Как китайцы выходят на российские маркетплейсы

Ozon и Wildberries создали специальные программы для иностранных продавцов: Ozon Global и Wildberries China POP. Вот основные шаги, которые позволяют китайцам легко войти на рынок:

• Регистрация юрлица в России. Чаще всего через сервисы-посредники открывается ООО или ИП. Это формальность, которая даёт доступ к платформе.
• Номинальные счета и выплаты в юанях. Китайские селлеры получают деньги на счета в китайской валюте, минуя сложные валютные переводы.
• Льготные комиссии. Для китайских продавцов комиссии составляют 5–16%, тогда как российские платят 35–38% (а на Ozon к апрелю 2026 комиссии для локальных выросли до 47% в некоторых категориях).
• Льготные периоды оплаты. До 60 дней отсрочки — китайцы могут продавать товар, не вкладывая собственные средства в закупку.
• Бесплатное продвижение. Новым китайским селлерам предоставляют рекламные промо-точки на сумму до 120 000 рублей.
• Логистика 3–7 дней. Товары хранятся на складах в Китае или России по схеме FBS. Благодаря прямым поставкам с фабрик доставка в Россию занимает всего несколько дней.
• Копирование успешных карточек. Китайцы активно используют парсинг, чтобы находить товары-бестселлеры российских продавцов и выставлять аналоги по себестоимости.

Что это значит для российских предпринимателей

Для локальных селлеров ситуация радикально меняется. Китайцы предлагают те же товары в 1,5–2 раза дешевле за счёт прямого доступа к производству и низких комиссий. Это приводит к:

• Вытеснению из массовых ниш: электроника, одежда, гаджеты, товары для дома — категории, где Китай занимает до 69% рынка, становятся зоной острейшей ценовой конкуренции.
• Падению маржи. Российские перекупщики, которые раньше зарабатывали на наценке 3–5х, теперь конкурируют с фабриками напрямую. Маржа в некоторых нишах упала с 30% до 10%, а то и до отрицательных значений.
• Снижению видимости. Алгоритмы маркетплейсов продвигают более дешёвые товары, поэтому карточки российских продавцов уходят вниз выдачи. Многие селлеры фиксируют отток продаж и уходят в офлайн или на собственные сайты.

Риски для российского бизнеса

Экономические

• Демпинг снижает выручку и прибыль. При марже ниже 25% селлер рискует обанкротиться.
• Растущие комиссии и штрафы за брак, возвраты, нарушения сроков. Российские продавцы платят в 2–3 раза больше китайцев, при этом несут расходы на маркировку «Честный знак» (китайцы её часто избегают).
• Неравные условия: китайские юрлица находятся вне российской юрисдикции, что усложняет возвраты, гарантийное обслуживание и судебные разбирательства.

Операционные

• Копирование карточек товаров. Китайцы массово копируют фото, описания, видео, что приводит к блокировкам российских карточек (как дублирующихся) и потере трафика.
• Проблемы с логистикой: у китайцев доставка 2–4 недели против 1–3 дней у локальных, но алгоритмы всё равно отдают предпочтение цене. В итоге покупатели часто получают товар с задержками и низким качеством, но винят в этом площадку в целом.
• Высокий процент возвратов (30–50% в одежде) из-за несоответствия размеров или качества, что увеличивает издержки российских продавцов (обратный фрахт, утилизация).

Стратегические

• Зависимость от платформ. Постоянные изменения правил, нестабильный доход, выгорание.
• Риск полного вытеснения из целых категорий. Уже сейчас в некоторых нишах китайцы занимают топ-10 выдачи.
• Потеря доверия потребителей. Из-за роста брака и подделок страдает репутация всего сегмента, хотя качественные российские бренды остаются в стороне.

Как выжить и адаптироваться: стратегии для российских селлеров

Ситуация сложная, но не безнадёжная. Вот несколько направлений, которые помогут удержаться на плаву и даже вырасти.

1. Защита и дифференциация

• Регистрируйте товарные знаки. Это основной щит против копирования. Если китаец скопирует ваш бренд, вы сможете заблокировать его карточку.
• Создавайте уникальный контент: профессиональные фото, видеообзоры, UGC (контент от покупателей). Это повышает лояльность и снижает вероятность копирования.
• Разрабатывайте УТП: локализация (специфические для России размеры, инструкции на русском), эксклюзивные модели через OEM/ODM-заказы, упаковка с национальным колоритом.
• Делайте ставку на сервис: быстрая доставка 1–3 дня, обработка отзывов, бонусы за повторные покупки. Китайцы часто пренебрегают постпродажным обслуживанием.

2. Оптимизация бизнеса

• Жёстко считайте юнит-экономику. Закладывайте маржу 25–40%, чтобы иметь запас прочности. Уходите из ниш, где демпинг делает бизнес убыточным.
• Диверсифицируйте ниши и каналы. Ищите неочевидные категории: экологичные товары, handmade, товары для хобби, локальные продукты питания. Подключайте другие площадки: Яндекс.Маркет, Мегамаркет, собственный интернет-магазин, соцсети.
• Налаживайте прямые закупки в Китае. Если вы перепродаёте китайские товары, делайте это напрямую, без посредников. Ищите фабрики-экспортёры через 1688.com, заключайте контракты, участвуйте в выставках.
• Используйте аналитику. Сервисы типа MPSTATS, Stat4Market помогут найти ниши с 20–50 конкурентами и спросом выше предложения.

3. Партнёрства и лобби

• Сотрудничайте с китайцами. Можно стать их дистрибьютором в России или создать совместное предприятие. Китайцы часто ищут локальных партнёров для складов и продвижения.
• Объединяйтесь с другими селлерами. Жалобы в ФАС, ассоциации (например, АКИТ) на неравные условия могут привести к изменению правил.
• Развивайте офлайн. Шоурумы, магазины у дома, участие в ярмарках — это каналы, где китайцы пока слабы, а доверие к «живому» товару выше.
• Выходите на Китай. Крупным игрокам с оборотом от 100 млн рублей стоит задуматься об открытии торгового дома в Китае для прямого выхода на фабрики и подрядчиков. Это даст доступ к тем же ценам, что и у китайских конкурентов.

4. Переход в премиум-сегмент

• Стройте сильный бренд с историей, упаковкой, сервисом. Китайцы пока слабы в создании эмоциональной связи с покупателем. Делайте акцент на качестве, экологичности, поддержке локального производителя.

Итог

Выход китайских продавцов на Ozon и Wildberries — не временная угроза, а новая реальность. Платформы заинтересованы в низких ценах и объёмах, поэтому будут продолжать поддерживать иностранцев. Для российских предпринимателей это означает жёсткую трансформацию: выживут те, кто перестанет быть простым перекупщиком и построит настоящий бренд с уникальным предложением, отличным сервисом и защищёнными правами на интеллектуальную собственность.

В следующем посте разберём, какие именно товарные категории китайцы захватывают быстрее всего и как российским селлерам находить свободные ниши с помощью аналитики. А пока делитесь в комментариях: столкнулись ли вы уже с демпингом со стороны китайских продавцов?

Также скоро мы начнём серию постов о том, что китайцы привносят в наш e-commerce и почему нам срочно нужно у них учиться.

Наш Телеграм
Наш МAX