Марка Lada занимает второе место по популярности на белорусском рынке — среди официально продаваемых новых автомобилей. Так, согласно данным Автомобильной ассоциации «БАА», в 2025 году было реализовано 10 440 единиц, что составило 14% рынка. Достойный результат, хотя годом ранее было 12 310. Впрочем, важнее, что будет дальше. И это как раз главный вопрос, поскольку в текущем году дилерская сеть претерпела заметные изменения — увы, в сторону уменьшения.
Плановые изменения в организации
Именно так трансформацию дистрибьюторской сети марки Lada на белорусском рынке назвал в своем пресс-релизе сам АВТОВАЗ. В частности, было заявлено, что начиная с января 2026 года единственным дистрибьютором (импортером) автомобилей Lada на территории Беларуси номинировано ООО «Автоцентр Север», работающее на нашем рынке с 2024 года (в настоящий момент у компании новое юридическое наименование — ООО «ДабракарГрупп», торговая марка «Дабракар»). А обновленная дилерская сеть Lada теперь представлена во всех крупных городах страны СОАО «Минск-Лада» и ООО «ДабракарГрупп» (для исключения путаницы будем использовать новое название). Именно автоцентры этих компаний обеспечивают продажи и гарантийное сервисное обслуживание всех автомобилей Lada на территории Беларуси.
Получается, что СОАО «Минск-Лада», которое ранее само являлось дистрибьютором марки Lada в нашей стране, продолжит деятельность в качестве дилера, который будет работать через единственного оставшегося импортера. А ООО «Лозанж» (правопреемник ООО «Ардера») и вовсе прекращает работу в качестве дистрибьютора марки. Иначе говоря, если раньше у марки Lada в Беларуси было сразу три импортера, что довольно нетипично для нашего рынка, то теперь остался только один.
«И напоследок вам скажу»
ООО «Лозанж» выпустило свой комментарий о пересмотре перспектив сотрудничества с АО «АВТОВАЗ». В нем говорится, что причиной решения послужило предложение осуществлять дистрибуцию автомобилей Lada на территории Республики Беларусь не напрямую с завода, как ранее, а с привлечением сразу двух организаций-посредников из Беларуси и России.
«С 2022 года схема поставок автомобилей Lada в Республику Беларусь начала принудительно трансформироваться. Вместо прямых контрактов с заводом-производителем в цепочку поставок была введена структура АО „Л-Экспорт“ из Казани, выполняющая роль исключительно финансового посредника. В 2025 году ситуация достигла критической точки с появлением дополнительных посреднических звеньев уже внутри белорусского контура», — говорится в пресс-релизе компании. Также было заявлено, что описанная схема «неминуемо приведет к росту цен на автомобили Lada».
«Такой формат сотрудничества не приемлем для ООО „Лозанж“. Наша приоритетная задача — защита интересов белорусского покупателя и сохранение прозрачного ценообразования.
Акционеров АО „АВТОВАЗ“ также должно насторожить подобное решение ответственных за работу в регионе, что приведет к значительному сокращению сбытовой сети Lada в Беларуси, неблагоприятно отразится на имидже бренда, а также откроет для него перспективу двукратного падения продаж на рынке страны», — гласит пресс-релиз.
Позднее мы обратились в компанию за дополнительными разъяснениями и комментариями.
Не называя конкретных цифр, там заявили, что роль ООО «Лозанж» в продажах автомобилей марки Lada в 2025 году «была доминирующей». Поэтому «интересно будет посмотреть на динамику в 2026 году». К слову, сеть компании включала 12 автоцентров Lada по всей стране.
— Мы не закупаем у АВТОВАЗа машины с января этого года. Но у нас еще есть довольно большой запас автомобилей, которые мы сейчас продаем с дисконтом, так как у нас есть возможность делать большие скидки. Соответственно, продаем с гарантией и всеми прочими условиями, как и до этого, — рассказали представители компании «Лозанж». — Автомобили мы продолжаем обслуживать. У нас, как и в случае с другими марками, сформирован большой склад запчастей и расходных материалов, так что вопрос с их наличием на данный момент закрыт.
— А как будет осуществляться поддержка гарантийных обязательств?
— Этим будут заниматься оставшиеся дилеры марки — имеются в виду «Минск-Лада» и «Дабракар». Мы получили соответствующее предписание завода. То есть в случае возникновения гарантийных случаев автомобили будут перенаправляться в их автоцентры.
С точки зрения второй стороны
Разумеется, мы не могли не задать несколько вопросов по сложившейся ситуации единственному оставшемуся импортеру, благо директор ООО «ДабракарГрупп» Тимур Валиуллин оказался готов пообщаться на эту тему.
— В качестве причины отказа от дистрибьюторского контракта ООО «Лозанж» заявило необходимость работать с компаниями-посредниками. О каких компаниях идет речь?
