Интервью с Кристиной Лавровой, владелицей сети лофтов в Железнодорожном
Семь лет назад Кристина работала аниматором. Сейчас у нее лофты, команда и планы на федеральную сеть. Между этими двумя точками — десятки уволенных сотрудников, сотни неадекватных клиентов, три помещения, один проект с Росбанком и полное отсутствие иллюзий про лёгкие деньги в локальном бизнесе.
Мы говорим про то, как не сломаться о персонал, как отвечать на «а цены у вас не изменились за два года?» и зачем масштабироваться, если уже и так вроде бы хорошо. Интервью без воды. Только бетон, люди и амбиции.
Кристина, привет! Давай сразу к делу. 7–10 лет назад ты работала аниматором, сама натягивала костюм, сама ехала к клиенту. Сейчас у тебя лофты. В какой момент ты поняла: «Всё, я больше не хочу прыгать и бегать, я хочу владеть»?
Развеивать иллюзии начну сразу: костюм я надеваю до сих пор. У меня нет такого, что мне не нравится проводить праздники. Просто в силу возраста — если 10 лет назад я могла надеть любой образ, то сейчас, к сожалению, мне подходит не любой. Но есть любимые: Красная Королева, Бабка-Яга, самые злые. Чаще всего это благотворительные мероприятия либо большие праздники для привлечения клиентов. Я выхожу и получаю от этого удовольствие. Даже больше, чем от согласования заказов.
А желание иметь свою площадку появилось практически сразу. Мы с супругом ещё года не проработали, а я уже знала, что хотим свою площадку под праздники. На тот момент — это было лет девять назад — ещё не было такого понимания «лофт», тем более в Железнодорожном. Это были просто игровые комнаты с цветными лабиринтами, с дорожками, где детки могли машинки возить. Совсем не такие, как сейчас. Но они тогда пользовались популярностью. Мы работали аниматорами в таких площадках. И я всегда знала, что хотим именно своё. Потому что мне не нравились выездные заказы: ты берёшь огромную сумку, должен ехать. Если у тебя часовая анимация — ладно, а если плюс бумажная дискотека, химия — на своей площадке работать гораздо проще.
А дети у тебя уже были?
Нет, я родила через полтора года после того, как открылся «Лолипоп». Работала до последнего момента, беременная. Когда я уже не могла работать, у нас начала формироваться команда. Мы с супругом до этого работали в промо — различные акции, которые раньше пользовались спросом. Я сама работала в отделе подбора персонала, знаю, как набирать сотрудников. У нас было много знакомых, которые работали на непостоянной работе и готовы были работать аниматорами. Мы оттуда их притягивали — сначала понемножку, потом более стабильно. К девятому месяцу беременности у нас уже работало четыре девочки. После родов подключились ещё ребята. Я прямо до последнего работала: за две недели до родов сидела, аквагрим рисовала. Беременность проходила отвратительно, меня тошнило каждую секунду, я ходила в туалет и шла на заказ. Но это не потому, что была плохая финансовая ситуация. Просто заказов было много наперёд, и было огромное желание развиваться. Мы понимали: если остановимся — всё, к чему стремились, уйдёт.
А как ты вообще оказалась в роли аниматора? У тебя какое образование? Наверное, надо иметь огромную любовь к детям?
Надо любить деньги. Будем объективны. Сейчас уже не так, но на тот момент ставка аниматора была 2500 в час. А на обычной работе в 25 лет оклады были до 50 тысяч. При этом из Железнодорожного надо было ехать на Дмитровскую, вставать в 6 утра. А здесь я работаю за 2500 в час, я востребована, у меня все выходные заняты, я не встаю рано, делаю что хочу. Я прочувствовала эти деньги — на тот момент они казались очень большими. Посчитала: а если умножить на два, а если плюс комната, а если плюс ещё что-то — это формировало огромный путь, понимание, что всё будет круто.
Я с детства занималась организацией праздников в колледже, в школе, мне это нравилось. Образование у меня — реклама в колледже и Останкино, PR-специальность. Я работала по ней в отделе ивентов, были маленькие проекты с Coca-Cola — какие-то однодневки, будки в «Магните», когда была акция с именами на банках. И я уже тогда поняла, что хочу работать в этой сфере больше. Мы с подружкой, ещё колледж не закончили, устроились в маленькое ивент-агентство. Нас взяли вдвоём, мы работали за 15 тысяч, до 5 утра искали промоутеров, сами выходили. Максимально на амбициях. Сейчас подружка занимается декором, у неё своё агентство, украшает торговые центры, такие как «Мега». Ну, кто к чему стремился, так и получилось.
«Сейчас не так легко»
Ты сказала, что сейчас всё не так легко. У аниматоров меньше ставка или меньше заказов?
