Боитесь не успеть? Вот это и продаёт: как работает «эффект упущенной выгоды» простым языком

Боитесь не успеть? Вот это и продаёт: как работает «эффект упущенной выгоды» простым языком

Представьте ситуацию. Вечер, вы листаете интернет-магазин. Видите надпись: «Скидка 50% только до полуночи. Осталось 3 товара». И даже если вещь не мечта всей жизни, рука так и тянется нажать «Купить». Страшно не то, что потратите деньги. Страшно, что завтра этой возможности уже не будет.

Это и есть эффект упущенной выгоды. По-умному его называют FOMO, но суть простая: мы сильнее боимся упустить выгодный шанс, чем потратить деньги. Наш мозг устроен так, что боль потери ощущается ярче, чем радость приобретения. Поэтому «последний день», «последние места» и «ограниченная партия» так хорошо работают в маркетинге.

Давайте разберём на живых примерах, а потом я покажу, как вы можете применить это у себя — хоть вы шьёте сумки, хоть продаёте консалтинг.

Пример 1. Букинг и отели

Зайдите на любой сайт бронирования отелей. Часто увидите фразы вроде:

«Этот номер только что забронировали, осталось 2 варианта»

«Сейчас этот отель просматривают 14 человек»

«Последний номер по этой цене»

Что происходит в голове? Вы могли спокойно продолжать искать, но как только появляется мысль «сейчас заберут», мозг включает режим срочности. Вы меньше сравниваете, больше спешите. Результат — бронь прямо сейчас, а не «подумаю потом».

Пример 2. Акции в супермаркете

«Только три дня», «Только до воскресенья», «Только 2 упаковки в одни руки» — классика. Ограничение по времени и количеству создаёт ощущение дефицита. Кажется, что товар настолько хороший, что его сметают. И люди берут больше, чем планировали.

Пример 3. Запуски курсов и программ

Онлайн-школы и эксперты делают ограниченные наборы:

«Группа на март — только 30 человек»

«Стоимость 20 000 до пятницы, потом будет 30 000»

Большая часть записей падает не в первые дни запуска, а как раз к концу, когда люди понимают: вот сейчас, или потом будет дороже/не будет места. Страх пожалеть об упущенной цене или месте сдвигает с мёртвой точки тех, кто сомневается.

Пример 4. Лимитированные коллекции

Бренды одежды, техники, косметики регулярно выпускают «лимитки»: ограниченная коллекция, особый цвет, подпись звезды. Люди покупают быстрее и охотнее, потому что думают: «Потом не достану». Часто вещь им нужна меньше, чем статус «успел».

Теперь главное: как использовать этот приём у себя, не манипулируя по-чёрному и не обманывая людей.

Шаг 1. Определите, что у вас реально ограничено

Честный дефицит всегда работает лучше, чем выдуманный. Подумайте:

у вас ограничено время (вы можете вести только N проектов в месяц);

ограничены места в группе (иначе страдает качество);

ограничена партия товара (малое производство, сезон, сырьё);

ограничена цена (вы тестируете новый продукт и даёте стартовую стоимость).

Например, вы консультант. Физически не можете полноценно вести больше 5–7 клиентов в месяц. Это честное ограничение — и на него можно опираться.

Шаг 2. Сформулируйте предложение так, чтобы была видна граница

Сухое «У нас курс по 10 000 рублей» не двигает. А вот:

«Набираю 15 человек в поток марта, дальше набор закрою»

«Стоимость 10 000 до 1 марта, потом подниму до 15 000»

уже включает режим «если интересно, лучше не тянуть».

Важно: не растягивайте «последний день» каждую неделю. Люди быстро понимают, что их обманывают, и перестают верить любым вашим дедлайнам.

Шаг 3. Покажите, что другие уже успевают

Эффект упущенной выгоды усиливается, когда видно, что другие уже действуют. Например:

«За первые два дня записались 8 человек, осталось 7 мест»

«Из 50 коробок осталось 11 — дальше партия закончится»

Человек думает: «Раз другие берут, не хочу остаться с пустыми руками». Работает даже на самых спокойных клиентов.

Шаг 4. Всегда держите обещания

Если вы пишете «только до пятницы», действительно закрывайте продажу или повышайте цену. Один раз «прокатит», второй раз вызовет недоверие, а третий — ударит по репутации. Эффект упущенной выгоды приносит деньги только там, где доверяют вашим словам.

Шаг 5. Упростите действие