— У АВТОВАЗа действительно есть специализированная организация, номинированная самим заводом. Она называется «Л-Экспорт», которая является официальным экспортером продукции АВТОВАЗа на все рынки, кроме Российской Федерации.
То, что наших коллег перестала устраивать ценовая политика или наличие в товаропроводящей сети компании-экспортера, назначенной заводом-производителем, это по меньшей мере странно, потому что «Л-Экспорт» существует, по-моему, с 2021—2022 годов. В 2026 году перестала устраивать. Но до этого, значит, устраивала. Ничего не изменилось в позиции АВТОВАЗа — ни логистика, ни структура.
— А некие «посреднические звенья внутри белорусского контура», о которых говорится в пресс-релизе ООО «Лозанж», это про вашу компанию?
— Мы также предполагаем, что они имели в виду нас. Но чтобы отказываться, надо получить предложение.
У нас не было с коллегами никаких переговоров и коммуникаций.
Даже скажу больше, с момента нашего появления на рынке мы максимально открытая компания, мы коммуницируем со всеми дилерами, даже теми, кто занимается параллельным импортом. Исключением являются только наши коллеги, которые дали этот комментарий.
Десятки моих попыток выйти на контакт в любом контексте не получились, поэтому для того, чтобы отказываться, как минимум должен быть переговорный процесс между партнерами. Но его не было.
— В компании «Лозанж» заявили, что продолжат заниматься обслуживанием автомобилей марки Lada…
— Да, они могут это делать. Вообще любой независимый сервис в рамках свободного предпринимательства может обслужить все, что угодно. Но с января они отключены от всех порталов. То есть у них не будет технической поддержки — соответственно, любые сложные технические вопросы, которые касаются в том числе программирования, консультаций и так далее, они решать не смогут. Поставок оригинальных запасных частей нет — соответственно, гарантий завода-изготовителя на запчасти не будет.
— То есть гарантийное обслуживание поддерживать можете только вы?
— Обслуживать автомобили может любой сервис, но решение гарантийных вопросов в рамках гарантии завода-изготовителя могут обеспечивать только сеть «ДабракарГрупп» и «Минск-Лада».
— С точки зрения стороннего наблюдателя сеть автоцентров Lada сокращается. У «Лозанжа» было 12 салонов, а с его уходом останется 9 в вашей сети с учетом «Минск-Лада». Это может повлиять на объемы продаж? Насколько известно, вы планируете расширение сети…
— Да, мы планируем расширение сети. И цель как раз — быть ближе к клиенту и дать больше возможностей. Потому что для плановых объемов продаж текущей сети плюс-минус уже достаточно.
Вы говорите, что было более 20 автосалонов, а стало 9. Но все эти 9 центров — это полностью согласованные по всем форматам производителя и реализующие только продукцию Lada автоцентры. То есть под вывесками Lada в шоуруме кроме Lada не будут стоять какие-то другие марки. И трафик, который идет, не будет пересаживаться на другие бренды.
— В прошлом году, по данным Автомобильной ассоциации «БАА», было продано 10 440 новых автомобилей марки Lada против 12 310 в 2024-м. Как вы полагаете, на какие объемы можно рассчитывать в 2026 году?
— Если все-таки вернется какой-то темп по инфляции и спрос начнет расти, то мы видим рынок для Lada в этом году на уровне 13 000 автомобилей.
— То есть вы готовы увеличить, по сути, в разы объемы продаж со своей стороны, чтобы достичь объемов, сопоставимых с продажами предыдущих лет?
— У нас нет другого варианта. Потому что у АВТОВАЗа есть план на белорусский рынок, есть понимание объема белорусского рынка и доли Lada здесь. И, соответственно, для нас это вызов. Мы не можем не соответствовать этим планам.
Что будет с ценами?
— Реорганизация дистрибьюторской сети меняет что-то для будущих покупателей или уже действующих владельцев?
— Любой производитель все изменения затевает с точным пониманием, что он хочет от этих изменений улучшения. То есть ни один производитель не будет вредить своему бренду и своему клиенту. Наверное, полную информацию о своих резонах может дать все-таки сам АВТОВАЗ. Но от себя точно могу сказать, какие преимущества будут для рынка, когда на нем будет один импортер.
До этого (когда в Беларуси было несколько дистрибьюторов. — Прим. Onlíner) каждый решал задачу любой ценой притащить к себе клиента с помощью различных маркетинговых инструментов. И клиент не мог вообще понять, какая ценовая политика проводится, какие рекламные акции есть. И, естественно, ни один из импортеров не запускал полноценную программу, потому что тем самым он сработал бы на конкурентов.
