На досках объявлений сейчас можно найти всё что угодно: от старых диванов до готового бизнеса с многотысячным оборотом. Но если присмотреться к предложениям последних месяцев, бросается в глаза одна тенденция. Продажа пунктов выдачи заказов превратилась в настоящий тренд. «ПВЗ в спальном районе, стабильный поток клиентов, ремонт под ключ, цена вопроса 270 000 рублей», — гласит одно объявление. Чуть ниже, с восторженными эпитетами про перспективы роста и увеличивающуюся клиентскую базу, предлагают купить точку уже за 800 000. А вот ещё одно, подороже — полтора миллиона. И в каждом таком посте, ближе к концу описания, обязательно проскальзывает фраза, написанная почти шёпотом: «Продажа срочная, в связи с переездом», «неуспеваемостью», «состоянием здоровья» или просто «личными обстоятельствами». Красивые фасады и обещания высокой прибыли скрывают за собой совсем другую, не такую радужную историю. Так почему же ещё вчера такие привлекательные пункты выдачи сегодня массово выставляют на продажу, и что на самом деле происходит с этим бизнесом?
На самом деле объявлений о продаже ПВЗ сейчас так много, что впору открывать отдельную онлайн-биржу. И продают вовсе не какие-то заброшенные точки в промзонах, где годами никто не появлялся. Напротив, это вполне рабочие пункты в густонаселённых жилых кварталах, с качественным ремонтом, выполненным по всем требованиям брендбука крупных маркетплейсов, с системой видеонаблюдения и, что самое важное, с наработанной клиентской базой. Согласитесь, странно. Если бизнес приносит деньги, зачем от него избавляться? Да ещё и с такой спешкой, часто снижая цену? Давайте разбираться.
Мечты о лёгком доходе
Маркетплейсы проделали колоссальную работу по привлечению партнёров. Их сайты пестрят яркими баннерами с многообещающими слоганами. Калькуляторы прибыли рисуют красивые цифры, готовые карты показывают предполагаемый доход, а отделы по работе с партнёрами рассказывают о всесторонней поддержке. Входной билет в этот бизнес действительно кажется смехотворно низким. Оформил ИП или ООО, нашёл помещение, сделал косметический ремонт, установил стеллажи — и ты уже не просто человек, а владелец собственного дела, почти бизнесмен. Путь к финансовой независимости, как его преподносят, открыт.
Но так ли всё радужно, как на презентационных слайдах? Между красивой картинкой и реальностью, с которой сталкиваются новоиспечённые владельцы, лежит пропасть. И размер этой пропажи часто равен годовой арендной плате, а то и больше.
Денис, владелец пункта выдачи в Санкт-Петербурге, делится горьким опытом:
— Люди часто открывают пункты, думая, что это такие лёгкие и быстрые деньги. Посадил за стойку администратора, сам ушёл по своим делам — в спортзал, в кафе, на вторую работу. А в конце месяца просто приходишь и снимаешь сливки. Но на деле всё иначе. Первые полгода, а то и год, ты работаешь сам, как зверь. Потому что прибыли просто не хватает на то, чтобы платить нормальную зарплату сотруднику.
И это только начало. Реальные вложения начинаются задолго до того, как первый клиент заберёт свой заказ. Ремонт по брендбуку маркетплейса — это не просто покраска стен в фирменные цвета. Это установка стеллажей строго определённой высоты, это обязательные примерочные кабинки с большими зеркалами, это специальная стойка администратора, это целая система видеокамер, которая должна быть интегрирована с платформой площадки. Сюда же добавляется мебель для зоны ожидания, яркая вывеска, компьютер, принтер для этикеток, сканеры. Всё это выливается в кругленькую сумму — от трёхсот до шестисот тысяч рублей, а в некоторых случаях и выше.
