструмент. Но работают они по-разному и решают разные задачи.
Таргет- это как капельница. Включил- клиенты потекли. Выключил- все, сухо. Вы зависите от постоянных вливаний денег, времени и нервов.
Личный бренд- это как скважина. Один раз пробурил, нашел свой источник- и вода течет сама. Да, за скважиной надо ухаживать, чистить ее, углублять. Но она не пересыхает, когда вы выключаете насос.
Так что же нужно именно вам? Давайте проверим.
Вопрос 1. Узнают ли вас в лицо (и по стилю) вне контекста рекламы?
Представьте: вы заходите в комнату, где собрались потенциальные клиенты. Без бейджика, без презентации, без ссылки на сайт. Кто-то из них знает, кто вы?
А теперь представьте другое: вы публикуете пост без фото, без подписи, просто текст. Сможет ли ваш постоянный подписчик угадать автора по первым трем предложениям?
Если ответ «нет»- это звоночек. Таргет прекрасно приводит людей на разовую акцию или товар. Но если вы продаете себя (свою экспертизу, свой вкус, свое время), клиент должен узнавать вас даже с закрытыми глазами.
Почему это важно. Потому что когда вас узнают, вы перестаете быть «одним из». Вы становитесь конкретным человеком с конкретным лицом, голосом и почерком. И клиент выбирает вас не потому, что увидел в рекламе (таргет), а потому что уже знаком с вами. Даже если это знакомство случилось вчера.
Вопрос 2. Приходят ли к вам клиенты по рекомендациям (без вашей просьбы)?
Рекомендации- это лакмусовая бумажка личного бренда. Если клиенты сами, без скидок и бонусов, рассказывают о вас друзьям — значит, вы оставили след. Значит, вас запомнили не как «услугу», а как человека.
Таргет может дать вам 100 заявок. Но сколько из них превратятся в адвокатов бренда? Сколько приведут друзей?
Личный бренд работает иначе. Вы не просто оказываете услугу- вы становитесь частью жизни клиента. Вы меняете что-то в его картине мира. И ему хочется поделиться этим открытием.
Честный ответ. Посчитайте, сколько клиентов за последний месяц пришли по сарафану. Если меньше 20-30%- ваш бизнес держится на рекламной игле. И как только реклама подорожает или перестанет работать, вы останетесь у разбитого корыта.
Вопрос 3. Есть ли у вас темы, которые вы готовы обсуждать бесконечно, даже бесплатно?
Личный бренд не строится на «пользе ради пользы». Он строится на одержимости. На том, что вам действительно важно. На том, от чего у вас загораются глаза.
Когда у вас есть такая тема, вам не нужно придумывать контент. Он рождается сам. Вы просыпаетесь и думаете: «О, вот об этом я сегодня хочу сказать!» И вы говорите, потому что не можете молчать.
Таргету все равно, о чем вы говорите. Ему важно, чтобы текст продавал. Личному бренду важно, чтобы текст был вашим.
Проверка себя. Попробуйте ответить: если бы завтра запретили все продажи в соцсетях, о чем бы вы продолжали писать? Если есть тема, о которой вы готовы писать бесплатно, просто потому что это часть вас- у вас есть топливо для личного бренда.
Вопрос 4. Вы готовы к тому, что кто-то будет вас не любить?
Это самый сложный вопрос. Потому что таргет позволяет оставаться незаметным. Вы просто показываете объявление, получаете заявку, делаете работу- и все. Никто не пишет о вас плохих комментариев, не обсуждает вашу личную жизнь, не критикует ваши взгляды.
Личный бренд- это проявление. А проявление всегда вызывает реакцию. Кому-то вы понравитесь, кому-то нет. И это нормально.
Но многие застревают именно здесь. Они хотят быть «для всех». Они боятся высказать мнение, которое может кого-то задеть. Они пишут пресные, безопасные тексты, которые никого не трогают.
Дилемма. Если вы не готовы к тому, что вас будут обсуждать (иногда нелицеприятно), личный бренд вам действительно не нужен. Оставайтесь в таргете, там спокойно. Но готовьтесь к тому, что конкуренция в «безопасной зоне» будет душить вас ценами и скидками.
Вопрос 5. Хотите ли вы, чтобы вас помнили, когда вы уйдете из соцсетей?
Представьте: через год вы решаете взять паузу. Уехать в путешествие, заняться семьей, просто отдохнуть от блога. Что останется?
Если у вас был только таргет, останется ноль. Клиенты уйдут к тем, кто активнее льет рекламу. Подписчики забудут о вас через месяц.
Если у вас был личный бренд- останется сообщество. Останутся люди, которые будут ждать вашего возвращения. Которые будут перечитывать ваши старые посты. Которые будут рекомендовать вас, даже когда вы молчите.
Личный бренд- это капитал, который не сгорает, когда вы выключаете телефон. Это ваше цифровое наследие. Это ваша репутация, которая работает на вас 24/7, даже когда вы спите.
Что делать с ответами?
А теперь самое интересное. Давайте посчитаем.
Если вы ответили «да» на хотя бы 1 вопрос. Вам правда может быть достаточно таргета. Особенно если вы продаете товары или услуги, где личность не имеет решающего значения (например, расходные материалы или типовые услуги с четкими стандартами). Но если вы эксперт- задумайтесь: не обесцениваете ли вы себя?
Если вы ответили «да» на 2-3 вопроса. Вы в пограничном состоянии. У вас есть потенциал для личного бренда, но вы пока не решаетесь его реализовать. Вы уже понимаете, что таргет- это белка в колесе, но боитесь сделать шаг в сторону проявленности. Вам нужен толчок и четкая система.
Если вы ответили «да» на 4-5 вопросов. Вы готовы. У вас есть все необходимое: и темы, и желание, и понимание ценности. Вам просто нужен проводник, который поможет распутать клубок вашей уникальности и упаковать его так, чтобы клиенты выстраивались в очередь.
Давайте еще разок: таргет VS личный бренд - это не война, это этапы
Я не говорю, что таргет- это зло. Это отличный инструмент для быстрого старта и тестирования гипотез. Но если вы хотите строить долгосрочный бизнес, в котором вы не будете выгорать, личный бренд неизбежен.
Таргет дает заявки. Личный бренд дает власть над рынком. Таргет- это аренда внимания. Личный бренд- это владение вниманием.
И самое главное: личный бренд не требует миллионных бюджетов (хоть и денег стоит немалых в итоге). Он требует только одного- вас настоящего.
Я во всех соцсетях: @julialafer
Бонус тем, кто дочитал статью:
Чувствуете, что ответили на вопросы, но хотите более точной диагностики? Я подготовила простой и полезный инструмент- тест-бот «Нужен ли вам личный бренд?». Он займет 3 минуты, но даст не просто ответ «да/нет», а понимание вашей текущей ситуации и первых шагов. Переходите по ссылке, это бесплатно и честно.