С появлением статуса единственного официального импортера мы будем запускать специализированные финансовые продукты для клиентов всей сети Lada, мы ведем переговоры с банками с позиции глобальной сети бренда в Республике Беларусь. Мы уже имеем программу выгодного обмена автомобилей с пробегом на новые. И планируем запустить, как и многие глобальные бренды, сертифицированный проект Lada Selection.
Мы всегда представляли полный модельный ряд, чего не было у наших коллег. Например, у нас всегда были Lada с «автоматом», а также Granta Cross, которые присутствовали только в нашей сети. И мы планируем и дальше представлять всю линейку и наиболее полный модельный ряд.
— Вы не согласны с высказыванием о том, что из-за использования посредников в цепочке поставок цены на автомобили вырастут?
— По большому счету ничего не изменилось: у АВТОВАЗа как была структура «Л-Экспорт», так она и осталась. Статус дистрибьютора был у коллег из «Лозанжа». Вот сейчас он пропал, и статус такого же дистрибьютора остается у нас. То есть с точки зрения цепочки ничего не изменилось. Мы предполагаем, что, наоборот, цены будут улучшаться.
— Почему?
— Как единственный дистрибьютор, мы будем запускать централизованные кампании. Раньше это было нецелесообразно, потому что любая маркетинговая кампания помогала в том числе конкурентам, а никто не будет тратить деньги на то, чтобы поддержать конкурентов. К примеру, с 15 февраля 2026 года мы снизили стартовую цену на Lada Granta Sedan с 34 400 до 29 900 рублей.
— Последние несколько лет цены на автомобили Lada в Беларуси ниже, чем в России. Почему так происходит?
— Каждый производитель при формировании ценовой политики занимается всецелым анализом рынка, исходя из конкурентной среды.
Я, например, могу сказать, что продукция «БелДжи» на российском рынке продается сильно дороже, чем на рынке Беларуси. И, конечно же, коллеги из «БелДжи» учитывают возможности ценового позиционирования на рынке Союзного государства.
То же самое можно сказать и про АВТОВАЗ. Он изучает конкурентную среду здесь и, понимая, где справедливый прайс-индекс Lada для лучшего соотношения цена/качество в том наборе характеристик, которые есть у Lada, определяет ценовую политику для рынка Беларуси.
— Нет ли риска, что в скором времени цены на автомобили Lada поднимутся до российского уровня?
— Это будет зависеть от рынка, от конкурентной среды. Плюс мы понимаем, что курсовые разницы на сегодняшний день сильно не в нашу пользу на рынке Беларуси.
За последние полтора года белорусский рубль несколько ослаб по отношению к российскому, а к юаню укрепился, что снизило цены на тот же импорт из Китая.
В то же время себестоимость продукции у нас сильно выросла, потому что изначально цены формируются в российских рублях. А для белорусов, которые, как я понимаю, привыкли рассчитывать все крупные покупки в долларах, это тоже чувствительно, потому что американская валюта ослабла относительно белорусского и российского рубля.
— То есть в национальной валюте цены примерно те же, а в долларах стали выше, верно?
— Да. Но при этом никто не рассуждает, что относительно зарплаты, которую получают в белорусских рублях, ничего не изменилось. Понимая эту специфику, мы сейчас делаем акцент в основном на кредитных программах, которые подразумевают нулевые первоначальные взносы. Это расчет на тех, кто хранит свои сбережения в валюте и кому психологически тяжело сейчас продавать доллары дешевле, чем они в свое время покупались.
АВТОВАЗ, безусловно, должен учитывать данную неблагоприятную ситуацию для ценовой политики и, наверное, жертвуя какой-то доходностью, выстраивать прайс-индекс для нашего рынка таким образом, чтобы автомобили Lada все-таки оставались в конкурентном поле.
— Кстати, о конкуренции. С какими марками приходится сражаться за покупателя? И каков его портрет? Может быть, люди выбирают между новой Lada и подержанными иномарками?
— Клиент Lada стоит немного особняком. Он точно знает, чего он хочет. Если говорить про Belgee, то там, наверное, покупатели сравнивают с альтернативными «китайцами», там больше возможностей с точки зрения параллельного импорта. А с Lada, наверное, меньше, потому что ценовой сегмент немного другой, модели марки все-таки подешевле.
Безусловно, есть конкуренция с подержанными машинами, но она очень небольшая. Как показывает наш опыт (а у нас есть направление автомобилей с пробегом), кросс-конверсия составляет чуть больше 10%. Скажем, покупатель приходит за новой Lada, ему одобряют кредит не на всю сумму, и тогда он может выбрать машину с пробегом. Или, наоборот, хочет взять подержанный автомобиль, но когда он видит его вживую и это отличается от его ожиданий, а рядом есть новая Lada с гарантией, решение тоже может поменяться.
Ставка на Iskra
— Давайте поговорим про модельный ряд. Презентация Lada Iskra прошла еще в августе 2025 года, но машина так и не стартовала на белорусском рынке. В чем причина задержки?
