Налоговая реформа 2026 года ставит перед малым бельевым бизнесом сложный выбор: закрываться или оптимизироваться. Эксперт Ирина Пищук подробно разбирает 8 ключевых шагов, которые помогут собственнику принять взвешенное решение на основе цифр, а не эмоций. В статье — практические кейсы по управлению расходами, ассортиментом и продажами в новых реалиях.
Ирина Пищук
эксперт по fashion-маркетингу и продажам.
Есть три категории, на которые можно разделить бизнесы в связи с налоговой реформой 2026 года:
- те, кто уже платит НДС с 2025 года, – они адаптировались и научились работать, если не закрылись,
- те, кто попадал на повышение налогов в связи с нововведениями, и сейчас для них остро стоит вопрос трансформации работы;
- и те, кого эта история пока не коснулась, так как не хватило оборотов бизнеса (но имеет смысл разобраться, что делать, если есть планы на рост).
Основная прослойка малого бельевого бизнеса попадает под налоговую реформу, поэтому заходит в процессы перестройки работы.
Встает вопрос: закрываться или оптимизироваться?
Этот вопрос решает сам предприниматель, поскольку это его зона ответственности и все риски лежат только на нем. Мы за то, чтобы вы принимали решение не на эмоциях или в розовых очках, а только опираясь на факты и цифры – реальную картину вашего бизнеса.
Рассказываем, как мы готовили к изменениям налоговой реформы резидентов Pischuki Club, начав еще за три месяца до наступления грандиозных налоговых событий.
Первое. Изучили, как построить финансовую модель.
Зачем это нужно здесь и сейчас? Потому что это наш план в Excel или на бумаге. Он позволяет посмотреть на ситуацию в бизнесе на языке цифр, собрав в одном месте доходы от планируемых продаж и все расходы. И убедиться, что, если из доходов вычесть расходы, получаем плюс, а не минус, который в дальнейшем может привести к долгам, закрытию или банкротству.
Мы четко видим на практике, как малый бизнес игнорирует данный инструмент и считает его неважным, потому что непонятно, как с ним работать, он кажется сложным. Хотя кейсы показывают, что, если этого не сделать, можно попасть в коварную ситуацию.
Пример из практики.
Компания имеет три мультибрендовых магазина. Текущая модель бизнеса позволяет зарабатывать дивиденды от 150 до 300 тыс. руб. в месяц. При перерасчете финмодели на год с учетом новых налогов, падения трафика в ТЦ, сохранения арендной ставки на текущем уровне и найма SMM-менеджера компания с марта начинает «минусить». Если это не увидеть заранее и ничего не делать, можно прийти к банкротству в апреле, оставшись должным как минимум государству, а может, и арендатору, сотрудникам и подрядчикам. Если просчитать финмодель наперед и найти то, что можно оптимизировать и улучшить, компания вполне может продержаться на текущем уровне прибыльности.
Что мы делали в такой ситуации в реальном бизнесе?
- Написали письмо с подробными расчетами арендатору, провели несколько раундов переговоров и сократили аренду с неподъемного фикса до 15% от оборота.
- Проверили маржинальность продажи каждого бренда в магазинах и провели переговоры с поставщиками, согласовали более комфортные условия по поставкам, маркетинговую поддержку и сделали перерасчет плюс повышение цен с учетом новых расходов бизнеса.
- Усилили работу с воронками продаж на текущую клиентскую базу компании. Сэкономили бюджеты на привлечение новых клиентов.
- Провели акции на повышение среднего чека, увеличили объем продаж без дополнительных вложений, с минимальным снижением маржи.
- Взяли в работу корректировку программы лояльности (изменили условия в статусах, оптимизировали проценты начисления и списания бонусов).
Поэтому только предприниматель решает – как ему планировать и управлять своим бизнесом: на языке цифр или «на ощупь».
Чтобы построить на практике финмодель, можно консультироваться со специалистами, а можно свести все к простейшей таблице в Excel, шаблон которой мы бесплатно давали в телеграм-канале Pischuki еще осенью. Было бы желание найти решение 😉
Параллельно с финмоделью оптимально провести консультации с бухгалтерами-налоговиками, чтобы выбрать, какая система налогообложения будет эффективна в текущих реалиях именно для вашего бизнеса. И здесь снова понадобятся цифры. Глядя на ту же финмодель, специалисты просчитают и подскажут, что выгоднее – УСН 6%, «Доходы – Расходы», АУСН или другие варианты.
Все эти действия, по сути, уже ведут нас ко второму шагу – оптимизации расходов и повышению доходов.
Шаг 2. Оптимизация расходов и повышение доходов
Увидев честную математику работы бизнеса, понимаем, где есть точки роста: в увеличении доходов (продаж) или в оптимизации/сокращении расходов. Или одновременно и там, и там. Смотрим, что возможно применить для своего бизнеса:
Способы повышения доходов (продаж) – безбюджетные или малобюджетные:
- удержание и возврат текущей клиентской базы + привлечение новых клиентов через воронки продаж (о них поговорим дальше);
- партнерские программы, коллаборации;
- системное ведение соцсетей и построение воронок продаж в них;
- для офлайна: актуализация информации о компании на «Яндекс Картах» и в 2GIS, размещение актуальной информации, сбор отзывов ежедневно;
- воронки продаж на 30 дней для новых клиентов, которые сокращают время до первой покупки;
- маркетинговые активности (только не акции с прямыми скидками, если вы не знаете, как привлечь дополнительный трафик);
- мерчандайзинг;
- работа с восьмишаговой техникой продаж и др.
