Авито сегодня — это крупнейшая цифровая торговая платформа России с аудиторией свыше 50 миллионов пользователей в месяц. При этом площадка давно вышла за рамки привычной «доски объявлений». Фактически Авито стал самостоятельным маркетинговым каналом со своей экосистемой, алгоритмами и высокой конкуренцией за внимание пользователя.
Несмотря на это, большинство предпринимателей работают с Авито несистемно: размещают объявления, периодически подключают продвижение, корректируют цены и ожидают результат. Но вместо стабильного потока заявок получают либо хаотичные продажи, либо полное отсутствие отклика.
В большинстве случаев причина одна - отсутствие понимания, как именно работает воронка продаж на Авито.
Чтобы получать прогнозируемый результат, необходимо понимать, как пользователь перемещается внутри платформы и на каких этапах он чаще всего перестаёт взаимодействовать с объявлением.
- - - - -
Агентство LiteLab Аgency - мы помогаем бизнесу увеличивать продажи на Авито. За последний год наша команда работала с 50+ различными нишами: в товарах, услугах, вакансиях.
В своем телеграм канале пишем самое важное, что нужно знать при продвижении на Авито, делимся кейсами и факапами агентства, создаем гайды, чек листы и шаблоны для работы с площадкой.
- - - - -
Что такое воронка продаж и как она работает в Авито
Воронка продаж - это последовательность шагов, которые проходит пользователь от первого контакта с объявлением до обращения и сделки. В основе воронки на Авито лежит классическая модель AIDA (Awareness, Interest, Decision, Action), адаптированная под особенности поведения аудитории внутри площадки.
- Осведомлённость (Awareness). На этом этапе пользователь осознаёт свою потребность и впервые видит объявление — в поиске или рекомендациях. Он ещё не выбирает продавца, а лишь фиксирует наличие подходящих предложений. По сути, это этап показов в выдаче.
- Интерес (Interest). Далее пользователь начинает сравнивать варианты. Он оценивает несколько объявлений одновременно: цену, визуал, заголовок, условия и профиль продавца. Именно здесь формируется первичный интерес и отсеивается большая часть конкурентов. Это этап просмотров объявлений.
- Принятие решения (Decision). На этом этапе пользователь склоняется к выбору конкретного предложения. На решение влияет качество контента, отзывы, прозрачность условий и то, насколько объявление снимает сомнения. Именно здесь происходит ключевой перелом.
- Действие (Action). Финальный шаг — обращение к продавцу: сообщение в чат или нажатие на контакт. Это результат всей предыдущей логики воронки.
Особенность Авито заключается в том, что пользователь проходит все этапы воронки очень быстро — часто в рамках одной сессии. Каждый шаг фиксируется алгоритмами и влияет на дальнейшую судьбу объявления.
CTR в выдаче, время просмотра карточки, конверсия в контакт — все эти показатели напрямую отражаются на эффективности и стоимости привлечения клиента.
Пользователь принимает цепочку микро-решений. И если на каком-то этапе логика нарушается, воронка начинает терять конверсии.
Ключевые конверсии: без этих нюансов вы продолжите сливать деньги на Авито. Разбор с примерами
Где начинается воронка продаж и почему объявления не получают показов
Воронка продаж начинается ещё до клика по объявлению. Первый контакт происходит в момент, когда карточка появляется в поисковой выдаче или рекомендациях.
Авито не распределяет показы равномерно. Алгоритмы ранжирования анализируют множество сигналов, но на этом этапе ключевыми являются релевантность и качество объявления.
- Релевантность - это соответствие заголовка, описания и характеристик реальным запросам пользователей.
- Качество - это оценка карточки в целом: полнота информации, уникальность контента, активность продавца и история аккаунта.
Если объявление размещено, но почти не получает показов, проблема чаще всего именно здесь. Алгоритм не видит оснований активно продвигать его в выдаче.
Важно понимать: на этапе осведомлённости продавцы конкурируют не рекламными бюджетами, а соответствием ожиданиям пользователей и требованиям системы.
Как воронка продаж работает в поисковой выдаче
Когда объявление начинает получать показы, включается этап формирования интереса. В этот момент пользователь ещё не читает описание и не углубляется в детали.
Решение о клике принимается за секунды. Пользователь оценивает сразу несколько объявлений, сравнивая цену, заголовок, фотографии и профиль продавца.
Любое несоответствие ожиданиям - и объявление просто пролистывают.
Если карточка стабильно получает показы, но по ней не кликают, алгоритм воспринимает это как низкий интерес. В результате охваты начинают снижаться, даже при подключённом платном продвижении.