Но даже после того, как двери открылись, расходы не заканчиваются. Аренда в спальных районах может составлять от двадцати тысяч рублей в месяц. В центре города или в проходном месте цена легко взлетает в два-три раза выше. Прибавьте сюда коммунальные платежи, оплату быстрого и стабильного интернета, без которого работа ПВЗ просто невозможна, и, конечно, заработную плату сотрудникам. И вот вы уже не считаете прибыль, а лихорадочно прикидываете, как свести концы с концами.
Обороты есть, а денег нет
Схема монетизации для пунктов выдачи на первый взгляд проста и прозрачна. Маркетплейсы платят владельцам процент от оборота их точки. В среднем по стране этот показатель сейчас колеблется от 2,9 до 3,2 процентов. Звучит вполне неплохо, согласитесь. Но дьявол, как всегда, кроется в деталях.
Давайте посчитаем вместе. Предположим, пункт выдачи выдаёт заказы на сумму в один миллион рублей в месяц. За эту работу владелец получит от маркетплейса около 30–35 тысяч рублей. Теперь начинаем вычитать самое необходимое. Аренда помещения — в среднем 25 тысяч. Зарплата сотрудника (хотя бы одного) — ещё 25–30 тысяч. Коммунальные услуги и интернет — 5 тысяч. Что остаётся в сухом остатке? Если очень повезёт и не случится ничего непредвиденного, тысяч 10–15 рублей чистого дохода владельцу. Согласитесь, это совсем не те деньги, ради которых стоило ввязываться в предпринимательство, вкладывать сотни тысяч и работать без выходных.
А теперь добавим к этому уравнению штрафы. Это отдельная и очень болезненная тема для всех, кто работает с маркетплейсами. Система штрафов выстроена так, что ошибиться может каждый, и стоит это дорого. Недосмотрел за сотрудником, и тот отправил на склад бракованный товар? Минус 5000 рублей с твоего счета. Пришедший клиент нахамил администратору и написал жалобу? Ещё минус 3000. А если по какой-то причине камеры видеонаблюдения не записали момент выдачи заказа, и клиент заявил, что не получал его, — списание может быть в разы больше. За месяц таких потерь может набежать на 15–20 тысяч рублей. И это мы ещё не говорим о форс-мажорах. Например, когда недобросовестный конкурент из соседней точки может заказать на ваш адрес несколько тонн картошки или другой тяжёлый груз, и работа ПВЗ встанет на несколько часов, пока вы будете разбираться с этой горой товара.
Михаил, владелец пункта выдачи в Волгограде, рассказывает об этом с горечью:
— В декабре, в самую горячую предновогоднюю пору, из-за усталости и невнимательности моих сотрудников я потерял на штрафах около 18 000 рублей. Представьте: люди работали на износ, заказов было — валом. И в этой суматохе они недоглядели несколько бракованных товаров, которые нужно было отправить обратно на склад. Отправили как обычно. Маркетплейс автоматически списал деньги. И попробуй потом оспорить это — бесполезно, система настроена не в пользу владельца.
Сотрудники уходят через два месяца
Ещё одна головная боль для владельца ПВЗ — это персонал. Найти человека на должность администратора несложно. Вакансия, как правило, закрывается быстро. А вот удержать его — это уже задача со звёздочкой.
Средняя ставка, которую предлагают на рынке, составляет около 1500 рублей за смену. Смена длится стандартные 12 часов. Работа, на первый взгляд, не пыльная: принять груз от курьера, разложить по полкам, выдать заказы клиентам, просканировать коды, упаковать возвраты. Но она невероятно монотонная. И при этом физически тяжёлая. Когда в день приходит по 100–150 заказов, а в сезон и того больше, сотруднику приходится постоянно двигаться, поднимать коробки, искать нужные позиции. К концу смены люди падают с ног.
