Про рынок банкротства физических лиц уже несколько лет говорят одно и то же. Ниша перегрета. Конкуренция сумасшедшая. Стоимость лида космос. В Яндекс Директе якобы уже «нечего ловить».
И звучит это очень уверенно. Особенно от людей, которые один раз попробовали запустить рекламу, получили дорогие заявки и сделали вывод, что рынок умер.
Но если смотреть на цифры, картинка совсем другая. Рынок БФЛ не перегрет. Перегреты ожидания. Многие приходят в эту нишу с представлением, что можно просто включить рекламу в Яндекс Директе, поставить бюджет и сразу получить поток дешевых заявок. А когда этого не происходит, появляется ощущение, что рынок «сломался».
На самом деле рынок живой. Огромный. И он продолжает расти. Просто правила игры здесь другие.
Почему кажется, что рынок банкротства перегрет
Если открыть Яндекс и вбить любой запрос про банкротство физических лиц, создаётся ощущение настоящей битвы.
Десятки рекламных объявлений. Юридические компании. Агрегаторы. Онлайн сервисы. Баннеры. Карточки в картах. Всё занято.
У предпринимателя, который заходит в нишу, возникает вполне логичная реакция. «Здесь уже все сидят. Рекламу не пробиться».
Но тут важно понять одну вещь.
Поисковая выдача - это не весь рынок. Это просто один из этапов воронки. Причём довольно узкий. Это люди, которые уже приняли решение искать процедуру банкротства.
А вот до этого момента у человека проходит длинный путь.
Он сначала сталкивается с долгами.
Потом пытается решить проблему сам.
Потом ищет информацию.
Потом начинает изучать процедуру банкротства.
И только потом вводит конкретный запрос.
Если маркетинг компании работает только на последнем этапе, возникает ощущение дикой конкуренции. Потому что все рекламодатели пытаются поймать одного и того же человека в один и тот же момент.
Огромный рынок, который многие недооценивают
Есть ещё один момент, который часто выпадает из обсуждений.
Объём потенциального рынка банкротства в России огромный. Миллионы людей находятся в ситуации долговой нагрузки. Многие из них подходят под процедуру банкротства, но даже не рассматривают её как решение.
Почему? Потому что они просто не знают о возможности.
И здесь начинается самая интересная часть маркетинга.
В нише БФЛ огромное количество людей находится на стадии информационного поиска. Они читают статьи про долги, смотрят видео про кредиты, изучают юридические вопросы.
Но они ещё не пишут в поиске «банкротство физ лиц под ключ».
А значит, если компания работает только с горячими запросами в Яндекс Директе, она видит лишь маленький кусок аудитории.
И делает вывод, что рынок маленький и перегрет.
Где на самом деле начинается борьба за клиента
Если смотреть на воронку продаж в БФЛ, то настоящая конкуренция начинается гораздо раньше, чем кажется.
Она начинается в момент, когда человек впервые задумывается о проблеме долгов.
Когда он читает статьи.
Когда смотрит ролики.
Когда ищет «что делать если нечем платить кредит».
Вот там формируется будущий клиент.
И именно поэтому многие компании активно работают не только с поиском, но и с другими форматами рекламы внутри Яндекс Директа.
Рекламная сеть Яндекса позволяет показывать объявления людям, которые интересуются темой долгов, кредитов, юридических вопросов. То есть аудитории, которая ещё не сформулировала запрос.
Медийные форматы усиливают узнаваемость. Баннеры на поиске, графические объявления, брендовые размещения - всё это формирует эффект присутствия компании на рынке.
В итоге человек может несколько раз столкнуться с брендом ещё до того, как начнёт искать юриста.
А знакомые компании всегда получают больше доверия.
Почему ожидания в БФЛ часто ломаются
Теперь про самую болезненную часть.
Многие приходят в нишу БФЛ с ожиданием, что маркетинг будет работать очень просто.
Запустили Яндекс Директ.
Получили дешёвые лиды.
Закрыли сделки.
Но рынок юридических услуг устроен сложнее.
Банкротство - это серьёзное решение. Человек не принимает его за 5 минут после клика по объявлению. Он изучает тему, сравнивает компании, читает отзывы, разговаривает с родственниками.
Поэтому воронка здесь длинная.
Часть заявок не доходит до договора.
Часть людей думает несколько недель.
Часть возвращается позже.
И если компания рассчитывает только на мгновенные продажи, возникает ощущение, что реклама «не окупается».
На самом деле просто не выстроена система работы с воронкой.
Как Яндекс Директ работает в нише БФЛ на самом деле
Контекстная реклама в банкротстве физических лиц работает, но её нужно воспринимать не как кнопку «включить клиентов».
Это инструмент управления воронкой.
Поиск ловит горячий спрос.
РСЯ расширяет аудиторию.
Медийные форматы усиливают доверие.
Ретаргетинг возвращает тех, кто уже был на сайте.
И когда эти элементы начинают работать вместе, реклама становится гораздо стабильнее.
Плюс огромную роль играет сайт. В БФЛ лендинг - это не просто страница с формой заявки. Это фактически консультация в текстовом виде. Он должен объяснить процедуру, снять страхи, разобрать возражения.
Если сайт слабый, даже дорогой трафик не будет конвертироваться.
Почему в БФЛ выигрывают не самые большие бюджеты
Есть ещё один интересный момент.
В нише банкротства часто думают, что побеждает тот, у кого больше рекламный бюджет. Но на практике чаще выигрывают те, у кого лучше выстроена система.
Кто понимает психологию аудитории.
Кто работает с разными этапами воронки.
Кто умеет правильно упаковать услугу.
И тогда даже в конкурентной выдаче можно получать стабильный поток клиентов.
Потому что дело не только в том, сколько трафика Вы купили. А в том, что происходит с этим трафиком дальше.
Перегреты не ниши. Перегреты ожидания
Если честно, рынок БФЛ сейчас напоминает многие другие конкурентные ниши.
Он большой.
Он растущий.
Но он требует системного маркетинга.
Нельзя просто включить рекламу и ждать чудо.
Когда маркетинг становится системой, а не лотереей
Когда компания начинает смотреть на продвижение шире, всё становится намного понятнее. Яндекс Директ превращается не в источник случайных заявок, а в инструмент управления потоком клиентов.
Поиск собирает горячий спрос. РСЯ расширяет охват. Медийные форматы усиливают доверие. А правильно упакованный лендинг превращает интерес в заявки.
Мы в агентстве SHINTA как раз много работаем с такими системами. Настраиваем Яндекс Директ под реальные механики поведения аудитории, проектируем продающие лендинги и выстраиваем воронку, которая стабильно приводит клиентов в юридические компании.
Если Вам интересно посмотреть, как это работает на практике - на сайте есть кейсы, примеры и ориентиры по стоимости продвижения.
А если хотите больше таких разборов маркетинга, рекламы и поведения клиентов в интернете - подписывайтесь на наш Telegram канал. Там регулярно делимся наблюдениями, идеями и стратегиями, которые помогают превращать трафик в реальные договоры.