Бизнес-реалии сегодняшнего дня таковы, что двигателем торговли выступает не только реклама, но и различные подходы в противостоянии с конкурентами. Компании бьются за удержание клиентуры, увеличение конверсии, повышения лояльности потребителей. И на этом фоне действенными инструментами маркетинга становятся cross-sell, up-sell, down-sell.
Ниже мы рассмотрим, что они из себя представляют и как помогают бизнесу.
Зачем бизнесу эти инструменты
Можно сказать, что cross-sell, up-sell, down-sell представляют собой стратегии, позволяющие предпринимателям увеличивать продажи, повышать удовлетворенность ЦА. Инструменты помогают и привлечь новых клиентов, и удержать имеющихся, предложив им дополнительную услугу, сопутствующий или несколько другой товар.
Что такое cross-sell
Речь идет о перекрестных продажах. Их можно рассматривать как стратегию, при которой консультант может порекомендовать клиенту приобрести дополнительный продукт, подходящий по своим свойствам, назначению к уже выбранному.
Цель – увеличение суммы среднего чека.
Примеры перекрестных продаж
Если покупка производится в онлайн-магазине, где человек выбрал, например, пальто, то система может предложить ему купить такие аксессуары, как шарф, перчатки, чтобы дополнить образ.
Если товар приобретается в физически существующем маркете, то соответствующие предложения делают продавец, консультант или кассир. Например, покупатель покупает мясо, будет логично предложить ему приправу, кетчуп.
Что такое up-sell
В переводе на русский термин обозначает «поднятые продажи». Бренд предлагает своим покупателям более дорогой, функциональный, модный вариант выбранного товара. Преследуется цель – поднять показатели продаж, предложив более премиальный, полезный продукт.
Как увеличить средний чек
Чтобы попытаться увеличить цифры среднего чека, продавцу для начала следует оценить покупательную способность клиента, и после – действовать. Например, человек решил купить мобильный телефон средней ценовой категории. Консультант может предложить модель с расширенными возможностями, подчеркнув очевидные преимущества, современность, престижность более дорого варианта.
Что такое down-sell
Сниженные продажи – еще одна стратегия, согласно которой потребителям предлагаются альтернативные товары, сервис по низкой стоимости. Это делается, когда первоначальный выбор для человека оказался дорогим. В данном случае основная цель – не позволить потребителю уйти без покупки из-за высокого ценника и предложить более приемлемый вариант.
Когда снижение цены работает лучше
Прием оправдывает себя, когда потребитель уже хочет отказаться от покупки, потому что считает ценник высоким. Он говорит «для меня дороговато» или убирает вещь из корзины. Еще вариант, покупатель в долгих размышлениях.
Еще один сигнал, что пора прибегать к снижению цены: клиент начал подробно интересоваться ценой, сравнивать продукт с предложениями конкурирующих фирм. В этом случает консультант советует более подходящее по цене предложение с похожими свойствами, характеристиками.
Типичные ошибки при использовании
При применении стратегий могут быть допущены следующие ошибки:
- бренд предложил нерелевантные продукты, без учета интересов, потребностей потребителя;
- проявление излишней настойчивости при рекомендациях;
- неправильная оценка покупной способности;
- отсутствие мониторинга ценовой политики конкурентов.
Заключение
Применение cross-sell, up-sell, down-sell – эффективные способы увеличивать объемы продаж, повышать лояльность уровень удовлетворенности ЦА. Но нужно хорошо понимать своих покупателей, знать, что они ищут.
«Макхост» — премиальный хостинг для проектов любой сложности. Поддержка работает 24/7. Перенесем ваши проекты от другого хостинг-провайдера бесплатно. 🎁
#хостинг #хостингдлясайта #серверноеадминистрирование #домендлясайта #vpsсервер #vdsсервер #сервер #лучшийхостинг