Работа с разными типами клиентов требует гибкости и индивидуального подхода. Ниже представлены три наиболее сложных психотипа, с которыми сталкиваются переговорщики.
Пример тренинга по теме «Переговоры для менеджеров продаж»:
https://mtrening.com/negotiations/
1. Клиент «Агрессор»
Такой собеседник склонен к доминантному поведению, часто перебивает, проявляет раздражительность или использует давление для получения максимальных уступок. Он проверяет оппонента на прочность и профессионализм. В работе с ним важно сохранять спокойствие, не вступать в эмоциональный конфликт и оперировать только сухими цифрами и фактами, демонстрируя уверенность в своем продукте.
2. Клиент «Всезнайка»
Этот тип уверен, что знает о рынке и товаре больше продавца. Он скептически относится к любым аргументам и любит указывать на мелкие недостатки. Чтобы успешно провести переговоры, стоит признать его высокую экспертизу и сделать его своим «союзником». Лучшая тактика — просить у него совета или мнения, незаметно подводя к нужному решению через экспертный диалог, а не через прямое убеждение.
3. Клиент «Нерешительный»
Самый сложный тип с точки зрения временных затрат. Он постоянно сомневается, затягивает сроки принятия решения и боится ответственности за выбор. Для работы с ним необходимо выступать в роли консультанта, который берет ответственность на себя. Помогают ограничение выбора до двух вариантов, использование социальных доказательств (отзывов других клиентов) и создание мягкого дефицита времени или условий.
Заказать тренинг по теме «Переговоры для менеджеров продаж» с разбором кейсов вашей компании:
https://mtrening.com/negotiations/
+7 (985) 816-90-03