У людей меньше денег. Мы почувствовали это в декабре. Не то чтобы просадка, просто не тот результат, на который рассчитывали. В прошлом году не было свободных дней — ни в залах, ни на выезде. В этом году дни были. Клиенты не ушли, они сократили бюджет. Вместо часовой анимации взяли экспресс на 30 минут. Вместо большого праздника в лофте ушли в школу или домой. Немножко подрасстроились.
А прогнозы какие? Это временное?
Думаю, выживет сильнейший. Мы очень зависим от аренды. Если лояльности по аренде не будет — не выживешь, даже если делаешь суперкрутые праздники. А клиент будет выбирать в первую очередь по качеству. Мы, несмотря на декабрь, цены повысили с Нового года. Повысили зарплаты, запустили новую программу, сделали ремонт. Плюс налоги. Это невозможно не повысить.
Вчера история: звонит клиентка, я называю минимальную стоимость на её бюджет — 15 тысяч. Это комната, программа на час для подростков, экранная, варим изелье, фокусы. Она мне:
«Ничего себе дорого! А ты на Майбахе ещё не ездишь?»
Я говорю: «Пока нет». Она: «Ну, наверное, к Новому году будешь». Новая клиентка. Те, кому дорого, пойдут в другое место или закажут анимацию на дом. А нам нужно сохранить этот ценник. Иначе не выжить.
Первый лофт и первый опыт
Понятно, что твой опыт, который был актуален 7–10 лет назад, сейчас уже не сработает. Если бы ты начинала сейчас — с чего бы начала? Я подумываю открыть детский центр. Мне говорят: финансовая грамотность, ораторское мастерство не работают. Есть базовая классика. А что ты думаешь про лофты, детский бизнес сейчас?
Если ты когда-нибудь откроешь детский центр, обязательно ставь туда лабиринт, чтобы делать детские праздники. Это поможет зарабатывать и не простаивать выходные. Хороший детский центр должен проводить праздники, даже если специализируется на другом.
Мы в ноябре открыли новый зал. Не с чистого листа, у нас уже были залы. Самый маленький был 80 квадратов, потом хороший зал с игровым комплексом. Но нам стало тесно. Я поняла: не хочу проводить маленькие праздники, где приходят четыре человека и один аниматор. Хочу большие. Начали искать помещение и взяли в аренду 270 квадратов. Это очень много. До сих пор делаем ремонт, летом откроем веранду. Столкнулись с кошмарными проблемами — ни один зал так тяжело не открывали. Помещение было не очень хорошее, вложили в ремонт миллион рублей — это без материала, просто чтобы привести в порядок. И через 11 месяцев нас могут выгнать. Подводили рабочие, открылись на месяц позже. Если бы я открывалась сейчас и не было опыта — обратилась бы к опытному человеку за консультацией. Раньше думала: ерунда, шарлатанство. Сейчас — нет.
Я помогала одной девушке со студией танцев. У неё простой в выходные, не понимала, как делать детские праздники. Я расписала, какие столы купить, как организовать билетники, на чём зарабатывать, с кем работать. Мы нашли ей агентство. Она стартанула с Хэллоуина — обе локации взлетели. Ничего не понимала в детских праздниках, просто за одну консультацию сделали почти невозможное. Главное — чтобы наставление дал человек, который понимает. И в помещении, и в старте, и с кем работать. Если с первого раза сделать правильно — не придётся переделывать.
Реклама и клиенты
У меня был опыт интервью с девушками из локального бизнеса. Знаю, что хорошо заходят фотосессии, праздники на природе, листовки возле садов. А у тебя что работает?
Максимальное количество клиентов приходит по сарафанному радио. Но оно не будет работать, если некачественные праздники. Каждый клиент для нас дорог. Я стараюсь сделать каждый праздник индивидуальным. У нас есть техническое задание, расписанное до минуты, кто что делает. Надо мной смеются: «Как можно работать на бумажках?» А нам так легче.
Раньше выдавали сертификаты гостям на выходе — 500 рублей, чтобы возвращались. Был проект Fotoloft для подростков, но он закрылся неудачно. Поняли: маленький формат и маленький лофт — не наше.
Хорошо работают конкурсы, розыгрыши. Раньше всё делали в запрещённой сети. Помогли блогеры: Екатерина Максимова, один из популярных блогеров Железнодорожного. У неё три дочки, она всем у нас праздновала. Нам просто повезло: не было больших пространств, много костюмов, но она выбрала нас. Это помогло и с подписчиками, и с репутацией.
Праздники двора проводим, но возврата от них нет. Нужно всё комплексно: и праздники, и реклама, и директ, и SMS. У нас есть штатный smm-щик, хороший сайт. Потратились два года назад, не жалею.
