Когда предприниматель выходит на маркетплейс, он редко думает о стратегии. Обычно логика простая: есть товар — попробуем продавать.
Маркетплейс — это конкуренция в чистом виде. Одинаковых товаров — сотни. И главный вопрос всегда один: за счёт чего вы будете зарабатывать?
В бизнесе давно выделяют три базовые стратегии. Они работают и на маркетплейсах — просто проявляются по-своему.
Лидерство по издержкам — выигрывать за счёт себестоимости
Эта стратегия про эффективность. Вы снижаете расходы сильнее, чем конкуренты, и можете позволить себе минимальную цену.
На маркетплейсе это означает:
- прямые контракты с производством,
- крупные партии закупки,
- оптимизация упаковки и доставки,
- точный расчёт комиссий и хранения.
Вы зарабатываете не с большой наценки, а с оборота.
Это модель для производителей и крупных импортёров. Она требует масштаба. Без объёма продаж низкая цена превращается в убыток.
Зато при правильной экономике вы становитесь устойчивыми даже в жёсткой ценовой конкуренции.
Дифференциация — делать продукт, которого нет больше ни у кого
Эта стратегия про отличие. Вы создаёте товар или образ товара, который нельзя просто скопировать и продавать рядом по той же логике.
Речь не всегда о технической уникальности. Иногда отличие — в подаче, в смысле, в бренде.
Хороший пример — Apple. Компания продаёт не просто смартфон. Она продаёт ощущение надёжности, статус, удобную экосистему, в которой всё работает вместе. Покупатель платит не только за характеристики, а за доверие к бренду и понятный стиль жизни.
На маркетплейсе принцип тот же.
Вы можете:
- задать чёткое позиционирование,
- продумать упаковку,
- сделать сильный визуал,
- объяснить конкретную пользу,
- выстроить работу с отзывами.
В результате похожий товар стоит дороже аналогов — и всё равно продаётся. Потому что он отличается.
Эта стратегия требует вложений. Зато позволяет не участвовать в бесконечном демпинге.
Фокус на нише — стать номером один для «своих»
Третья стратегия — выбрать узкую аудиторию и работать именно с ней.
Представьте магазин обуви до 50-го размера. Таких покупателей немного. Но у них постоянная проблема — сложно найти подходящую модель.
Если вы закрываете эту потребность, клиент возвращается.
На маркетплейсе ниша может быть любой:
- редкие размеры,
- специфические хобби,
- профессиональные товары,
- продукция для конкретной группы людей.
Объём рынка меньше, зато конкуренция ниже и лояльность выше. Вы не боретесь за весь трафик — вы становитесь экспертом в своём сегменте.
Как не потеряться среди конкурентов
Самое страшное — оказаться посередине.
Дорогой товар без отличий.
Не самый дешёвый.
Не для конкретной аудитории.
«Подойдёт всем» — значит не зацепит никого.
Именно в этой зоне застревает большинство продавцов. Они не могут конкурировать по цене и не объясняют, в чём их ценность. В итоге прибыль становится минимальной.
Чтобы этого не произошло, нужно честно ответить себе на три вопроса:
- Есть ли у меня реальное преимущество в себестоимости?
- Готов ли я вкладываться в бренд и создавать ценность?
- Могу ли я занять узкую аудиторию и стать для неё главным?
И ещё один важный момент: какую бы стратегию вы ни выбрали, логистика всё равно станет её частью.
В СДЭК можно выстроить поставки на маркетплейсы под свою модель работы: регулярные отгрузки, FBS, DBS, плановые поставки на склады. Это помогает держать под контролем сроки и операционные расходы.
Подробнее о доставке на маркетплейсы, форматах работы и возможностях подключения можно узнать на сайте.
А если хотите получить практический материал по упаковке товаров для WB и Ozon, можно пройти короткий квиз и скачать чек-лист — он помогает избежать типичных ошибок на приёмке.