Под одним из объявлений о продаже ПВЗ появился красноречивый комментарий:
— Сотрудники пунктов выдачи — это, по сути, бедные самозанятые, у которых нет никаких социальных гарантий. Ни больничных, ни отпусков, ни премий. Текучка там огромная, и это неудивительно. Кто в здравом уме пойдёт работать за 1500 рублей на 12 часов? У нас на заводе разнорабочий получает 3600 за восьмичасовую смену, плюс премии, плюс горячие обеды, плюс оплачиваемый отпуск.
Молодёжь на такие условия, конечно, не идёт. Максимум — студенты, которым нужна подработка на пару месяцев, пока есть силы и энтузиазм. Или пенсионеры, которым любая копейка в радость. Но если владелец не может или не хочет платить больше рыночной ставки, ему остаётся только одно — самому вставать за стойку администратора.
Алексей из Москвы вспоминает свой первый год в бизнесе:
— Я первые восемь месяцев вообще не вылезал из пункта. Работал сам. Выходные, праздники, Новый год — без разницы. Пункт обязан работать строго по графику, иначе пойдут штрафы. Я так устал, что уже через полгода всерьёз подумывал всё бросить к чертям собачьим. Но вложенные деньги было жалко, и я продолжал тянуть лямку.
Конкуренция на каждом углу
Если вы думаете, что пункт выдачи — это уникальное предложение в своём районе, то вы глубоко ошибаетесь. Рынок перенасыщен до невозможности. В Санкт-Петербурге на сегодняшний день работает больше 6000 ПВЗ. В Москве эта цифра ещё выше. Даже в небольших городах-спутниках на один спальный квартал может приходиться по три-четыре, а то и пять точек разных маркетплейсов.
Покупательница из Волгограда Ольга делится своими наблюдениями:
— В нашем квартале четыре пункта, и два из них находятся буквально через дорогу друг от друга. Ну зачем столько? Я хожу в тот, который ближе к дому, метров 200 идти. Остальные чаще всего пустуют, туда, наверное, только курьеры и заходят.
Доход ПВЗ, и это очевидно, зависит от количества выдач. Клиент сегодня избалован выбором. Он будет идти в тот пункт, где выше рейтинг, где удобнее расположение, где дольше работает пункт выдачи и куда можно забежать даже поздним вечером. Если рядом открывается конкурент с более современным ремонтом, вежливыми администраторами и более высоким рейтингом на карте, заказы постепенно уйдут к нему.
Игорь, который уже закрыл свой пункт выдачи в Краснодаре, вспоминает:
— Когда я только открывался, в радиусе 500 метров от меня было два пункта. Ситуация была вполне рабочая. Но через полгода появилось ещё три. Обороты упали практически вдвое. Я еле-еле сводил концы с концами, работал в ноль. В итоге продал оборудование и закрылся.
Поддержка от маркетплейса — это не спасение
Чтобы привлечь новых партнёров и удержать их на плаву в первое время, маркетплейсы предлагают программы финансовой поддержки. Обычно это гарантированные выплаты на первые 6–9 месяцев работы. Суммы варьируются от 100 000 до полутора миллионов рублей, в зависимости от зоны и прогнозируемого трафика.
Выглядит заманчиво, не правда ли? Получаешь деньги просто за то, что работаешь. Но дьявол снова в деталях.
Сергей, открывший ПВЗ в прошлом году, рассказывает:
— Маркетплейс обещал мне поддержку в размере 1 200 000 рублей на первые полгода. Деньги приходили постепенно, каждый месяц, небольшими траншами. И я сразу понимал: они не мои. Из этих денег уходило на аренду, на зарплату сотрудникам, на коммуналку. Чистыми, то есть тем доходом, который я мог бы положить себе в карман, оставалось тысяч 10–15 в месяц. А когда выплаты закончились, пункт мгновенно ушёл в минус. Просто потому, что реальный процент от оборота не покрывал и половины расходов.
Именно в этот момент — после окончания «льготного периода» — многие владельцы и сталкиваются с суровой реальностью. Процент от оборота падает до стандартных значений, а расходы на аренду, зарплату и налоги остаются прежними. И вот тогда приходит осознание, что бизнес, который казался таким привлекательным, на самом деле убыточен. Начинается паническая продажа.
