Сегодня основная борьба фармкомпаний за квалифицированных специалистов с опытом работы разворачивается в диапазоне от 115 тыс. до 147,5 тыс. руб. «на руки». Сколько нужно платить, чтобы закрыть вакансии в фарме, рассказывает Мария Волкова, генеральный директор кадрового агентства Staffberry
Фармацевтический рынок испытывает кадровый голод, и компании продолжают конкурировать за квалифицированных работников. При этом рост зарплат и разовые бонусы постепенно исчерпали свою эффективность в качестве конкурентного преимущества.
Работодатели, действуя на удержание сотрудников, стали чаще обращать внимание на навыки soft skills и готовы инвестировать в их обучение.
Методология
Мониторинг заработных плат по вакансиям: фармацевт/провизор; медицинский представитель; региональный менеджер продаж; менеджер по работе с ключевыми клиентами.
Охват исследования — более 100 вакансий по каждой специальности, размещенных в открытых источниках: работные сайты (hh.ru, SuperJob, job.mo, «ГородРабот»), база резюме.
Регион: Москва. Данные по зарплатам представлены после вычета НДФЛ.
Фармацевт/провизор: особенности вакансии
В условиях дефицита кадров работодателям приходится прилагать большие усилия для привлечения специалистов данной категории. Приветственные бонусы в размере 20–50 тыс. руб., помощь в получении фармацевтического образования при сотнях размещенных вакансий на работных сайтах становятся стандартом для крупных регионов. Фокус в конкурентной борьбе за кадры начинает смещаться с зарплатной гонки в сторону построения комплексных компенсационных пакетов. При мобильности рынка труда, где выбирает кандидат, работодатели стали использовать стратегию удержания персонала, считая ее более выгодной экономически — проще вырастить/развить таланты в своей компании, чем участвовать в изнуряющей борьбе за кадры.
Показатели и что они означают для HR-специалиста
Минимум — самые низкие предложения на рынке.
Максимум — потолок для самых привлекательных предложений.
Размах зарплатного диапазона — разница между крайними точками.
Медиана — ключевой ориентир: половина предложений меньше этой суммы, половина — больше.
Первый квартиль (Q1) — нижняя граница ядра: 25% предложений ниже этой суммы.
Третий квартиль (Q3) — верхняя граница ядра рынка. 75% предложений ниже этой суммы, чтобы войти в верхние 25%, нужно предлагать больше.
«Мода» — наиболее популярный размер оклада среди всех предложений работодателей.
Ядро рынка (Q1—Q3) — основное поле конкуренции: здесь находятся 50% всех предложений.
Таким образом, чтобы вакансия стала конкурентной для большинства специалистов, работодатель должен предложить не менее 88,5 руб. «на руки». Если цель привлечь лучших кандидатов и попасть в верхние 25% компаний, нужно ориентироваться на сумму от 98,3 тыс. руб. после вычета налога.
В Москве практически все вакансии не имеют разделения на фармацевта и провизора, а размещаются в виде единого предложения часто с вилкой зарплат, включающей бонусы за реализацию лекарственных средств, график работы и проходимость аптек. В сетевых аптеках зарплатные предложения, как правило, на 10–15% выше.
Примечательно, что в качестве бонуса работодатели выделяют отсутствие так называемого товара дня, который необходимо предлагать посетителям точек и в целом уход от прямых продаж.
Еще одной особенностью рынка являются разнообразные графики работы: 2/2, 3/1, 5/2, сутки через трое и ночные смены, которые также являются причиной весомого разброса в зарплатных предложениях.
Медицинский представитель — особенности вакансии
Профессия медицинского представителя сочетает динамичную работу с высокими требованиями. Однако в данный момент ситуация на рынке труда такова, что именно кандидаты в силу своей востребованности диктуют условия: работодатели вынуждены смягчать формальные требования (возраст, образование), но стремятся получить необходимое сочетание навыков.
Суть работы медицинского представителя заключается в коммуникации между фармкомпанией и врачами/медучреждениями: информирование о препаратах, презентации, сбор обратной связи, анализ рынка и отчетность. Основной целью медицинского представителя является выполнение плана по продажам.
К ключевым навыкам (soft skills) данного специалиста можно отнести: коммуникабельность, стрессоустойчивость, умение убеждать и работать с отказами, самоорганизацию и тайм-менеджмент.
Среди проанализированных вакансий большая часть содержит требования именно к медицинскому или фармацевтическому высшему образованию.
График работы включает в себя ненормированный, разъездной характер. Стандартный восьмичасовой день сочетается с частыми переработками, отчетами и командировками.
В компенсационный пакет медицинского представителя, как правило, входят корпоративный автомобиль, ДМС, компенсация связи.
В выборке представлены значения для опытных специалистов (уровень Middle, Senior). В Москве предложения для Junior-специалистов могут начинаться от 70–90 тыс. руб. «на руки», но в данных они отсутствуют, так как среди предложенных вакансий в открытых источниках подавляющее большинство размещено с требованием опыта работы.
