Кажется, все вокруг твердят о кризисе и сокращении бюджетов. Но есть один парадокс: 49% представителей малого бизнеса в России в 2026 году готовы увеличить расходы на рекламу на 20% по сравнению с прошлым годом. Это данные свежего исследования, опубликованного 21 января 2026 года. Пока средний и крупный бизнес проявляют осторожность, микро- и малые компании — те самые, где команда от 1 до 20 человек, — затачивают бюджеты под новые реалии. Они не просто тратят больше, они тратят иначе. Если раньше главным KPI был поток новых лидов, то сегодня для 26% маркетологов ключевая цель — удержание клиентов. Рост стоимости привлечения и снижение покупательской активности заставляют пересмотреть все: от каналов до KPI. Давайте разбираться, что изменилось на рынке и как потратить каждый рубль так, чтобы он вернулся с прибылью, а не растворился в медиаинфляции, которая, по некоторым оценкам, в прошлом году составила около 15%.
Фокус-2026: не гнаться за новыми, а беречь старых
Тренд номер один, который подтверждают все эксперты, — сдвиг от агрессивного привлечения к осознанному удержанию. Логика проста и беспощадна: стоимость клика в контекстной рекламе растет, охваты в соцсетях падают, а привлечь нового клиента в 5-7 раз дороже, чем продать что-то постоянному. В условиях, когда 30% предпринимателей называют падение продаж главной проблемой, работа с существующей базой становится вопросом выживания.
Что делать на неделе:
- Сегментируйте базу клиентов. Разделите не просто на «купил/не купил», а по частоте покупок, среднему чеку, интересам. Простой чек-лист для старта:
Клиенты, купившие за последние 3 месяца.
Клиенты с самым высоким средним чеком.
Клиенты, которые покупали сезонные товары/услуги.
Те, кто подписан на вас в соцсетях, но давно не покупал. - Запустите точечную коммуникацию. Для каждой группы — свое сообщение. Постоянным покупателям — доступ к закрытой распродаже или бонус за лояльность. Тем, кто «заснул», — персональное напоминание или специальное условие для возвращения.
- Собирайте обратную связь не для галочки. Короткий опрос в мессенджере после оказания услуги или доставки товара — это не только данные для улучшения сервиса, но и повод для нового контакта. Покажите, что мнение клиента важно, и он это запомнит.
Где ошибаются чаще всего: Бросают все силы на бесконечный поток новых лидов, забывая о «теплой» базе. Или делают массовые рассылки с одним и тем же предложением для всех, вызывая раздражение вместо отклика.
Автоматизация и ИИ: не хайп, а ежедневный инструмент
Искусственный интеллект перестал быть технологией будущего. 46% малого и среднего бизнеса уже считают его полезным, а на каждом третьем предприятии ИИ так или иначе использовали в 2024 году. Речь не о том, чтобы заменить себя роботом, а о том, чтобы поручить ему рутину и усилить аналитику. Для малой команды это спасение.
Что делать на неделе:
- Для маркетинга и продаж: Используйте нейросети для генерации идей под пост, вариантов объявлений или быстрого анализа отзывов. Сервисы вроде «Алисы Про» могут работать как ваш личный аналитик: загрузите таблицу с продажами за квартал и попросите выявить тренды или слабые места.
- Для операционки: Внедрите чат-бота для ответов на типовые вопросы в соцсетях или на сайте. Это снимет нагрузку с владельца или менеджера, особенно в нерабочее время. Автоматизируйте напоминания клиентам о записи, доставке или повторном заказе.
- Для рекламы: Доверьте рутинную оптимизацию кампаний алгоритмам. В том же Яндекс.Директе конверсионные стратегии («Максимум конверсий») уже давно работают эффективнее ручного управления ставками для большинства задач. Ваша задача — четко поставить цель и загрузить качественные креативы.
Риск и главная ошибка: Ждать от ИИ чуда и полного автономного управления бизнесом. Это инструмент, который требует контроля и точной постановки задач. Слепое доверие алгоритмам без проверки гипотез может привести к неэффективному расходованию бюджета.
Локальное и личное: ваша суперсила против больших игроков
Пока крупные компании борются за общероссийскую аудиторию, малый бизнес получает невероятное преимущество — близость к клиенту. Локальное продвижение и сильный личный бренд основателя выходят на первый план.
Что делать на неделе:
- Заявите о себе на цифровой карте города. Убедитесь, что ваша компания есть в «Яндекс.Картах» и 2ГИС с полным описанием, фото, актуальными ценами и графиком работы. Активно просите отзывы и обязательно на них отвечайте — это напрямую влияет на показы в поиске.