Почему всё так происходит и кто виноват
Эксперты и аналитики рынка сходятся во мнении: ажиотаж вокруг ПВЗ постепенно идёт на спад. Рынок оказался не просто насыщенным, а критически перенасыщенным. Доходность неуклонно падает, а конкуренция, наоборот, растёт как на дрожжах.
Профессор и экономист Игорь Бельских даёт ёмкий комментарий:
— Бизнес по открытию пунктов выдачи заказов стал по-настоящему народным именно из-за низкого порога входа. Каждый второй считает, что сможет. Но проблема в том, что большинство открываются без какого-либо бизнес-плана, без трезвых расчётов, по наитию, глядя на соседа. Многие не понимают элементарной вещи: самоокупаемости самого по себе не существует. Бизнесу нужна прибыль. А когда прибыли нет и не предвидится, начинается паника и тотальная распродажа.
К экономическим причинам добавился и ещё один фактор — постепенное падение доверия потребителей к самим маркетплейсам. Покупатели устали от подделок, откровенного обмана, от товаров, которые даже бесплатно брать не хочется. В отзывах под статьями о ПВЗ то и дело мелькают истории про кирпичи вместо айфонов, про поддельные люксовые кремы, про сломанную технику, которую невозможно вернуть без скандала.
Одна из комментаторш в обсуждении написала жёстко, но честно:
— Мне уже страшно что-то заказывать на этих площадках. Надо иметь нулевое уважение к себе, чтобы постоянно связываться с этими онлайн-барахолками. А пункты выдачи — просто последнее звено в этой цепи, они получают по шапке и от недовольных клиентов, и от жадной платформы.
В 2026 году ситуация для владельцев ПВЗ осложнилась ещё сильнее. Маркетплейсы запустили масштабную программу проверок качества работы пунктов. Покупателям теперь начали платить небольшие бонусы за то, что они оценивают работу конкретного ПВЗ. Штрафов за низкие оценки стало ещё больше. Владельцы пунктов выдачи оказались в настоящем капкане: с одной стороны — жёсткие, постоянно растущие требования площадки, с другой — раздражённые и недоверчивые клиенты, которые видят в сотруднике ПВЗ представителя той самой «ненавистной онлайн-барахолки».
Кто останется на этом рынке?
Несмотря на весь этот пессимизм, совсем исчезнуть ПВЗ не могут. Они нужны маркетплейсам, они нужны покупателям, которые не хотят ждать курьера. Но выживут далеко не все. Останутся только те, кто вкладывает душу и деньги в качество работы. Кто следит за рейтингом, кто держит высокий сервис, кто умеет находить подход к каждому клиенту. Кто готов работать не на быстрый результат и лёгкие деньги, а на долгую и сложную перспективу. Но таких, увы, единицы.
Остальные будут продолжать выставлять свои пункты на продажу, надеясь отбить хотя бы часть вложенных средств. А на их место придут новые энтузиасты, которые увидят красивое объявление, поверят в истории про лёгкий доход и высокие обороты. И круг замкнётся.
Эксперт, слова которого мы уже приводили, подводит итог:
— Если честно, я бы сейчас посоветовал скорее заняться продажами на маркетплейсах, чем их выдачей. Стать поставщиком, производителем — это гораздо выгоднее и перспективнее, чем быть тем человеком, который просто отдаёт чужие товары из коробок.
Так что же думаете вы? Стоит ли сейчас покупать готовый пункт выдачи или эта идея уже окончательно превратилась в тренд вчерашнего дня? В любом случае, прежде чем решиться на такой шаг, стоит десять раз пересчитать все расходы и трезво оценить свои силы. Потому что причина массового ухода владельцев из этого бизнеса кроется не в случайных обстоятельствах, а в системных проблемах, которые в ближайшее время вряд ли исчезнут.