Большинство продавцов воспринимают акции WB как гарантированный способ увеличить продажи.
На коротком промежутке это действительно так: заказы растут, карточка оживает, появляются отзывы.
Но через 2–4 недели после акции многие сталкиваются с обратной ситуацией — оборот становится ниже, чем был до неё.
И проблема обычно не в скидке.
Что на самом деле делает акция
Во время акции Wildberries резко увеличивает показы карточки.
Она попадает в подборки, каталоги, рассылки и получает дополнительный трафик.
Алгоритм в этот момент собирает новую модель спроса:
— как быстро покупают товар
— как часто возвращают
— какие размеры продаются
— какая конверсия в корзину
И здесь появляется главный нюанс.
Акция приводит «холодного» покупателя
Во время акции товар начинают покупать не только целевые клиенты.
Его берут:
— из-за цены
— «на примерку»
— как альтернативу более дорогому бренду
В одежде это особенно критично, потому что увеличиваются возвраты и падает стабильность продаж по размерам.
Для алгоритма это сигнал:
карточка не даёт устойчивого спроса по полной цене.
Что происходит после акции
Когда акция заканчивается, Wildberries пересчитывает модель продаж.
Если показатели ухудшились (возвраты, разрыв по размерам, нестабильные заказы), алгоритм снижает категорийные показы.
Карточка не пропадает из поиска.
Она просто перестаёт массово показываться в каталоге.
Продавец видит:
— раньше были стабильные заказы
— после акции заказы остались только при рекламе
И начинает увеличивать ставки.
В итоге:
реклама компенсирует потерянную органику, а прибыль падает.
Главный признак
Если до акции карточка продавалась сама, а после — только при включённой рекламе, значит акция изменила модель ранжирования товара.
Это не ошибка настройки рекламы.
Это изменение оценки карточки алгоритмом.
Когда акции действительно полезны
Акции работают, когда:
— закрыты размерные ряды
— низкие возвраты
— стабильная конверсия
— карточка уже получает органические показы
Тогда WB увеличивает доверие к товару.
Когда они вредят
Акция почти всегда ухудшает позиции, если:
— товар новый
— много возвратов
— не выстроен ассортимент
— реклама уже является основным источником заказов
В этом случае акция даёт краткосрочный всплеск и последующее падение.
Что можно сделать
Обычно проблему решают не ставками, а:
— перераспределением размеров
— корректировкой карточек
— возвращением категорийных показов
— изменением структуры ассортимента
И только после этого реклама снова начинает масштабировать оборот, а не заменять его.
Мы периодически разбираем магазины и показываем, где именно карточка теряет органический трафик.
Если хотите — можем помочь, посмотрим ваш магазин и покажем точки роста.