Почему воронка продаж ломается внутри карточки объявления
Переход в объявление означает, что пользователь уже заинтересовался. Однако именно на этом этапе рушится большинство воронок.
Пользователь ищет ответ на главный вопрос: подходит ли это предложение именно ему. Он изучает описание, фотографии, условия, сравнивает с конкурентами и оценивает надёжность продавца.
Если информация подана бессистемно, отсутствуют ответы на ключевые вопросы или контент не ведёт к решению, интерес быстро пропадает. Пользователь возвращается в выдачу и продолжает поиск.
Для алгоритма это важный сигнал: карточка не удерживает внимание и не решает задачу пользователя. В результате приоритет объявления постепенно снижается.
Именно поэтому ситуация «переходы есть, заявок нет» почти всегда связана с содержанием и логикой карточки.
Почему покупка — это не финал воронки продаж
Когда пользователь написал продавцу, кажется, что цель достигнута. Но для бизнеса это только начало завершающего этапа.
На решение о покупке влияет скорость ответа, понятность коммуникации, соответствие условий заявленным и общий уровень сервиса.
Если диалог обрывается или ожидания не совпадают с реальностью, это негативно отражается не только на конкретной сделке, но и на эффективности аккаунта в целом.
Как выстраивать воронку продаж на Авито осознанно
Единого шаблона воронки не существует. Каждая стратегия должна строиться с учётом ниши, продукта и поведения целевой аудитории.
- Работа начинается с понимания аудитории: кто эти пользователи, с какой задачей они приходят на Авито и по каким критериям делают выбор.
- Затем анализируется путь пользователя: какие шаги он проходит до покупки, какие запросы вводит, какие объявления сравнивает и в какой момент принимает решение написать.
Для каждого этапа воронки важно задать конкретные цели - от роста показов и кликов до увеличения конверсии в контакт и сделку. Контент, визуал, отзывы и коммуникация должны работать как единый механизм.
- - - - -
Хватит искать волшебные таблетки и просто сливать деньги на рекламу в Авито. У нас есть бесплатная библиотека знаний - гайды, инструкции, кейсы, разборы ниш и многое другое. Проверьте сами - даем не просто пользу, а рабочие инструменты для продвижения на Авито
- - - - -
Аналитика как основа эффективной воронки продаж
Эффективность воронки оценивается через ключевые метрики: конверсию между этапами, скорость прохождения пользователя, точки выхода и поведенческие сигналы внутри объявлений.
Анализ этих данных позволяет точно определить, где воронка теряет клиентов и какие источники трафика приводят наиболее качественную аудиторию.
Для этого используются инструменты аналитики Авито и внешние системы веб-аналитики. Без цифр любые изменения превращаются в угадывание, а не в управляемый процесс.
Профиль продавца на Авито - это часть воронки продаж, которая работает на долгосрочный результат и органическое продвижение.
Одна из самых распространённых ошибок - улучшать отдельные элементы, не видя всей картины. Нет смысла увеличивать бюджет при слабой карточке. Бессмысленно переписывать описание, если заголовок не привлекает внимание ещё в выдаче.
Результат на Авито - это итог слаженной работы всей цепочки: от соответствия алгоритмам на этапе осведомлённости до качественного сервиса на этапе сделки. Только системный подход и последовательная оптимизация каждого этапа позволяют превратить Авито из источника случайных продаж в стабильный и масштабируемый канал привлечения клиентов.
Подписывайтесь на наш телеграм канал - кейсы по нашей работе там выходят чаще. Показываем не просто цифры "до/после", но и делимся фишками по работе с Авито.
Не можете разобраться с Авито или хотите увеличить эффективность канала продаж?
Приходите к нам на бесплатный аудит.
В нем точно есть 3 весомых плюса:
- Сделаем анализ ниши, подсветим точки роста, если у вас уже есть аккаунт на Авито или посчитаем, во сколько обойдётся вам выход на площадку. Мы подробно анализируем данные, которые собраны в аудите, обращаем внимание на плюсы и минусы конкурентов, чтобы вы понимали что к чему. Если спроса нет и заходить не нужно - так вам и скажем.
- Не просто голая теория, а цифры, подтвержденные актуальной практикой. В демо-формате устроим экскурсию по аккаунту одного из клиентов в аналогичной для вас сферы в режиме работы здесь и сейчас.
- Это для вас бесплатно и ни к чему не обязывает. Только конкретика, никакой воды и агрессивных продаж. Денег не потратите, про канал продаж узнаете, плюсы точно получите.
Записаться к нам на аудит можно по ссылке.