То, что для повышения продаж можно привлечь клиентов через платные инструменты, например таргетированную или контекстную рекламу, рекламу у блогеров / лидеров мнений, – думаю, понятно.
Способы оптимизации расходов:
- снижение аренды – самое емкое;
- перевод сотрудников с фиксированной оплатой на фикс + KPI или OKR-мотивацию;
- замена неэффективных сотрудников на эффективных с изменением оплаты из пункта выше;
- отключение ненужных сервисов;
- оптимизация тарифов на ежемесячные услуги;
- закрытие неэффективных торговых точек;
- автоматизация процессов и отказ от ручного, менее эффективного труда (чат-бот вместо онлайн-менеджера, который работает по часам и не отвечает клиентам в моменте) и пр.
Что делали дальше с резидентами, готовясь к новым реалиям?
Шаг 3. Проверяли стратегию развития на год и концепцию с опорой на аналитику.
Задаем себе вопросы:
- Где продаем? Какие каналы продаж используем (онлайн/офлайн)? Сколько точек продаж? Запускаем/усиливаем ли онлайн-продажи, в соцсетях или через сайт?
Ответы на эти вопросы помогут построить работу с ассортиментом, маркетингом, продажами и актуализировать работу с командой. Если вы планируете добавлять активные продажи онлайн, то нужно брать отдельных людей для развития онлайна (SMM / маркетолог / менеджер интернет-продаж / трафик-менеджер и т.д.) или обучать текущую команду. - В каком сегменте и с какой концепцией работаем? На чем специализируемся? Может, что-то, судя по цифрам из финмодели, нерационально для нас?
Есть кейсы, когда бельевые бизнесы отказываются от продаж купальников. И это стратегически и концептуально вполне имеет место, если опирается на расчеты, а не на «хочу / не хочу».
Идеально провести свежую аналитику потребностей целевой аудитории (ЦА) и анализ конкурентов, потому что поведение потребителей изменилось. Плюс некоторые бизнесы, в том числе ваши конкуренты, – закрываются, это может стать окном возможностей на региональном рынке.
Шаг 4. Наводим порядок в ассортименте.
Ахиллесова пята бельевого бизнеса, особенно в концепции брафиттинга, – большое количество невостребованных текущей ЦА товарных остатков. А это – замороженные деньги.
Поэтому в кризисное время берем управление ассортиментом под жесткий контроль через аналитику товарных остатков, скорость оборачиваемости и другие метрики. В этом вопросе мы плотно сотрудничаем с Татьяной Соколовой, и для резидентов Pischuki Club именно она ведет эфиры и помогает подготовиться к закупкам.
На пятом шаге мы проверяем работу воронок продаж в бизнесе. Или выстраиваем работу по воронкам с нуля.
Воронка продаж – путь взаимодействия с нашим клиентом, который мы строим от момента первого «касания» до совершения покупки. И далее – повторных покупок.
Воронки продаж бывают:
- маркетинговые и отдела продаж;
- для нового трафика и для текущих клиентов.
Зачем бизнесу строить воронки продаж? Чтобы управлять поведением клиента и максимально быстро и с высокой конверсией приводить его к покупке. Это влияет на отдачу от вложенных в маркетинг денег и на эффективность бизнеса в целом. Ниже будут примеры воронок.
При этом важно понимать, что воронки мы строим тоже не «на ощупь», а опираясь на цифры. Можно сделать отдельный расчет для каждой воронки продаж, а можно – используя уникальную финмодель, которая уже включает в себя расчет воронок. Это сильно облегчает операционное управление бизнесом.
Шаг 6. Маркетинг: привлечение и удержание клиентов.
После того как мы определили путь нашего клиента и просчитали, какие воронки продаж будем строить, идем в конкретные инструменты по привлечению и удержанию клиентов, чтобы в бизнесе были лиды, которые дальше монетизируются силами отдела продаж.
В современных реалиях без маркетинга организовать продажи практически невозможно.
Какие инструменты маркетинга использовать для привлечения клиентов? Самые востребованные и эффективные перечислены выше – в способах повышения доходов.
Скорее всего, перечитав список, вы подумаете: «это понятно», «это я знаю», – и мозг вам скажет, что «нужно что-то еще», «что-то новое, чего раньше не делали».
Здесь важно также честно посмотреть на цифры процессов и понять – реально было сделано все и это не работает? Или было недоделано, осталось непонимание, как правильно, было брошено без конкретных результатов, с иллюзией, что «не работает»? Идеальный инструмент для «истинности» бизнеса – отчет РнП (Рука на пульсе) и ежедневные утренние планерки всей командой по этому отчету.
