Представьте аукцион. Лот — обычная купюра в 20 долларов.
Правила жесткие: шаг торгов — 1 доллар. Победитель забирает купюру, заплатив свою ставку. Но участник, занявший второе место, обязан отдать свою последнюю названную сумму, не получая ничего.
Сначала все улыбаются. Когда ставка доходит до номинала (20$), начинается легкое замешательство. Когда она переваливает за 50, 100, 150 долларов — двое оставшихся торгуются уже не ради выигрыша. Они просто не хотят остаться в минусе, отдав свои 150 долларов в никуда.
Эксперимент преподавателя Международной Бизнес-Академии не раз показывал: купюру продавали за 204 доллара.
В судебной практике это называется «эффект неприятия потерь».
Клиент (а иногда и сам юрист) смотрит на уже понесенные расходы: экспертиза, госпошлина, подготовка, представительство. И принимает иррациональное решение: «Мы уже столько вложили, надо идти до конца. Хотя бы в апелляции отыграемся».
Стоп. Это тот самый момент, когда нужно зафиксировать убыток.
2. Суть: Стоп-лосс для юриста
В юридической практике, как в трейдинге, есть понятие «стоп-лосс» (фиксация убытка). Это момент, когда вы признаете: иск бесперспективен, доказательства не собраны, судебная практика не наша, а дальнейшее движение — это просто увеличение отрицательного баланса.
Кейс из практики.
Ко мне обратился доверитель с идеей иска. Я сразу дала письменное заключение: шансов мало, риск взыскания судебных расходов ответчиком высок. Клиент настоял. «Мы должны попробовать, уже договорились с партнерами».
Мы подали иск. Прошли первую инстанцию.
Суд в решении расписал всё то, о чем я предупреждала. Отказ.
Доверитель звонит: «Готовьте апелляцию. Жалобу, ходатайства. Найдем деньги еще на госпошлину».
Вопрос: зачем?
Чтобы получить второй судебный акт с тем же отказом? Чтобы увеличить сумму судебных издержек, которые потом, возможно, придется компенсировать оппоненту?
Я объяснила ему механику второго места в том аукционе. Если мы проиграли в первой инстанции, вложив, условно, 100 тысяч, то подача апелляции — это ставка еще в 50 тысяч. Но купюра (победа) все так же стоит 20. Мы уже не можем выиграть, мы можем только минимизировать потери.
Клиент услышал. Мы зафиксировали убыток. Остановились.
Да, мы не получили желаемого. Но мы не стали теми студентами, которые заплатили 200 долларов за право заплатить.
Что происходит, когда вы не фиксируете убыток вовремя? Вы множите негативную судебную практику по своему доверителю. Вы увеличиваете его долговые обязательства (перед вами и перед оппонентом по встречным издержкам). Вы работаете в минус, тратите ресурс, который могли бы направить на выигрышное дело.
Почему нам так трудно сказать клиенту: «Я ошибся в оценке перспектив» или «Обстоятельства изменились, нам нужно отозвать иск»? Потому что срабатывает тот же эффект неприятия потерь. Мы боимся потерять лицо. Мы боимся, что клиент подумает, будто деньги взяты зря. Мы боимся признать процессуальную ошибку.
Но грамотный доверитель ценит не того юриста, который обещает золотые горы и ведет дело до бесконечности, а того, кто умеет управлять рисками. Кто вовремя скажет: «Мировая выгоднее, чем решение».
3. Вывод: Цена упрямства
Понятие «зафиксировать убыток» пришло из финансовой сферы. Но оно идеально ложится на юридическую практику и даже на человеческие отношения.
Глупость — не в том, чтобы начать безнадежный процесс. Глупость — не выйти из него, когда бесперспективность стала очевидна.
Понимание психологии потерь меняет подход к практике.
Вы перестаете спрашивать себя: «Как выиграть любое дело».
Вы начинаете спрашивать: «Как минимизировать потери доверителя в этом деле?» и «Какую цену мы заплатим за свое упрямство?».
«Посчитайте сами. Один безнадежный иск, доведенный до кассации, съедает ресурс, которого хватило бы на три успешных дела. Вы тратите не только деньги клиента, вы тратите свое время — единственное, что не восполняется.
Я никогда не была тем юристом, который ведет клиента к банкротству через апелляции и кассации, лишь бы не признать проигрыш. В юриспруденции, как в авиации: главное — не красивый полет, а мягкая посадка. Даже если экстренная. Это и есть высший пилотаж процессуальной защиты.
Поэтому когда юрист говорит, что сиот остановиться. то представьте, что вы начинаете всё с нуля прямо сейчас. Вы бы снова ввязались в эту историю? Если нет — бросайте немедленно. Не оглядываясь на то, сколько уже потратили. Те деньги уже не вернуть. Это груз, который тянет на дно. Отцепляйте.
Не будьте тем студентом, который заплатил 200 долларов за 20.
Будьте человеком, который умеет сказать себе правду.
Зафиксировать убыток — это не слабость. Это умение жить свою жизнь, а не добивать мертвые идеи.
Благодарю за внимание!
ВАШ ЮРИСТ.