Согласно первому анализу падел-рынка России, к концу прошлого года в стране насчитывалось порядка 600 кортов с инвестициями в более чем 6 млрд рублей. Исследование, проведенное консалтинговым агентством CourtMasters и компанией FitnessData, включило в себя и другие любопытные данные, с которыми вы можете ознакомиться по ссылке. Однако за всеми цифрами стоит большая и интенсивная работа, о которой мы решили узнать подробнее напрямую у авторов анализа — CourtMasters. Padel Club побеседовал с сооснователем консалтингового агентства Макаром Гончаровым о многом: от зарождения идеи работы в падел-индустрии, основных сложностях «психотерапевтического консалтинга», перспективных регионах России с точки зрения развития этого вида спорта до обсуждения конкретных примеров и организации визита тренера первых ракеток мира в Москву. Подробности — в нашем материале.
«Наша задача — не просто привлекать капитал, а создавать экономически устойчивые проекты»
— Макар, как появилась мысль открыть консалтинговое агентство CourtMasters?
— Идея CourtMasters родилась во время моего обучения в «Сколково». В рамках программы я глубоко прорабатывал различные бизнес-гипотезы в спортивной индустрии — от классических клубных моделей до инфраструктурных проектов. Именно тогда я всерьёз заинтересовался паделом как быстрорастущим и пока ещё недооценённым рынком. Мой ментор, Владимир Волошин, порекомендовал мне обратиться к Алексею Северинову — одному из самых опытных специалистов в падел-индустрии. Так началось наше сотрудничество: Алексей стал эдвайзером моего дипломного проекта. По итогам защиты мы заняли 2-е место среди 36 проектов, что стало для меня важным подтверждением жизнеспособности идеи.
После окончания обучения мы приняли решение объединить экспертизу и в феврале 2025 года основали консалтинговое агентство CourtMasters. На тот момент в России фактически не существовало специализированного консалтинга в сфере падела. Мы увидели эту пустующую нишу и заняли её, сделав ставку на глубокую аналитику, практический опыт и системный подход к запуску и развитию падел-проектов.
— Каким образом ваш опыт помог в вашем текущем проекте?
— Мой предыдущий опыт дал главное — умение работать с неопределённостью. До CourtMasters я занимался стратегией, маркетингом и запуском проектов в разных нишах, где не существовало готовых инструкций. Это научило меня не искать «правильные ответы», а выстраивать систему их получения: формулировать гипотезы, проверять их цифрами и быстро корректировать подход.
Алексей обладает глубокой и разносторонней экспертизой в паделе и профессиональном спорте: у него профильное спортивное образование, многолетний практический опыт работы на кортах, работа в Федерация падела России — он входит в тренерский совет федерации. Алексей стоял у истоков запуска первого падел-клуба «Lunda» в России, участвовал в развитии падел-проекта в Дубае, является 11-кратным чемпионом России по сквошу, имеет тренерскую сертификацию и продолжает активно работать как практикующий тренер, проводя на кортах значительно больше времени, чем я, что обеспечивает нашей команде сильную практическую и спортивную экспертизу.
Самым сложным в нашей работе было понять стоимость наших услуг, поскольку на рынке падела в России не существовало ни бенчмарков (в переводе с англ. benchmark — ориентир — Прим. ред.), ни сопоставимых кейсов. Дополнительную сложность создавало отсутствие достоверных рыночных данных. Рынок находился в фазе ажиотажного роста, что искажало показатели и не позволяло опереться на стабильные тренды, поэтому нам пришлось выстраивать собственную методологию расчётов и ценообразования, опираясь на аналитику, сценарное моделирование и практические проекты.
— Как сегодня выглядят основные направления работы вашей компании?
— За последний год структура CourtMasters оформилась в нескольких ключевых направлениях. Базовым остаётся консалтинг: мы сопровождаем инвесторов и предпринимателей, которые хотят открыть падел-центр, но не понимают, с чего начать, сколько это будет стоить и как избежать критических ошибок. Внутри команды мы иногда шутливо называем этот формат «психотерапевтическим консалтингом» — на раннем этапе людям действительно важно проговорить идею, сомнения и риски. Однако, по сути, это полноценный профессиональный сервис: от анализа локации и финансовой модели до запуска и выхода проекта в операционную фазу.