В турбулентное время часто надо просто остановиться и доработать то, что требует улучшений, разобраться с настройками и эффективностью инструментов, а не бежать за чем-то инновационным, где придется тестировать еще больше, и это обойдется значительно дороже.
7 шаг как логичное продолжение маркетинга и генерации лидов (потенциальных клиентов) – продажи.
Сколько бы трафика ни привлекал маркетинг в компанию, если продажники плохо переводят потенциальных клиентов в покупателей, весь бизнес выглядит как «дырявое ведро». В кризисные времена очень важно не «разбрасываться» клиентами и максимально повышать конверсию в покупку на каждом этапе взаимодействия.
Слепой зоной для многих бизнесов становится работа с текущей клиентской базой. Но по статистике стоимость возврата клиента до 11 раз дешевле, чем привлечение нового.
Почему мы в этом так убеждены? Давайте посмотрим на цифры.
По статистике «РБК Исследования рынков» почти 80% потребителей совершают покупки fashion-товаров в среднем 2 раза в год.
Если компания имеет клиентскую базу 3000 человек, то она может рассчитывать (если правильно организует работу с клиентами и сделает так, чтобы они не купили нужные им изделия на маркетплейсах или у конкурентов), что 2400 человек совершат покупки дважды в год и это составит 4800 чеков.
Т.е. в течение года в бизнесе должно пробиваться 4800/365 = 13 чеков в день! Для большинства компаний – достаточно, чтобы выполнить план продаж.
Но так не происходит по ряду причин. И самая главная – бизнес не строит эффективные воронки продаж для своей клиентской базы.
Поэтому мы говорим, что у многих компаний не база клиентов, а настоящее «кладбище клиентов». И деньги валяются «под ногами».
Что с этим делать? Строить воронки продаж для текущих клиентов. Например, внутри программы лояльности:
- воронка «Дни рождения клиентов»;
- повышение/сохранение статуса в программе лояльности;
- сгораемые бонусные баллы;
- сертификаты по случаю: свадебные предложения, 8 Марта, майские, выпускные, День России, 1 Сентября и т.д.
- бонусы тем, кого давно не было;
- двойной кешбэк / двойная выгода от покупки;
- бонусы в честь дня рождения компании, основателя или другого корпоративного инфоповода;
- грандиозные бонусы вместо скидок в межсезонную распродажу;
- бонусы за заполнение анкеты (ежесезонный опрос целевой аудитории) и др.
В этом блоке с резидентами Pischuki Club мы наводили порядок и пересобирали:
- базу клиентов – оцифровываем, собираем в одном месте, актуализируем, сегментируем и строим воронки продаж;
- переводим работу с базой клиентов в CRM;
- внедряем восьмишаговую технику продаж или проводим обучение для команды, чтобы «взбодрить» навыки;
- актуализируем скрипты, прописываем новые сценарии, исходя из текущих реалий.
И венцом, 8 шагом в повышении эффективности бизнеса становится отлаживание управления.
Обычно оптимизацию бизнес-процессов оставляют на потом, ведь здесь как будто нет прямых денег. А на самом деле от качества решений, принимаемых ежедневно, от качества коммуникации, от потерь информации (или их отсутствия), от слаженности работы команды и управления на языке цифр (или на эмоциях и ощущениях) зависит эффективность всех тех шагов, которые мы перечислили выше.
Поэтому можно заниматься управлением на шаге 2, как только посчитали финмодель.
Что делаем в этом блоке:
- прописываем оргструктуру на сегодня – кто есть в компании для выполнения функций;
- создаем и фиксируем в документах профиль должности каждого сотрудника и ЦКП (Ценный Конечный Продукт) – чем человек реально занимается в своей роли, какие задачи выполняет и за что несет ответственность;
- отчет РнП (Рука на пульсе) – о нем говорили ранее. Он дает нам рычаг управления бизнесом в одном месте на языке цифр без розовых очков, с возможностью быстро принимать решения и брать задачи в работу, чтобы корректировать те цифры, которые нас не устраивают.
Управление в российском малом бизнесе – один из самых уязвимых вопросов: многие пришли в бизнес, не имея управленческого образования и не получили его по ходу. Именно поэтому в Pischuki добавилось данное направление в премиальных образовательных программах. Потому что без грамотного управления и умения быстрой адаптации – не выжить в современных «жерновах».
Эта статья призвана обратить ваше внимание на то, в какие сферы и вопросы бизнеса стоит заглянуть, чтобы принять решение о закрытии или оптимизации и продолжении работы:
- финмодель;
- оптимизация расходов и повышение доходов;
- стратегия развития и концепция;
- ассортимент;
- воронки продаж;
- маркетинг: привлечение и удержание клиентов;
- продажи;
- отлаживание управления.
Пройдите по указанным шагам, посчитайте, подумайте и, если понимаете, что готовы продолжать работу, чтобы справиться и найти в кризисе точки роста и возможности, приходите в Pischuki, чтобы подобрать решения под свои задачи!
Подписывайтесь
на телеграм-канал
Ищите решения
под свои запросы на сайте