— Большой спрос на российском рынке и старт производства, не обеспечивающий больших объемов, не позволяли вывести автомобиль здесь — надо было насытить внутренний спрос. Сейчас АВТОВАЗ наращивает объем производства Iskra и уже выделяет квоту, в том числе для белорусского рынка.
— Iskra позиционируется между Granta и Vesta, а зазор в цене между этими двумя моделями на нашем рынке и так минимальный. Не приведет ли это к тому, что Vesta станет дороже?
— Ну, цены на Vesta выше поднимать точно нельзя, потому что тогда уже как раз пойдет конкуренция с Belgee. А выдержать ее, учитывая хорошую программу финансирования на местном рынке, будет сложно. Поэтому Vesta должна остаться в текущем прайс-индексе.
Что касается стоимости Iskra, то здесь мы вас приятно удивим. Конкретные цифры называть не буду, но очень скоро мы объявим о старте продаж и раскроем цены.
— Насколько вы оцениваете потенциал Iskra? Сможет ли она выйти на уровень продаж самых популярных моделей марки на белорусском рынке — Granta и Vesta?
— Мы сейчас делаем ставку в первую очередь на две модели — Granta и Iskra. У первой большой потенциал за счет доступной цены на рынке, у второй — за счет новизны. Vesta уже дороговата: двигать ее цену дальше вниз невозможно, вверх тоже нельзя.
В 2025 году сразу четыре модели Lada попали в топ-20 наиболее продаваемых новых автомобилей на белорусском рынке. Vesta и Granta заняли 4-е и 5-е места с результатом около 4000 единиц, а Niva и Largus, нашедшие по 1300 покупателей, оказались на 12-й и 13-й позициях.
— Имеет ли смысл предложить Vesta в версии Sport, а также в метановом исполнении CNG?
— Подразделение Sport не представлено на экспортных рынках, только на внутреннем. Поинтересуемся у АВТОВАЗа, есть ли в планах (предложить Vesta Sport к продаже в Беларуси. — Прим. Onlíner). Безусловно, это будет нишевый продукт. Но для имиджа бренда это, наверное, было бы неплохим решением.
Что касается Vesta CNG — почему нет? Если будет спрос, то конечно будем возить. Мы, например, достаточно большую партию Largus CNG уже привезли, поставили, продали.
Вас обслужить?
— Насколько удается удерживать на фирменном сервисе клиентов, для которых важна стоимость не только самого автомобиля, но и его обслуживания?
— Действительно, клиенты в массовом сегменте после одного-двух лет обычно начинают с сервиса уходить. И, как правило, возвратность из года в год составляет 60—70%. Это такой бенчмарк по наблюдению за рынками СНГ.
Если говорить про Lada, то там конверсии возврата на сервис еще меньше, потому что у владельцев иногда остается стереотип, что они могут и сами все сделать. Понятно, что сейчас и Lada может быть технологически сложна: линейка моделей широкая. Например, те же Vesta, наверное, все-таки требуют более профессионального уровня обслуживания. Но в любом случае стереотип остается.
— С 2022 года у АВТОВАЗа достаточно серьезно изменилась компонентная база. Например, Vesta до рестайлинга с узлами от европейских производителей и обновленная модель с замещенными деталями — это в определенной степени разные автомобили. Этот момент как-то сказывается в части формирования склада запчастей или, скажем, при обращении владельцев машин, выпущенных до 2022 года? Есть ли здесь нюансы или проблемы? Как они решаются?
— После смены компонентной базы, конечно, были какие-то перебои, переналадка поставок. Наивно говорить, что этого не было. Но сейчас АВТОВАЗ точно справился со всеми этими сложными задачами. Мы не чувствуем каких-то перебоев. Могут быть исключения, когда объявляется большая сервисная кампания: учитывая большой парк автомобилей на российском рынке, приходится чуть дольше ждать, когда центральный склад справится.
Как единый дистрибьютор мы приняли решение, что будем формировать центральный склад запасных частей здесь, в Беларуси. Он будет доступен для всех дилеров и, возможно, для каких-то специализирующихся на запчастях компаниях — об этом будем думать. И мы, естественно, сформируем его, чтобы компенсировать возможные дисбалансы спроса и предложения на центральном складе АВТОВАЗа.
— Уточню. Как решаются вопросы с европейскими компонентами для автомобилей до 2022 года выпуска? Скажем, приезжает владелец Vesta, у которой стоят детали Valeo или Bosch. На что их менять?
— В том, что касается гарантийных автомобилей, АВТОВАЗ везде находит технические решения. В том, что касается постгарантии и взаимозаменяемых с группой Renault — Nissan компонентов, мы понимаем, что на рынке достаточно большой выбор запчастей, которые можно получить через альтернативные источники. В принципе, все доступно.
Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро
Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ga@onliner.by