Вечер. На экране телефона светится сообщение: «Екатерина, добрый день! Подскажите, сколько стоит ваша консультация?». Мои двойняшки в соседней комнате в очередной раз пытаются выяснить, кто из них первым доделает уроки, и этот шум кажется мне идеальным фоном для моей внутренней паники.
Я замираю над клавиатурой, как сапер над бомбой. Пальцы зависли над цифрами. В голове проносится: «А если это дорого? А если она подумает, что я жадная? Может, сделать скидку сразу, просто так, на опережение?». Я смотрю в остывшую чашку кофе, где пенка уже превратилась в грустный островок, и чувствую, как в горле встает тот самый ком из детства — когда надо было выйти к доске и не опозориться.
И именно в этот момент я поняла одну вещь. Но к ней я пришла не сразу.
Я , Сидорова Екатерина , маркетолог , автор курсов по продвижению, спикер , дипломированный коуч, эксперт по индексации в сети, автор книги «Ваш выход» ( псевдоним : Екатерина Ламбоцкая) помогаю людям заявить о себе с помощью соцсетей, это не про хайп.
Синдром «вежливого партизана».
Знаете это состояние? Вы годами нарабатываете твердую экспертность, пишете статьи, проходите сотое обучение, ваша полка ломится от дипломов, а книга «Ваш выход» уже практически написана в голове. Но как только дело доходит до этапа «деньги в кассу», вы превращаетесь в скромного партизана на допросе.
Вы отвечаете на вопросы клиента так, будто выдаете государственную тайну.
- Сколько стоит? - Ну... понимаете... это комплексный подход... (читай: «пожалуйста, не спрашивай, мне неловко»).
Это выглядит как классический стендап. Эксперт напоминает человека, который пытается продать Ferrari, но при этом извиняется, что у нее есть колеса. Мы боимся продавать так, будто мы не ценность предлагаем, а пытаемся впарить соседу ворованную микроволновку.
Я помню себя в банке. Там всё было просто: есть цифры, есть план, есть регламент. Но когда ты выходишь в «свободное плавание» как коуч или психолог, система ломается. Ты вдруг обнаруживаешь себя в 11 вечера, объясняющим клиенту нюансы его стратегии бесплатно, просто потому что «ну человеку же нужно помочь».
Это то самое состояние, когда ты пьешь холодный кофе и уже даже не возмущаешься. Ты просто привыкла, что твои потребности - где-то в районе плинтуса, а «помогать» - это святое.
Момент, когда щелкнуло.
Мой переломный момент случился банально. Я увидела рекламу «гуру», который продавал абсолютную пустышку - набор банальностей из первой выдачи поисковика - за чеки с пятью нулями. И люди покупали! Они шли к нему толпами, пока я, со своим банковским бэкграундом, X10 в кейсах и глубокой психологией, подбирала «правильные и мягкие» слова, чтобы не дай бог не показаться навязчивой.
И тут я поняла: проблема не в клиентах. Проблема в том, что мой страх продавать - это высшая степень эгоизма.
Пока я боюсь предложить свои услуги, мой клиент идет к тем, кто продает хуже, но увереннее. Он тратит деньги, не получает результат и разочаровывается в рынке. Моё молчание стоит ему несбывшихся целей.
Почему мы так боимся? (Разбор «полетов»)
Если вы узнали себя, поздравляю: вы нормальный живой человек😁😉. Но давайте разберем, где мы сворачиваем не туда.
1. Подмена понятий: Продажа = Впаривание. Мы до сих пор живем с образом «продавца из 90-х», который ставит ногу в дверной проем и не уходит, пока вы не купите пылесос. Но в современном маркетинге, особенно для психологов и коучей, продажа - это диагностика. Вы либо можете помочь человеку дойти до точки Б, либо нет. Если можете и молчите - вы скрываете лекарство от больного.
2. Иллюзия «само продастся». Многие думают: «Я буду писать крутые посты, и люди сами придут». Не придут. В эпоху нейросетей контента стало слишком много. Клиент сейчас похож на ребенка, который «не хочу спать, но спать хочу». Он нуждается в том, чтобы его взяли за руку и довели до решения. Без четкого предложения он просто уйдет смотреть рилсы с котиками.
3. Страх оценки («А что подумают коллеги?»). Это вообще классика. Мы боимся, что другие эксперты посмотрят на наши продажи и скажут: «Ой, зазвездилась, одни деньги на уме». Спойлер: те, кто так говорит, обычно сами сидят с пустым кошельком. Успешные коллеги будут только рады, что рынок растет.
Замыкаем круг.
Вернемся к той сцене с сообщением в телефоне. В тот вечер я не стала удалять сообщение и не стала писать: «Ну, для вас скидка». Я выдохнула, отодвинула холодный кофе и написала честную цену, добавив, какой результат человек получит за эти деньги.
Знаете, что произошло? Клиентка ответила через минуту: «Отлично, куда платить? Я боялась, что у вас запись на месяц вперед».
Оказалось, что мой страх был только в моей голове. Клиент не оценивал мою жадность, он оценивал свою возможность решить проблему.
Запомните три вещи, которые помогают мне и моим клиентам-экспертам:
- Экспертность без клиентов - это просто дорогое и трудозатратное хобби.
- Маркетинг всегда начинается с психологии (вашей собственной).
- Пока вы боитесь продавать, кто-то продает хуже вас - но увереннее. И забирает ваших людей.
Ваш выход из зоны «неудобно» - это и есть начало вашего реального бизнеса. Если вы чувствуете, что ваш продукт крутой, но вы все еще шепчете о нем в подушку вместо того, чтобы заявить во весь голос - пора менять настройки😉.
Если вам откликнулись эти мысли и вы чувствуете, что готовы перестать «извиняться за свой ценник» - продолжим разговор моем канале в Telegram😉. Там я делюсь инструментами, как соединить психологию и твердый маркетинг без насилия над собой.
А какой у вас самый большой страх в продажах? Напишите в комментариях, разберем вместе 💚🫂😉