Яндекс Карты сейчас не оплачиваем. Мне кажется, там обман. Оплатили год назад — первые дни прямо звонки, а потом пусто. Общалась с менеджерами 2GIS — тоже оплачивали когда-то. Сейчас ничего не оплачиваем, только карты.
Первый сотрудник и удача
Вернёмся к лофтам. Первый сотрудник когда появился? Сразу ты сама была и администратором, и уборщицей?
Конечно. Мой первый сотрудник, лучший — Таня-администратор. Она уже не работает, но проработала очень долго. Пришла не сразу, через полгода-восемь месяцев после открытия. У меня был маленький ребёнок, её послал просто Боженька — такой же человек, как я. Чего мы только не делали вместе: мыли, костюмы зашивали, сверлили. Просто повезло. Сейчас прошло почти 10 лет — мы не нашли такого сотрудника. Перевели её в отдел продаж, там было сложнее, эмоциональное выгорание, со мной тяжело работать. Она ушла не из-за денег — просто не смогла. Если бы тогда были такие администраторы, как сейчас, было бы тяжелее.
Татьяна оказалась удачей? В бизнесе многое от удачи зависит? Как удалось найти Татьяну и почему больше не удалось?
Тут удача точно. Объявление было на администратора: «Я руководитель, который всегда ругается. Если приходите к нам на работу, вы не будете сидеть ни минуты». Дословно, без фильтра. Если сейчас такое опубликовать — оно даже не пройдёт, никто не откликнется. Сейчас пишешь: и приставка, и печеньки, всё для вас, массаж сделаю. И отношение сотрудников, и отношение к сотрудникам — всё иначе. Найти такой персонал — удача. Сейчас на рынке это редкость.
Молодёжь современная...
Да, зумеры — ребята 17+. Не знаю, как эти люди будут жить дальше, как работать на полноценных работах, где надо 5 дней в неделю. Есть адекватные, но их маленькая часть. У нас несколько поколений аниматоров сменилось, мы всегда работали с молодыми. Но такого не было никогда. Вчера приходили ребята, которым 24, они работали у нас в 17 лет — у них совсем другие взгляды на жизнь, чем у тех, кто приходит сейчас.
Масштабирование и планы
Кристина, какие планы по масштабированию?
Амбиций много. Сейчас пора выпускных. У нас четыре зала было в Железнодорожном. Планировали открывать пятый, но из-за переезда — нас выгнали из маленькой комнаты в эту большую. В связи с расширением Носовихинского шоссе строят госпиталь, наше здание попало под снос. Понесли расходы, пришлось съехать не по своей воле, но знали об этом — собственник предупреждала. 4 года проработали, претензий нет. Если бы не снос и переезд, открыли бы пятый зал. Может, не в Железнодорожном, а в Новокосино. Но переезд — это вложение. Плюс новые программы на выпускной. Каждый выпускной стараемся делать новинки. Пока нет финансовой возможности открыть хорошо, а просто так, мини-мини, не хочется — это уже не наш уровень. Надо что-то масштабное, а на масштабное пока ни сил, ни финансов. Планировали в апреле, но, наверное, в сентябре откроемся, чтоб к сентябрю стартануть.
Я правильно понимаю, что муж — твоя опора и поддержка? Одной женской энергии в таком бизнесе недостаточно.
Стопроцентно. Мне повезло, муж со мной в одной сфере. Сейчас я бы без него никак не смогла. Он ведёт финансовые вопросы — я плохо считаю. Отвечает за оснащение залов, поломки, пол с подогревом. Это надо контролировать. Но на старте, когда одна комната, бояться не стоит. Если будешь бояться и сидеть — ничего не будет. Надо делать. Сейчас много роликов, консультаций — можно взять сопровождение у человека, который готов продать опыт. Это касается и детских лофтов, и центров. Перешагнёшь огромную ступень и сразу на среднем остановишься. А поддержка — мужа, мамы — очень нужна уже на большом масштабировании. А одну ступень перешагнуть можно и одной.
Франшиза или консультация?
Как ты относишься к франшизе? Есть в вашей нише лофты по франшизе?
Вообще нет. Франшиза — ты платишь ежемесячно процент от заработка, у тебя регламент, ни вправо, ни влево. Оснащение только так, как предполагается. Ты не можешь просто взять и закрыться. У нас в городе есть франшиза — не буду комментировать. В Балашихе открывались в хорошем помещении, игровая комната, классный лабиринт с подсветкой, больше чем за миллион. Собственник вела бизнес правильно. Потом закрыла, продала, сдала другим. А те взяли франшизу — и через два года закрылись. Потому что несерьёзно. Работать по регламенту — это не то.