Второе направление — исследование рынка. В прошлом году мы выпустили первое аналитическое исследование падела в России, а в этом году готовим более масштабный и глубокий отчёт.
Третье направление — обучение. В этом году нам удалось заключить эксклюзивное партнёрское соглашение с Padel MBA — одним из мировых лидеров в обучении тренеров и игроков. Первый образовательный курс мы провели в Москве в ноябре прошлого года, а в текущем году запланировали проведение ещё 5–6 программ. CourtMasters является эксклюзивным партнёром Padel MBA в России и странах СНГ.
Отдельно мы развиваем инвестиционное направление. Сейчас мы формируем фонд частных инвестиций, ориентированный на строительство и запуск падел-клубов на территории России и СНГ. Наша задача — не просто привлекать капитал, а создавать экономически устойчивые проекты, опираясь на собственную аналитику, консалтинг и операционную экспертизу. Мы открыты к партнёрству. Если у вас есть подходящее помещение или земельный участок, и вы рассматриваете возможность реализации падел-проекта, мы готовы к диалогу и совместной проработке формата, экономики и запуска.
«Инфраструктура в России растёт быстрее, чем количество игроков»
— Как вы уже упомянули, в 2025 году вы провели первое масштабное исследование падел-индустрии России. Планируете ли вы продолжить изучение сектора?
— Мы однозначно планируем продолжать ежегодный анализ падел-индустрии. Уже в рамках первого исследования мы накопили значительный массив данных, который в следующих выпусках позволит смотреть не на разрозненные показатели, а на динамику развития рынка во времени. В новом исследовании мы планируем существенно расширить аналитику за счёт таможенных данных, информации с маркетплейсов и подключения большего числа клубов к регулярному сбору статистики.
— Какие самые неожиданные данные вы обнаружили?
— Несмотря на общий хайп вокруг падела, инфраструктура в России растёт быстрее, чем количество игроков. Распространённое мнение о дефиците кортов справедливо лишь для отдельных локаций — таких, как «Лужники» или «Афимолл». При этом во многих других клубах, например, на Дубровке или в «Академии Будущего», возможность забронировать корт остаётся даже в пиковые часы.
Если смотреть на цифры, ситуация становится ещё нагляднее. По международным ориентирам на один падел-корт должно приходиться 200–350 активных игроков. В России сегодня насчитывается примерно 50 тыс. игроков и около 600 кортов, то есть на один корт приходится в среднем порядка 83 игроков. Это чёткий сигнал рынку: ключевая задача клубов и инвесторов сейчас — инвестировать не столько в строительство новых площадок, сколько в развитие комьюнити, вовлечённости и регулярной игры.
В противном случае рынок рискует повторить сценарий Швеции, где избыточное строительство привело к хронической загрузке на уровне 40%. При этом потенциал роста в России остаётся очень высоким: достижение уровня 500 тыс. игроков в ближайшие два–три года выглядит реалистичной и достижимой целью при правильной стратегии развития индустрии.
— Согласно вашему анализу, кто является основным поставщиком кортов в стране? И какой бренд инвентаря оказался самым популярным среди изучаемой аудитории?
— Для нас ответ очевиден, неоспоримый лидер — NEVA SPORT. Большинство наших клиентов заказывают корты у них. Мы каждый раз говорим клиентам: «Оставьте мысль самостоятельной покупки из Китая, экономия может выйти вам боком при таможне, доставке и гарантии». Что касается ракеток, на первых строчках находятся Bullpadel, Adidas и Nox. Самой большой популярностью пользуются мячи NEVA SPORT и Bullpadel.
— Какие регионы, кроме Москвы и Петербурга, вам кажутся самыми перспективными и почему?
— Если смотреть на рынок рационально, самые перспективные регионы для развития падела — это крупные города-миллионники и экономически сильные агломерации, где уже есть платёжеспособная аудитория и культура платного спорта. В первую очередь, мы выделяем Екатеринбург, Казань, Новосибирск, Краснодар, Сочи и Ростов-на-Дону.
Екатеринбург и Казань — это города с сильным бизнес-сообществом, развитой спортивной инфраструктурой и высокой готовностью аудитории к новым форматам спорта. Здесь падел хорошо ложится в lifestyle-модель и быстро формирует ядро игроков.
