В первой части мы разобрали, что такое PAM, TAM, SAM, SOM и почему маркетинг начинается с оценки рынка. Теперь главный вопрос: как это влияет на трафик, рекламу и стратегию продвижения на практике?
Спойлер: напрямую. Но сначала разберём ошибки.
Ошибка №1. Считать TAM и игнорировать SAM
Очень частая ситуация. Проект смотрит на общий рынок и говорит: «Рынок онлайн-образования насчитывает миллиарды. Значит, места всем хватит». Но TAM - это теоретический объём.
Когда мы сужаем рынок до конкретной ниши, конкретной аудитории, конкретной географии, получается SAM. И порой он оказывается в 10-20 раз меньше, чем казалось изначально.
А значит: другая стратегия продвижения, бюджет и скорость роста.
Ошибка №2. Игнорировать SOM при планировании рекламы
SOM - это реальная доля рынка, которую возможно занять. Не хотеть, а именно реально суметь.
Именно SOM определяет: сколько лидов вы в принципе можете получать, есть ли потенциал масштабирования, стоит ли вообще увеличивать рекламный бюджет.
Например:
Допустим, SAM 300000 человек.
Даже если 10% аудитории готовы купить (что уже очень оптимистично), это 30000 потенциальных клиентов.
Теперь вопрос: сколько из них вы реально можете привлечь с текущим бюджетом, командой и конкурентной средой?
Как размер рынка меняет стратегию трафика
Если рынок небольшой:
Нельзя работать широкими аудиториями.
Нельзя «лить в охваты».
Нельзя надеяться на случайный спрос.
Что нужно:
точный таргетинг,
глубокая сегментация,
сильная упаковка,
работа с повторными касаниями.
В маленьком рынке выигрывает не тот, кто громче, а тот, кто точнее.
Если рынок большой
Можно тестировать несколько гипотез параллельно.
Можно строить многоуровневые воронки.
Можно масштабировать каналы.
Здесь важна система: аналитика, прогнозирование, управление CAC и LTV.
Почему после расчёта рынка иногда приходится менять стратегию
Иногда после оценки SAM и SOM становится понятно: рынок узкий, конкуренция высокая, рост ограничен.
И тогда вариантов два:
1. Менять стратегию продвижения.
2. Расширять рынок (новый сегмент, новая география, новый продукт).
И это нормальный стратегическое решение. Гораздо хуже несколько месяцев оптимизировать рекламу, не понимая, что потолок рынка уже достигнут.
А вы знаете свой SAM и SOM или просто масштабируете рекламу?
Поделитесь в комментариях. Во многих проектах именно здесь скрывается главная точка роста.