А консультация — заплатила, 3 месяца сопровождали, сказали, как надо, что нельзя. Потом, если нужно, ещё обратишься. Но ты главная. Ты никому ничего не должна. Никто не запретит поставить красный диван в светлой комнате. Кому-то он понравится — то, во что ты веришь, должно понравиться клиенту.
Сама не думала сделать франшизу? Можно с мягкими условиями — диван любого цвета.
Думали с мужем, но переживаем за качество. Что будут работать от нашего имени, а мы за всем не уследим. Может, просто не готовы — не потому что опыта нет, а потому что постоянно сбивают с пути. Коронавирус — это очень сильно. У нас в коронавирус закрылись почти все комнаты, кроме нашей. Мы единственные выжили. Это было ужасно. Я плакала, хотя не плачу никогда. Проведение праздников с закрытой дверью — кошмар. Держались из последних сил. Потом СВО. В первый день клиенты звонили друг за другом: «Не хотим отмечать, у кого-то нет настроения, у кого-то кого-то забрали». Тоже капец.
Авторские права
А новые правила по авторским правам? Что можешь сказать о них?
И новые правила по авторским правам — это кошмар. Нас пока, тьфу-тьфу, но получили за всё, за что только можно. За 22-й год получили в этом. Видимо, кризис у всех, и всех начали жёстко прессовать.
Я ездила на консультацию к Антонине Лобачёвой — суперкрутые праздники в Москве. Она сразу сказала про авторские права: «У тебя никогда не могут быть на сайте герои. Нельзя называть их именами. Убирай всё. Дойдут и до тебя». Я говорю: «Мы маленькое агентство». Она: «Наплевать». Я убрала всё в тот же день.
Наступает сентябрь 2025-го. Звонит представитель «Синего трактора»: нашли на сайте, которого уже 100 лет нет, заверенные нотариусом скриншоты. Сумма — 170 тысяч. Мы не стали платить. Они подали в суд, проиграли, перенос. Я думала, всё. В декабре иду в магазин, смотрю — списания, списания. Захожу в Сбербанк — все карты по нулям. Захожу на Госуслуги — арест. Компания «Фиксики». Без постановления, без уведомления. Просто послали постановление, я не пришла на суд 16 декабря — списали всё. Потом начали разбираться — на меня заходили и «Синий трактор», и Союзмультфильм, и от кого только нет. Есть отказы, есть переносы. За нами следят. Даже если вы маленькое агентство.
Это касается всех. Не только анимации. Шары, если продаёшь и нет лицензии. Если в клубе на двери висит Машинка — сфотографируют, придут, оштрафуют. Русские герои — «Три кота», «Чебурашка», «Синий трактор», «Маша» — с ними проблемы. А Человек-паук — западный, к нему претензий нет.
Сроки окупаемости и локация
Допустим, я хочу открыть лофт. Аренда 100 тысяч, ремонт 500 тысяч. Когда увижу первые деньги? Когда окупится? На что обратить внимание?
Самое правильное — открыться вовремя. Многие открываются летом — полный провал. Летом есть простой. Все хотят отмечать на природе. Самый правильный месяц для запуска — январь. В январе взяла помещение, делаешь ремонт, в феврале небольшой разгон, в марте — ты уже о себе рассказала, и заходишь на выпускные. Выпускные — самый большой чек. Один выпускной может быть 100 тысяч. Посчитай, сколько надо провести, чтобы отбиться. И если в марте подумать о лете, что будет провал, и раздать сертификаты на летний лагерь на 4 часа — ты лето закрыла. И с сентября уже будешь работать в хороший плюс.
Последний вопрос про локации. Есть мнение: ты арендуешь не помещение, а проходимость — людей, которые живут рядом. Как тестировать? У меня дача рядом с Зарайском, рассматривала франшизу, но люди там бедные.
У нас клубы никогда не были в центре, всегда на окраине. К нам едут из Люберец, Реутова, даже из Москвы. Клиенты из Люберец арендовали автобус, сажали всех друзей, родителей, приезжали. Говорили: «10 тысяч за автобус заплатили, а у вас всё равно дешевле, нам нравится». В нашем городе, где всё близко, локация огромного значения не имеет. Если хороший зал и качественные праздники — к нам едут из всех районов. Кто ищет не просто отпраздновать, а качественный праздник — тот поедет.
В общем, всё упирается в качественный праздник. Спасибо, Кристина! Ссылки на тебя оставим в описании. Приходите к Кристине за консультациями — особенно про качественный праздник. Это точно волшебная таблетка.
Все контакты в одном месте https://lollipop-club.ru/vizitka
Директ Кристины Лавровой для вопрос о консультации https://t.me/Krislav1