- Ищите локальные коллаборации. Кафе может договориться с соседним цветочным магазином о взаимных скидках, студия маникюра — с косметологом из того же бизнес-центра. Обмен клиентами с бизнесами-соседями работает эффективнее и дешевле контекстной рекламы.
- Выходите из тени. В 2026 году клиенты все чаще выбирают не компанию, а человека, которому доверяют. Не бойтесь вести личный Telegram-канал или блог, где будете делиться не только успехами, но и сложностями, рассказывать о процессе работы. Это создает невероятный уровень доверия и «теплые» лиды без рекламного бюджета.
Типичная ошибка: Игнорировать местные сообщества и чаты района, считать работу с картами второстепенной. Или, наоборот, создавать фейковый «корпоративный» образ, лишая бизнес главного конкурентного преимущества — человеческого лица.
Контент и реклама: меньше продаж, больше пользы
Аудитория устала от навязчивой рекламы. В тренде — полезный контент и нативные, неназойливые форматы. Исследования показывают, что рост эффективности демонстрируют рекламные инструменты, встроенные в естественную среду: например, «OZON Реклама» или форматы In-Context на маркетплейсах.
Что делать на неделе:
- Сместите фокус в соцсетях с продающих постов на экспертные. Рассказывайте, как правильно выбрать вашу услугу, как ухаживать за купленным товаром, разбирайте ошибки. Такой контент формирует доверие и сокращает барьер перед покупкой.
- Экспериментируйте с короткими вертикальными видео (Reels, Shorts, Клипы). Но помните: у вас есть всего 2-3 секунды, чтобы удержать внимание. Показывайте процесс, давайте лайфхак, отвечайте на частый вопрос.
- Рассмотрите рекламу на маркетплейсах, если ваши товары там представлены. Это аудитория с четким покупательским намерением. Форматы, которые mimicрируют под карточки товаров (In-Context), имеют высокую конверсию, так как воспринимаются как часть выдачи.
Чек-лист по созданию «цепляющего» креатива на 2026 год (по данным рекламных практиков):
- Контраст. Текст и ключевой объект должны читаться с первого взгляда.
- Движение. Используйте микроанимацию или видео до 15 секунд, где главное происходит в первые 3 секунды.
- Эмоция. Вызывайте любопытство, удивление, желание решить проблему.
- Четкий призыв (CTA). «Узнать подробности», «Записаться», «Получить скидку» — понятно и просто.
Сквозная аналитика: без этого ваш бюджет — черная дыра
Рост расходов на рекламу требует железной отчетности. Говорить о кликах и просмотрах уже недостаточно. Нужно понимать, какой канал в итоге принес продажу и какова его реальная окупаемость (ROI). 20% маркетологов как раз называют ROI ключевым KPI на 2026 год.
Что делать завтра:
- Настройте цели. В Яндекс.Метрике и Google Analytics обязательно отметьте ключевые для бизнеса действия: отправку заявки, звонок, добавление товара в корзину, оплату.
- Свяжите рекламу и результат. Используйте коллтрекинг (виртуальные номера) для отслеживания звонков с рекламы. Настройте передачу данных о конверсиях из CRM в рекламные кабинеты (Яндекс.Директ, VK Реклама).
- Считаем не стоимость лида (CPL), а стоимость клиента (CAC) и его жизненный цикл (LTV). Простой пример: если на привлечение клиента через контекстную рекламу вы тратите 2000 рублей, а его средний чек — 1500 рублей, а покупает он один раз, вы в минусе. Но если этот клиент возвращается раз в полгода в течение трех лет, его LTV равен 9000 рублей, и реклама окупается.
Самая опасная ошибка: Оценивать эффективность рекламы по первым, самым дешевым конверсиям (например, заявкам), не отслеживая, доходят ли эти заявки до реальной оплаты. Это создает иллюзию работающей рекламы при постоянной утечке бюджета.
Итог: Реклама в 2026 году для малого бизнеса — это не про громкие баннеры и максимальный охват. Это про точность, бережливость и глубину. Инвестируйте в отношения с текущими клиентами, используйте технологии для усиления своих сильных сторон — локальности и экспертизы — и всегда знайте, за что платите каждый рубль. Рынок усложняется, но для гибких и быстро адаптирующихся компаний в этом всегда кроется новая возможность.
А на что вы готовы увеличить бюджет в этом году: на рекламу для привлечения новых клиентов или на инструменты для удержания и повышения лояльности существующих? Делитесь в комментариях своим выбором и аргументами! Подписывайтесь на канал — в следующих статьях разберем, как настроить тот самый идеальный цикл удержания клиента с минимальными вложениями.