Почему 90% кассовых разрывов случаются не из-за денег, а из-за головы.
Привет! Я Мария Милашевская, бизнес-психолог. Работаю с предпринимателями и вижу одну странную закономерность: чаще всего деньги уходят не потому, что рынок плохой или клиенты не платят. А потому, что в голове у владельца бизнеса сидят негативные установки. Или целый зоопарк.
Давайте на примерах. Все истории — из моей практики, имена изменены, суть сохранена.
История первая. Про страхи и установки
Ко мне пришёл владелец строительной компании. Выручка 5–7 миллионов в месяц, но каждый квартал — кассовый разрыв. Деньги есть, потом их нет, потом снова есть. Абсолютно здоровая компания, прибыльные контракты, но что-то идёт не так.
Начали копать. Вскрылись установки: «Большие деньги — большие проблемы», «Честно много не заработаешь», «Богатые — плохие». И теперь, когда бизнес подходит к планке в 10 миллионов, он начинает неосознанно тормозить. Затягивает переговоры, «случайно» забывает отправить КП крупному клиенту, срывает сроки.
Мозг защищает его от «опасных» денег. А компания регулярно уходит в минус.
История вторая. Про синдром самозванца
Дизайнер с десятилетним стажем. Портфолио — огонь, премиум-проекты, именитые клиенты. Но она до сих пор стесняется поднимать цены. Даёт скидки «хорошим людям», работает без предоплаты, потому что «неудобно просить деньги вперёд».
Клиенты, естественно, садятся на шею. Платежи задерживаются на месяцы. А она боится напомнить: вдруг обидятся и уйдут? В голове сидит установка: «Я недостаточно хороша, чтобы просить такие деньги».
Заниженная самооценка бьёт по кошельку напрямую.
История третья. Про страх конфликта
IT-компания работает с крупным заказчиком. Условия — постоплата 60 дней. Заказчик задерживает платежи, но директор молчит. Боится испортить отношения, боится, что заказчик уйдёт к конкурентам.
В итоге — кассовый разрыв, кредиты под бешеные проценты, нервы команды. А заказчик даже не знает, что директор переживает. Ему просто не напомнили.
Страх конфликта — одна из главных причин, почему бизнесы теряют деньги. Если вы не ставите финансовые границы, их ставят за вас.
История четвёртая. Про прокрастинацию
Руководитель агентства ненавидит выставлять счета и собирать дебиторку. Он каждый раз откладывает это на потом, занимаясь креативом, стратегией, развитием — всем чем угодно, только не деньгами.
В результате 40% оборотных средств зависает в долгах. А в «мёртвый сезон» платить сотрудникам нечем.
Мозг устроен так, что избегает неприятных задач. Но в бизнесе «неприятное» — часто самое важное. Прокрастинация в финансах убивает компанию медленно, но верно.
История пятая.
Директор крупной оптовой компании держал заместителя, который… ничего не делал. Совсем. Он не приносил сделок, не управлял командой, не решал проблемы.
Но у него была одна функция: он постоянно хвалил директора. Поддерживал любые идеи, восхищался, создавал ощущение значимости. Директору было комфортно. Рядом человек, который никогда не спорит и всегда говорит, какой ты крутой.
За этот «комфорт» компания платила зарплату и закрывала глаза на бесполезность сотрудника. А другие замы смотрели и думали: «Ага, можно ничего не делать, главное — вовремя кивать». Эффективность команды упала, деньги утекали на содержание «свиты».
Что со всем этим делать?
Кассовый разрыв — это не про плохую бухгалтерию. Это про голову. Если вы регулярно остаётесь без денег при живом бизнесе, проверьте себя:
1. Какие негативные установки про деньги живут в вашей голове? «Деньги — зло», «Богатые — воры», «Мне не суждено»?
2. Не боитесь ли вы просить достойную оплату?
3. Не молчите ли вы, когда клиенты задерживают платежи?
4. Не откладываете ли финансовые вопросы на потом?
5.Есть ли рядом люди, которые просто греют ваше эго, но не приносят пользы?
Честные ответы на эти вопросы спасут ваш бизнес быстрее любого финдиректора.
Мария Милашевская, бизнес-психолог и тренер по продажам.
Ценность vs благодарность
Я не ставлю платный доступ к статьям и не делаю «воздушных» материалов. Мне важно, чтобы каждый текст давал вам реальную пользу — инсайты, инструменты, работающие схемы.
Но если конкретная статья или канал в целом оказались для вас ценными, вы можете отблагодарить меня рублём. Это помогает понимать, что контент заходит, и даёт ресурс продолжать.
Кнопка поддержки — ниже. Рада каждому 🤍