Инсайды для новичков простым языком
Дисклеймер так сказать: Я не отпугиваю тебя от продаж! Не попробуешь - не узнаешь. Но лучше понимать куда и зачем ты идешь, чтобы не впасть в депрессию случайно))
Страх
Во-первых, если ты приходишь в продажи, но от разговоров тебя трясет как тростинку на ветру, а утром даже кофе не лезет из-за тошноты и слез, то возможно стоит забыть о продажах))
Это ни хорошо, ни плохо, просто не для тебя.
Иногда кажется, что надо перетерпеть, акклиматизироваться, идти туда где страшно, сломать себя, перебороть и еще 1000 синонимов, которые приведут как минимум к эмоциональной яме и нервному гастриту.
Так что, если ты месяц волочишь ноги на работу с ощущением, что тебя контузило - не мучай себя из-за придумок, что продажники заколачивают реальные бабки, мы об этом позже еще поговорим))
Заветное "ДА"
Второй момент, перестань думать перед каждым звонком, перед каждым рабочим днем, что каким-то магическим образом все клиенты вдруг превратятся в Джимов Керри.
Продажи - это нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, да пошла ты, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет, нет...
И одно не очень уверенное: "Так, ну, ладно, давайте попробуем..."
Иногда у МПП даже цель стоит в получении того самого "нет", чтобы понять в каком случае чуть позже будет "ДА!" - истинное возражение выявляют.
Немного личного опыта
Когда я работала оператором колл-центра на входящей линии я воскресенье любила, как свет в окошке. Если в будние было по 200 звонков, то в воскресную 12-ти часовую смену штучек 20)))
Каждый раз я шла с предвкушением, что у меня будет супер лайтовый день, марафон сериалов и вообще полный чил и расслабон.
И вот каждый раз, вот постоянно!!!! звонила мне какая-нибудь не разумная курочка, которая не могла лево и право отличить, обвиняя в этом меня минут 15 к ряду.
Я вида в диалоге не подавала, была примером понимания, участливости и тактичности, но когда кончался разговор из кабинета доносился трёхэтажный мат, наушники со скоростью света летели в монитор, пока я летела в курилку.
При этом в будние дни я таких щелкала по пачке в час и чувствовала себя прекрасно)) Проблема была в установке, которую я давала сама себе.
Мораль сей басни такова: легкость и простота - это конечно круто, но в 99% случаев всё будет не так как мы себе нафантазировали. Это не позитивный настрой - это самообман.
Мотивация
И третий не менее важный момент - ты не заработаешь ни за месяц ни за год миллион долларов, не купишь яхту или квартиру в Москве, даже если ну прям оооочень сильно постараешься. Это ложная мотивация...
Будь реалистом в конце концов!!
Хочешь прикол? Если ты работаешь в небольшой компании, вполне возможно, что даже её владелец не может себе это позволить ни за год, ни за пять лет!!))
А оклад - это вообще отдельная история...
Честно говоря даже 100к оклада продажнику без опыта никто не даст, а продажнику с опытом такой оклад уже и не нужен как будто бы, он и так ровно 100 тыщ зарабатывает с учетом премии :D
Кому-то это может показаться очевидным, но, боже мой, сколько же я увидела 18 летних соискателей, которые хотят с порога 150, с учетом того, что средняя зп в городе 70...
Конечно есть сферы, где платят большой процент, чеки высокие как и спрос на продукт, МПП знаю, которые по 300к стабильно рубят, но это единицы, к сожалению. И они точно не мотивировали себя лярдами на старте))
Плюс задумайся, зачем компании, которая существует за счет продаж давать тебе высокий оклад? Если ты тратишь в месяц 150 тыщ, а оклад 50, то продавай так чтобы покрывать свои расходы. Если оклад и так 150, то мотивации продавать у тебя нет - это логика работодателей.
Что делать, если всё таки хочется?
1. И швец, и жнец, и на дуде игрец
Понять, что менеджер по продажам - это не просто "языком чесать", он психолог, аналитик, эксперт в своем продукте и интересах своей аудитории (целевые - это дяди 50+? Будь готов иногда поговорить о затратах на сломанную машину, даже, если твой продукт вообще с этим не связан 😀👍)
Ты должен будешь подхватывать на лету всё, что тебе говорит клиент.
Считает, что не сможешь доставить груз из-за плохой погоды? Поздравляю, на ближайшую неделю ты для него гидрометцентр.
Будет оплачивать счет кредитными деньгами впервые? Будь готов поговорить с банковскими сотрудниками о том, что и как правильно писать в документах, что бы подойти под требования банка.
Ах, да, ты еще и детектор лжи кст))
2. Отказы
Их нужно принять. Они всегда были, есть и будут. При этом не важно исходящие звонки или входящие, холодная база или горячая.
Еще немного личного опыта
Та же самая позиция оператора колл-центра, входящие звонки, почасовая оплата. Просто консультация и запись. В нашем городе на том момент, наверное, еще 1 или максимум 2 конторы предоставляли подобные услуги, на город миллионник)) К нам отправляли, когда уже, ну, прям надо.
И представляешь, находились люди, которые говорили: "Это дорого" или "Вы далеко находитесь" и просто не приходили, тупо забивали))
Так что никто не может закрыть 100% своих потенциальных клиентов, даже если очень сильно постарается.
Отказы - это часть процесса, они бывают мотивированные (и мы можем извлечь из них пользу), а бывает, что тебя просто послали.
3. Границы
Это прям сложный вопрос, но если кратко, то в диалоге ты клиента должен чувствовать и подстраиваться, быть эмоционально вовлеченным, любопытничать и т.д. и при этом:
- Сопереживать, присоединяться, проявлять эмпатию в меру, чтобы не забыть цель своей работы. Иначе ваши с ним диалоги превратятся в психологическую консультацию.
- Уметь самому говорить "нет" и не бояться потерять клиента. Лучше отсутствие сделки, чем сделка в минус, тем более без перспектив развития, тем более с неадекватом.
- Оставлять работу на работе. За обратную картину вы рискуете стать жертвой своих домочадцев.
4. Ошибки
Можно идеально знать теорию, но просто не уметь ее рассказать. Как говорится "Я не боюсь человека, который знает 10 000 ударов. Я боюсь человека, который оттачивал один удар 10 000 раз" и поверь именно столько раз клиент отказывался от всяких разных предложений.
Поэтому тебе нужно каждый из 10 000 возможных ударов отточить по 10 000 раз.
Пойми и прими, что просто выучить - недостаточно. Ты будешь падать, вставать и снова падать на каждом новом возражении клиента. Научиться возможно только на практике, готовься ошибаться и учись над этим работать
Вывод
Из любого опыта можно извлечь пользу, пробуй!
Менеджер по продажам - это очень драйвовая работа в любой сфере и она может быть достаточно прибыльной, особенно, если ты вовлечен.