Новосибирск — крупнейший рынок Сибири с дефицитом современных спортивных форматов и высокой концентрацией активного населения. Южные города — Краснодар, Сочи, Ростов — выигрывают за счёт климата, туристического потока и высокой доли людей, ориентированных на активный образ жизни.
При этом мы всегда подчёркиваем: регион сам по себе не гарантирует успех. Ключевыми факторами остаются конкретная локация внутри города, формат клуба, наличие комьюнити и качество операционного управления. Именно поэтому мы оцениваем каждый регион не абстрактно, а через экономику проекта, плотность целевой аудитории и потенциал регулярной игры.
— Сочи всегда считался теннисной «Меккой» России, и многие полагали, что падел будет так же успешен. Однако та же «Lunda» ушла из Сочи, не проработав и год. Как вы думаете, в чем может быть причина? Соседний Краснодар на фоне Сочи выглядит более активным в плане количества и игроков, и кортов.
— После обучения на менеджера падел-клуба в Padel MBA, где локацию и понимание клиента вбивают почти как технику безопасности, я почти уверен, что дело было не в арифметике — «Lunda» умеет считать. Ключевая ошибка, на мой взгляд, именно в выборе места: Сочи исторически силён в теннисе, и большинство кортов находятся у центра и транспортных узлов. «Lunda» открылась в Имеретинском районе, где, кроме сотрудников Сириуса, постоянного населения почти нет, а рассчитывать на туристов — это как ждать, что падел заменит им море.
Для этого вида спорта такая локация оказалась сложной: курортная сезонность, слабое ядро постоянных игроков, отсутствие устойчивого комьюнити, тогда как падел живёт на регулярности и повторяемости — турист сыграл разок, выложил сторис и улетел. В то время как местные не втянулись в лиги, и модель начинает хромать даже при нормальной экономике.
Поэтому уход «Lunda» из Сочи скорее говорит не о слабости бренда, а о несоответствии классической падел-модели конкретной локации. При этом сейчас «Академия Будущего» открыла четыре открытых корта в той же точке — поэтому набираемся терпения и держим кулачки за ребят.
Краснодар выглядит живее, потому что это «город на земле» со стабильным населением и быстро собирающимся комьюнити, хотя и там есть свой босс-файт (в переводе с англ. bossfight — битва с сильным противником — Прим. ред.) — адские пробки, из-за которых клуб фактически замыкается на отдельные районы вроде «Немецкой деревни», и поездка через весь город на игру уже тянет на экстремальный вид спорта.
«Продажи в паделе — это не агрессивный маркетинг, а правильно выстроенный путь игрока»
— С какими самыми большими непредвиденными проблемами сталкиваются инвесторы в России?
— По нашему опыту самые серьёзные риски для инвесторов в России лежат в земле, на которой планируется строительство, и в договоре аренды помещения, если вы открываете крытый корт. Вы можете выиграть участок через официальный аукцион, но впоследствии не сможете реализовать проект из-за градостроительных, санитарных или инфраструктурных ограничений. Аналогично с помещениями: через год-полтора собственник расторгает договор или меняет условия. Именно поэтому к выбору земли и объектов необходимо подходить с «холодной головой» и обязательно привлекать профильную экспертизу людей, которые неоднократно проходили через подобные проекты.
Второй критически важный риск — ошибки в формировании управляющей команды. Падел — это не бизнес формата «поставил корт и сдаёшь часы». Это операционно сложный сервисный продукт, где экономика строится на LTV (в переводе с англ. lifetime value — пожизненная ценность клиента — Прим. ред.), удержании игроков и регулярной вовлечённости. Клуб живёт не за счёт разовых бронирований, а за счёт комьюнити, событий, тренеров и постоянной работы с аудиторией. Без сильной команды даже хорошая локация и новые корты не обеспечат устойчивую загрузку.
Основная ценность CourtMasters для инвестора заключается в том, что мы снимаем ключевые системные риски на старте. Мы проверяем землю и помещения до принятия инвестиционного решения, моделируем реальную экономику проекта, помогаем сформировать управленческую и тренерскую команду и сопровождаем запуск с фокусом на долгосрочную устойчивость, а не на красивую презентацию. Наша задача — чтобы инвестор зарабатывал не на бумаге, а в реальной операционной модели. Если инвестор будет зарабатывать, то и мы чуточку станем успешнее и богаче.
— Помогаете ли вы выстроить продажи и клиентский опыт, чтобы клуб не пустовал после хайпа открытия?