Основная борьба за квалифицированных специалистов с опытом работы разворачивается в диапазоне от 115 тыс. до 147,5 тыс. руб. «на руки». Предложение ниже 115 тыс. руб. будет считаться неконкурентоспособным в этом сегменте.
При бюджетировании для привлечения опытного специалиста (Middle+) стоит ориентироваться на медиану — от 130,5 тыс. руб. «на руки» (150 тыс. руб. до вычета), тогда как для входа в верхние 25% предложений и найма кандидата с опытом (Senior) ориентиром послужит сумма от 147,5 тыс. руб. «на руки» (169,5 тыс. руб. до вычета).
Менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ) — особенности вакансии
Роль КАМ в фармацевтической сфере приобретает все более стратегический характер благодаря цифровизации, которая кардинально меняет модель работы.
Теперь требование к знанию CRM-систем встречается в подавляющем количестве вакансий и является одним из ключевых преимуществ для кандидата, позволяющим как систематизировать информацию по взаимодействию с клиентом, так и анализировать бизнес-данные: прогнозировать спрос и поведение клиентов; анализировать долю рынка; выявлять точки роста; оценивать эффективность своих действий и многое другое.
Среди прочих особенностей можно выделить высокий порог входа в профессию и дефицит кадров. Для трудоустройства часто требуется высшее (часто медицинское) образование и опыт работы в фарме от трех лет, при этом найти специалиста на рынке сложно, и часто KAM вырастают из лучших медицинских представителей, имеющих налаженные связи.
Мониторинг заработных плат КАМ-менеджеров показывает, что предложения для опытных специалистов начинаются от 150 тыс. руб. на руки, а основная конкуренция разворачивается в коридоре 185–201 тыс. руб. (медиана — Q3).
Для формирования предложения, привлекающего топ-кандидатов, рекомендуется ориентироваться на оклад от 225 тыс. руб. на руки, что соответствует уровню выше 75% рыночных предложений.
Менеджер региональных продаж — особенности вакансии
Особенности рынка формируют как высокие требования к кандидатам, так и стабильный спрос на них.
В зону ответственности данного специалиста входит управление командой медицинских представителей, выполнение планов продаж на подотчетной территории (регион или город), управление бюджетом и развитие отношений с ключевыми клиентами и лидерами мнений (KOL).
В связи с высокой востребованностью и дефицитом квалифицированных специалистов рынок можно считать кандидатским. Для трудоустройства важны как опыт, так и гибкие навыки (soft skills): лидерство, стратегическое мышление, адаптивность.
Как и в случае с КАМ-менеджерами, основным трендом данной сферы будет являться переход из сугубо коммерческого в стратегическое русло, поэтому знание CRM-систем является для кандидатов большим преимуществом.
Основная масса конкурентоспособных предложений находится в диапазоне от 136 тыс. до 177 тыс. руб., что говорит о ярко выраженном ядре рынка, тогда как медиана (155 475 руб.) служит точным ориентиром при формировании предложения для специалиста среднего уровня.
Наличие двух мод (104,4 тыс. руб. и 200 тыс. руб.) — яркий маркер поляризации, означающий существование минимум двух сегментов: позиции начального уровня или с особыми условиями (в районе 100–135 тыс. руб.) и премиальные предложения для опытных руководителей (от 185 тыс. руб. и выше).
Для привлечения опытного, но не топового специалиста работодателям имеет смысл ориентироваться на медиану и ядро рынка, при этом, чтобы гарантированно привлечь лучших кандидатов и войти в верхние 25% предложений, оклад должен начинаться от 185–200 тыс. руб. «на руки».
Данные демонстрируют логичный карьерный рост и увеличение стоимости специалиста:
- фармацевт (88,5 тыс.);
- медицинский представитель (130,5 тыс.);
- региональный менеджер (155,5 тыс.);
- KAM (185 тыс.).
При планировании бюджета стоит ориентироваться на медиану и ядро рынка. Например, для закрытия вакансии регионального менеджера среднего уровня ориентиром послужит сумма 155–177 тыс. руб., а для KAM — на 185–201 тыс. руб. (все суммы «на руки»).
Если бюджет ограничен, то имеет смысл рассмотреть кандидата, имеющего потенциал роста. В таком случае можно предложить оклад в нижней части ядра, ближе к Q1, однако если поставлена задача привлечь опытного специалиста, то ориентиром послужит Q3 и выше.
Выводы и тренды
Сегодня работодатель сталкивается с несколькими главными вызовами: с одной стороны, наблюдается кадровый дефицит, который особенно ощутим среди фармацевтов и узкоквалифицированных специалистов, с другой — профессии стремительно трансформируются.
Цифровизация становится ключевым трендом для медицинских представителей и KAM. Владение CRM и данными является для них обязательным навыком.
В этих условиях побеждает стратегический HR. Погоня за высокой зарплатой, служащей единственным аргументом в пользу работодателя, проигрывает комплексному подходу, включающему инвестиции в обучение и создание гибких условий труда. Будущее за компаниями, которые смогут вырастить и удержать специалистов нового типа, способных работать на стыке фармацевтики, технологий и стратегического управления.
Автор: Мария Волкова, генеральный директор кадрового агентства Staffberry