Часто слышу от транзакционщиков: «Надоело болото транзакций! Эти скидки для скидки, заявки-пробивоны цен, мутные тендеры, битвы за цену. Хочется реальных проектов, чтобы клиент шёл за консультацией, а не за прайсом».
Киваем, мечтаем, рисуем стратегические сессии.
А утром приходит 15 залётных заявок — и понеслась. Большинство снова ныряет в знакомый ад. И так по кругу. В бесконечной бесконечности.
Почему мечты так и остаются мечтами-жалобами?
Потому что жалоба на систему часто выполняет полезную работу:
1️⃣ Снимает ответственность. «Рынок такой», «так исторически сложилось», «у нас культура закупок незрелая». Знакомо?
2️⃣ Создаёт иллюзию глубины. Мы же не просто «возимся» в заявках — мы понимаем, как надо правильно! Мы почти видим горизонт! Это успокаивает совесть.
3️⃣ Оправдывает бездействие. Мы мечтаем о технологичном, но вынуждены делать типовое. «Ну а что поделать? Надо кормить команду здесь и сейчас».
Реальность: система компании заточена под этот ад. Маркетинг — на лидогенерацию, продавцы — на количество КП, продукт — «коробка» с ценой.
Переход в консультационные продажи — это смена мышления и всей операционки. Это страшно, небыстро и недешево. Особенно когда прямо сейчас надо закрывать план транзакциями.
Хотите сместить точку входа? Готовьтесь полгода инвестировать в трансформацию бизнес-системы, менять людей и KPI, слушать от закупщиков: «Вы чё, умные стали? Дайте срочно прайс».
Но если не готовы — хотя бы перестаньте врать себе. Перелопачивать заявки тоже кто-то должен. Уважаю любой выбор.
А теперь давайте честно: почему у большинства всё равно не взлетает?
Смотрите сами.
Была эпоха внедрения компьютеров. Все писали от руки — а потом бац, и у каждого в офисе ящик с клавой и мышкой. Революция случилась сама собой, потому что это был вопрос выживания.
Потом пришла эра CRM. И тут уже многие ставили систему просто потому, что Вася-бизнесмен в сауне как-то похвастался всем: «Я теперь всё в CRM контролирую, класс!» И это модное слово тоже многим залетело. Теперь CRM есть у большинства. Ну и что, что не работает? Зато смело можно всем говорить: «У нас тоже есть CRM».
А потом все услышали словосочетание — «проектные продажи». И захотели…
И тут случился облом.
Потому что технологию «проектные продажи» нельзя купить как коробку. Нельзя внедрить как модный девайс. Проектные продажи делает человек.
И не просто человек, а специалист с подтверждённым опытом. При этом он должен совпасть с надуманным (сфантазированным, потому что это же опять что-то модное) HR-ом профилем кандидата, с собственником и топом — по мышлению, по характеру, по фантазиям. Буквально быть своим на ментальном уровне.
И вот здесь начинается…
Несовместимость.
Собственники хотят «сместить точку входа с транзакционных на экспертные продажи». Мечтают о проектных продажах. Но когда дело доходит до реального человека с реальным опытом — выясняется, что их фантазии и реальность не бьются.
И всё остаётся на уровне разговоров.
А в конце — классическое: «все дураки, никто ничего не может сделать».
Почему так происходит? Причины глубже, чем кажется.
1️⃣ Культурный код. В России всё всегда решалось через связи и «своих». А проектные продажи — это про структуру, экспертизу, регламенты и регуляторы. То есть про то, что у нас исторически не работало. Привыкли договариваться «по понятиям», а тут надо по регламенту.
2️⃣ Нулевой опыт. Мало кто в принципе имел опыт развития проектных продаж. Это не про «дать скидку». Это другая логика. А переучивать взрослых людей — то ещё удовольствие. Легче сказать: «Какая же гадость эта ваша заливная рыба, эти ваши проектные продажи».
3️⃣ Сопротивление на местах. Менеджеры, которые десятки лет работали по-старинке, не горят желанием учиться. Им страшно, непонятно, а главное — незачем. Старые методы хоть как-то, но кормили.
4️⃣ Кадровый голод. Найти человека, который реально умеет развивать проектные продажи, а не просто говорит красивые лозунги — это ещё тот квест. Успешных практиков единицы, и они дорого стоят. Проще нанять «удобного» и делать вид, что внедряем.
5️⃣ Разрыв шаблона у собственника. Самое больное. Собственник хочет проектных продаж, но когда приходит специалист с опытом, выясняется: их взгляды на жизнь (вернее, на бизнес-процессы) не совпадают. Проектник мыслит цифрами и системами, собственник — фантазиями и амбициями. И если нет ментальной совместимости — можно даже не начинать.
Вывод.
Проектные продажи упираются не в софт и не в методички, а в совместимость мировоззрений. Пока собственник и проектник говорят на разных логиках — воз и ныне там.
Согласны?
На сессиях разбираем, как с этим работать. Детали по запросу в личке в тг @kaa5351