— Да, безусловно. Мы исходим из того, что устойчивые продажи и качественный клиентский опыт формируются не только благодаря маркетингу, хотя это тоже важнейшая часть, но и спортивной, и управленческой архитектуре клуба. Поэтому первое, с чего мы всегда начинаем, — это выстраивание спортивной части. От тренеров зависит практически всё: регулярность посещений, рост уровня игроков, вовлечённость и желание возвращаться. Именно поэтому мы помогаем формировать сильный тренерский состав, выстраивать роль спортивного директора и запускать академии — без этого клуб просто не «полетит».
Уже на этой базе мы выстраиваем комьюнити, систему управления и продуктовую концепцию клуба. Продажи в паделе — это не агрессивный маркетинг, а правильно выстроенный путь игрока: от первого визита к регулярной игре, турнирам и долгосрочным абонементам. Наша задача — сделать так, чтобы после эффекта открытия клуб жил за счёт LTV, удержания и активного сообщества, а не разовых бронирований и хайпа.
— Как бы вы в целом оценили текущую популярность падела в России? По вашим наблюдениям, изучают ли инвесторы и владельцы клубов рынок перед открытием?
— Текущий падел-бум в России я бы охарактеризовал как раннюю фазу роста, а не перегрев рынка. Спрос действительно растёт очень быстро, интерес со стороны инвесторов высокий, и это нормально для нового формата спорта. При этом Россия сейчас находится на той стадии, на которой Европа была несколько лет назад — с той разницей, что у нас есть возможность учесть чужие ошибки.
Опыт Швеции как раз показателен тем, что проблема там была не в паделе как продукте, а в избыточном и несистемном строительстве. Клубы открывались быстрее, чем формировалась база игроков, без глубокого анализа локаций, экономики и операционного управления. В результате рынок получил избыток инфраструктуры и хроническую недозагрузку.
По нашим наблюдениям, ситуация в России пока более сбалансированная, но риски повторения шведского сценария существуют. Часть инвесторов действительно выходит на рынок, опираясь на общий хайп и точечные успешные примеры, не всегда глубоко анализируя спрос, аудиторию и долгосрочную экономику проекта. Однако параллельно мы видим и другую тенденцию: растёт число инвесторов и владельцев клубов, которые подходят к запуску более осознанно, заказывают исследования, считают финансовые модели и привлекают профессиональные команды.
Будет ли повтор шведского сценария, напрямую зависит от того, куда рынок будет инвестировать дальше. Если фокус сместится исключительно в строительство кортов — риск высокий. Если же параллельно будут развиваться комьюнити, академии, тренерские программы и культура регулярной игры, рынок сможет пройти фазу роста устойчиво. В этом смысле падел в России находится в точке выбора, и именно качество принимаемых сегодня решений определит его состояние через 3–5 лет.
— Ваше уникальное предложение — мастер-классы с иностранными тренерами. В чем заключаются основные сложности этой работы? Наблюдаете ли вы большое желание зарубежных специалистов посетить нашу страну?
— На практике мы видим, что иностранные тренеры достаточно охотно соглашаются на приезд в Россию. В октябре мы привезли Густаво Пратто в Москву, а в ноябре провели обучающий курс для тренеров Padel MBA — оба проекта прошли успешно, и все участники остались под большим впечатлением от уровня организации, инфраструктуры и самой Москвы. При этом мы сразу подчёркиваем: Москва — это не вся Россия, и рынок более разнообразен, чем может показаться на первый взгляд.
Основные сложности в этой работе лежат не в мотивации специалистов, а в организационных нюансах: логистика, платежи и финансовые ограничения, к которым зарубежные партнёры просто не привыкли. Например, для многих стало открытием, что в России заблокированы SWIFT-переводы — зачастую само понятие SWIFT они впервые услышали именно от нас. Это наглядно показывает, что зарубежные специалисты живут в совершенно иной реальности и не всегда представляют себе текущий контекст.
При этом они воспринимают российский падел-рынок как молодой, быстрорастущий и обладающий большим потенциалом и ресурсами. Именно поэтому вопрос «ехать или не ехать» для них, как правило, даже не стоит — при понятных условиях и надёжной организации они готовы работать и развивать дисциплину вместе с нами.
Подписывайтесь на наш канал в Telegram Padel Club и будьте в курсе всех новостей международного и российского падела!