Если вы только запускаете IT-проект, онлайн-школу, онлайн-магазин или даже локальный бизнес и начинаете с рекламы, то с высокой вероятностью вы просто начнёте сливать бюджет.
Любой системный маркетинг начинается не с сайта, не с таргета и даже не с воронки. Он начинается с расчёта PAM, TAM, SAM, SOM. Да, звучит как аббревиатуры из презентации для инвесторов, но по факту - это базовая оценка ёмкости рынка и вашего реального потенциала в нём.
- PAM (Potential Available Market) - максимально возможный рынок. Теоретический объём спроса без ограничений.
- TAM (Total Addressable Market) - весь рынок, на который вы можете выйти с текущим продуктом.
- SAM (Serviceable Available Market) - часть рынка, с которой вы реально работаете: ваша ниша, сегмент, география.
- SOM (Serviceable Obtainable Market) - доля рынка, которую вы действительно можете занять с вашими ресурсами в ближайшие 1–3 года.
На практике именно SAM и SOM чаще всего становятся ключевыми показателями для принятия решений.
И вот здесь начинается самое интересное, потому что «мы хотим 5% рынка» звучит красиво. Но 5% от чего? От глобального рынка? От вашего сегмента? Или просто цифра нравится?
Почему без расчёта рынка маркетинг не работает? На это есть несколько причин:
- Во-первых, невозможно спрогнозировать выручку. Если вы не знаете размер SAM и реальный SOM, вы не понимаете потолок дохода.
- Во-вторых, нельзя адекватно рассчитать бюджет на трафик. Маленький рынок = агрессивная конкуренция = дорогой лид. Большой рынок = другие инструменты масштабирования.
- В-третьих, вы не понимаете, проблема в маркетинге или в размере ниши. Иногда проект «не растёт» не потому что реклама плохая, а потому что рынок узкий.
- И, наконец, без оценки ёмкости рынка невозможно принять решение о масштабировании.
Маркетинг без расчёта рынка - это как лить трафик без аналитики. Иногда везёт. Чаще - нет.
Где здесь связь с рекламой и трафиком?
Самое важное: размер рынка напрямую влияет на стратегию продвижения. Если ваш SAM всего 20 000 человек, вам нельзя работать «широко». Нужен точный таргетинг, узкие сегменты и сильная упаковка. Если рынок большой, можно тестировать гипотезы, масштабировать каналы, строить многоуровневые воронки.
Во второй части разберём, как PAM, TAM, SAM, SOM меняют стратегию продвижения и какие ошибки чаще всего допускают. Иногда после расчёта рынка оказывается, что дело не в трафике, просто масштабировать больше нечего.
#маркетинг #анализрынка #стратегияпродвижения