Скидка — это самый популярный инструмент в продажах. Клиент просит — продавец даёт. Клиент торгуется — продавец уступает. Клиент хочет дешевле — продавец соглашается.
Кажется, что это нормально. Все так делают. Это же забота о клиенте.
Но скидка — это не забота. Это потеря. И цена этой потери всегда выше, чем кажется.
Давайте разберём, сколько на самом деле стоят скидки.
Как выглядят скидки в продажах
Продавец при первом возражении «дорого» сразу предлагает скидку. Не пытаясь объяснить ценность.
Продавец сам инициирует скидку, чтобы «закрыть сделку». Клиент ещё не просил, а продавец уже скидывает.
Продавец даёт скидку, потому что боится, что клиент уйдёт.
Продавец торгуется до последнего, отдавая всё больше и больше.
Продавец гордится тем, что «выбил» для клиента лучшие условия.
Что стоит за скидками
Страх. Страх потерять сделку, страх остаться без денег, страх быть отвергнутым.
Неуверенность. Продавец не верит, что продукт стоит своих денег.
Лень. Легче дать скидку, чем работать с возражениями и объяснять ценность.
Привычка. Всегда так делали, в компании так принято, конкуренты скидывают.
Как скидки влияют на бизнес
Каждая скидка — это прямые потери прибыли. При маржинальности 30% скидка в 10% съедает треть прибыли.
Скидки обесценивают продукт в глазах клиента. Если продавец так легко скидывает, значит, реальная цена ниже.
Скидки приучают клиентов к торгу. Клиент запоминает: здесь можно получить скидку. И будет просить её всегда.
Скидки создают культуру дешевизны. В компании, где все скидывают, невозможно продавать по полной цене.
Скидки убивают репутацию. Компания, которая постоянно скидывает, воспринимается как дешёвая и ненадёжная.
Сколько стоят скидки: математика потерь
Возьмём компанию с оборотом 10 миллионов в месяц и маржинальностью 30%.
Прибыль до скидок: 3 миллиона.
Продавцы дают скидки в среднем 10% на каждой сделке.
Потеря выручки: 1 миллион в месяц.
Потеря прибыли: 300 тысяч в месяц.
В год: 3,6 миллиона.
Это только прямые потери. Без учёта потерянных клиентов, упущенных возможностей, разрушенной репутации.
Что на самом деле хочет клиент, когда просит скидку
Клиент не всегда хочет дешевле. Часто за «дорого» стоит:
Желание убедиться, что его не обманывают.
Потребность почувствовать себя умным покупателем.
Непонимание ценности продукта.
Проверка продавца на прочность.
Привычка торговаться.
Скидка не даёт ничего из этого. Она только подтверждает, что цена была завышена.
Как отвечать на просьбу о скидке без потерь
Вернуться к ценности. Ещё раз пройтись по выгодам, по результатам, по тому, что клиент получит.
Задать вопрос. «Почему вы считаете, что цена завышена? С чем сравниваете?»
Предложить альтернативу. Другой продукт, другой пакет, другие условия. Не скидку, а другой вариант.
Сослаться на политику. «У нас фиксированные цены для всех. Мы не гонимся за количеством, мы держим качество».
Взять паузу. «Я понимаю ваше желание сэкономить. Дайте подумать, что мы можем сделать». И не скидывать сразу.
Когда скидка действительно нужна
За объём. Клиент берёт много — можно дать скидку за объём. Но это обсуждается заранее, а не как уступка под давлением.
За лояльность. Постоянный клиент, который приносит деньги годами, заслуживает бонусов.
За быструю оплату. Предоплата, короткие сроки — это выгодно компании.
За неликвид. Нужно освободить склад — скидка работает как инструмент.
Во всех этих случаях скидка — это не слабость, а стратегия.
Как перестать жить скидками
Первый шаг — осознать цену каждой скидки. Посчитать, сколько реально теряет бизнес.
Второй шаг — поверить в свой продукт. Если вы сами не верите, что он стоит своих денег, никто не поверит.
Третий шаг — научиться продавать ценность. Не характеристики, не функции, а результат.
Четвёртый шаг — ввести контроль скидок. Каждая скидка должна быть обоснована и согласована.
Пятый шаг — перестать бояться потерять клиента. Клиент, который уходит из-за цены, — не ваш клиент.
Главный секрет
Скидка — это не про заботу о клиенте. Это про страх продавца.
Когда вы перестаёте бояться, скидки перестают быть нужны.
Держите цену. Защищайте ценность. И клиенты начнут уважать вас и платить.
Коротко: что делать
Посчитать, сколько денег потеряно на скидках за последний месяц.
Ввести правило: ни одной скидки без согласования.
Научить продавцов работать с возражением «дорого» без скидок.
Начать продавать ценность, а не цену.
И помнить: каждая скидка — это деньги, выброшенные в окно.
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов— я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов — от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей — эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход — 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет — знаю, как перейти на новый уровень и стать профессионалом в продажах
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы — учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹 Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹 Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹 Моя визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova