Почему инспекция товара необходима ВСЕГДА?
С каждым днём всё больше людей приезжают в Китай закупать товары. И с каждым днём появляется всё больше историй, как кого-то “развели” — или просто кинули. Но проблема обычно не в Китае и не в продавце, как бы странно это не звучало…
Всем привет, я занимаюсь поставкой оборудования для легпрома из Китая, а в прошлом году я переехал в Китай, чтобы глубже погрузиться в культуру этой страны и расширить сферу своей деятельности – инспекцию оборудования для клиентов.
Об этом сегодня и расскажу - так ли она необходима и надо ли платить помогаторам если можно сделать все самому.
Я работаю с несколькими фабриками, которые делают для меня оборудование – вышивальные машины промышленного класса. Работаю я с ними уже много лет, хорошо друг друга знаем, и на инспекцию каждой партии я выезжал всегда сам. Но как-то раз так совпало что, я не смог выехать и приемку делал по фото от менеджеров. Казалось бы что могло пойти не так?..
Разумеется, на одну мою историю найдется 100 других, в которых все было хорошо и без инспекции. А у моей истории были конкретные причины, а у причин имена. И если бы я не поехал на фабрику сразу же после обнаружения отклонений в этой партии – то мог попасть в крайне опасную ситуацию спустя время. Поэтому, если интересно – не забудьте подписаться на канал и поставить лайк этому выпуску.
Почему такое случается?
I. Психология и менталитет.
- В Китайской культуре, как и в любой другой культуре, нет прямой цели обмануть покупателя, и обман имеет негативный смысл. Но ВЕСЬ бизнес Китая настроен на быструю оборачиваемость.
- Присущи некоторые элементы игры как в русской пословице «на рынке два дурака – продавец и покупатель».
- Огромное значение имеет мэтч – если нет контакта еще на этапе переговоров, не стоит даже начинать. Покупатель с которым, условно говоря, не пили чаю это не человек, это просто транзакция (перевод денег). Купил – молодец, но через месяц уже с трудом вспомнят.
- Если вы не проявляете должного внимания к своему продукту – не ждите что это за вас будет делать менеджер фабрики, он просто приходит на работу и у него может болеть зуб или тошнить кота, или просто не нравиться его работа. Самый приятный период сделки это когда внесена предоплата, но не выплачен весь контракт. Если сумма сделки для менеджера значимая – клиент будет окружен максимальной заботой и теплом, его будут поздравлять с праздниками и звать на свадьбу, пообещают назвать его именем будущих детей или улицу города… Но как только контракт оплачен полностью (а это происходит до отгрузки) начинается самая тяжелая работа с экспортными документами, а для менеджера сделка завершена когда деньги поступили на счет компании. И коммуникации становится в разы сложнее.
II. Цена.
Не секрет что ожидание от закупки чего-либо в Китае - это цена. И чем дешевле товар тем больше вероятность того, что будет много брака. Например, в дешевом сегменте ширпотреба (товары широкого потребления) для фабрики 30% брака не является проблемой. И если вы выбили себе «лучшую» цену на и без того дешевый товар – не удивляйтесь что там будет много брака, если вы станете его отбирать на приемке вас просто не поймут и будет конфликт 100%. По[DG1] этому я не берусь за инспекцию подобных товаров.
III. Моя история.
Такое вот противоречие вполне себе вписывающееся в философию даосизма. Но давайте вернемся к моей истории. Вопрос цены к моему случаю не относится – тк я заказывал кастомные модели (с установкой качественных комплектующих и тщательной проверкой) и в этом случае разумеется речи о скидках не шло, а на против цена была выше аналогов.
Так что же случилось?
Когда машины разошлись по адресам в России у нескольких машин выявились следы коррозии. На работоспособность это не влияло, поэтому мои клиенты очень лояльно отнеслись к ситуации и благодаря этому у меня проблем с партией не возникло, но ситуация, согласитесь, не красивая и я сразу же отправился на фабрику выяснять что там происходит.
Весь процесс расследования причин дефектов занял около месяца.
Это был, пожалуй, самый потрясающий опыт взаимодействия с китайской культурой! Интрига с элементами триллера, сюжет достойный кино – в лучших традициях философии китайского бизнеса! Человек, которого я несколько лет считал владельцем фабрики (так его представили мне в начале работы) оказался не владельцем, а владельцем оказался человек, который был всегда на встречах, но был в тени. Классика!
Мне отказали в визите на фабрику двадцатью разными способами ни разу не сказав прямого – нет. Мы ели хотпот, пили чай, ездили к партнерам. И только после третьей поездки в Шэньчжэнь мы наконец уже смогли поговорить о том, что же у нас происходит и что с этим делать.
РАЗВЯЗКА
Что же там произошло? Вы, как и я тогда, наверное, уже догадались.
На момент моего приезда фабрика находилась в состоянии закрытия.
А за полгода до прихода ко мне партии с дефектами, руководство уже испытывало финансовые проблемы, что конечно же отражалось на коллективе. Кому-то недоплатили, кто-то недосмотрел. Но то, что случилось в моем случае это просто пустяк, если сравнивать с историями, которые происходят – меня спасла моя реакция и опыт.
У фабрики были остатки собранных машин под реализацию, но продать они их уже не могли и перевозили на склад, а сборочные линии и отдел продаж закрыли. Так как мои модели отличались от того, что они собирали для себя – следующие партии им пришлось бы разбирать обратно уже собранные машины и заменять комплектующие в условиях склада, и отсутствия квалифицированных сотрудников. Последствия были бы непредсказуемые.
ВЫВОДЫ
- Я пропустил, как оказалось, самую важную инспекцию в своей работе, и, если бы не опыт (его еще часто путают с интуицией), и своевременная реакция, я мог оказаться в весьма сложной ситуации. Например, с партией, которую нужно было бы перепроверять на складе в России, и исправлять косяки – заказывать и ждать детали, менять их и т.д.
- Нанимать инспектора без технического опыта в сфере оборудования, а еще лучше конкретного профиля оборудования – не имеет смысла. Проверить сложное техническое оборудование и количество дырок в партии трусов или носок — это разные задачи. Не верьте мастерам на все руки – и автомобили они могут проверить и трусы и с носками. Я в автомобилях ничего не понимаю и никогда не возьмусь за инспекцию авто.
- Ехать самому или нанимать помогатора. Все зависит от ситуации:
- Стоимость оборудования больше 10 000 долларов - точно нанимать или ехать самому.
- Есть возможность ехать самому – точно ехать самому. Выйдет дороже помогатора – но и время с пользой проведете и винить некого будет если все таки что-то пойдёт не так. Главное помните ни один инспектор (в том числе я не возьмет на себя финансовую ответственность за результат проверки – это исключительно отношения продавец-покупатель, помогатор просто ваши глаза и уши).
4. Отношения решают – благодаря тому самому неуловимому мэтч с руководством фабрики, он все таки был директором, но не владельцем, у меня осталась техническая поддержка, позволяющая сохранить постгарантийный сервис для своих клиентов на высоком уровне.
5. Судиться с китайскими компаниями на территории Китая – нереализуемая затея. Я знаю многих кто пытался – ни у кого не получилось. Лучше не доводить до этого. А если дошло – выгоднее забыть.
6. Если работаем в долгую – никогда не работать с одним поставщиком. Я работаю с несколькими фабриками производящими вышивальные машины. И если возникают подобные моей ситуации я имею возможность просто передать техническое описание на другую фабрику и выполнить партию не нарушая сроков по моим стандартам.
7. Перенеся себя в Китай я отказался от склада и шоурума, снизив уровень доверия к марке, но выиграл на контроле качества – мне не нужно теперь беспокоиться о том, что по приходу к клиенту с оборудованием будет что то не так – я своими руками его протестировал на заводе и проследил как его запакуют для отправки.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Если было интересно не забудьте поставить лайк и подписку. Если требуются услуги инспекции в сфере легпром – оборудование, ткани от контейнера и все что относится к ниточкам и тряпочкам хоть какой то стороной - пишите на почту samsebeceo@gmail.com . Если интересуют промышленные вышивальные машины которые привожу я под своей торговой маркой – https:\\www.sister.su
BONUS
Для тех кто дочитал до конца – расскажу еще одну историю из опыта, когда сошлись жесткая торговля по цене и экономия на инспекции.
Много-много лет назад я работал в небольшой, но лучшей в мире компании по поставке текстиля и красителей для широкоформатной цифровой печати на текстиле. Наши основные партнеры были Европейские компании – со своими прибамбасами, но все-таки предсказуемые и понятные. Но в какой-то момент руководство решило развивать направление поставок текстиля из Китая, для меня это был первый опыт ВЭД с Китаем, для боссов тоже. Мы поехали в тур по востоку Китая – нашли несколько фабрик, выбрали подходящую ткань – и выпросили лучшую цену. Вернулись домой и оплатили первый контейнер.
Но на приемке партии боссы то ли решили сэкономить, то ли не придали этому значения. В общем ни меня не отправили, и не стали никого искать на месте для приемки. А когда контейнер пришел на наш склад – работники склада вызвали меня на приемку потому что не знали как принимать. 2\3 контейнера было забито рулонами по 15-20 метров. Мы их прозвали лапшой – и продавали эту лапшу потом года 2 по себестоимости.
Боссы учли свою ошибку и велели мне поругать китайцев чтобы в следующих заказах никакой лапши. Я поругал, китайцы обещали никакой лапши, но цену подняли до среднерыночной. И мы заказали еще два контейнера, потому что ехать искать новую фабрику желания не было, а качество самой ткани было приемлемым. Но на приемку партии меня снова не отправили, и инспектора на месте тоже не наняли.
А когда контейнеры проходили таможню они попали на проверку. Есть такой ритуал у таможенников когда контейнеры выборочно вскрывают и просматривают поштучно все содержимое. Лапши, к счастью таможенников, там не оказалось – контейнеры были заполнены калиброванными рулонами по 100м как мы просили, но… в один из контейнеров китайцы положили подарки… я уже не помню что именно чай или какие то рулоны другой ткани. Но подарок на то и подарок чтобы он сюрпризом был – в Packing List они подарки не вписали – просто закинули в контейнер. А у таможни такие подарки называются контрабанда и наши контейнеры отправились на склад платного хранения пока фабрика не вышлет документы в которых будут отражаться подарки, а мы со своей стороны подготовим всю объяснительную базу и также направим ее таможне и разумеется оплатим штрафы за неправильные документы и время проведенное контейнерами на складах временного хранения.
В обоих случаях расходы на мою поездку на приемку ткани перед отгрузкой, даже вместе с диснейлендом и баней, и не знаю чем бы я там мог еще заняться на командировочные расходы, были бы в разы дешевле расходов на дисконт лапши в первом случае и штрафов таможни во втором.
Как думаете стали ли меня отправлять на инспекцию на следующие заказы? Пишите варианты в комментарии – потом расскажу.