Чтобы тот или иной товар перестал быть просто единицей в каталоге, ему необходимо крайне убедительное фактурное контент-сопровождение. Но как выйти за рамки стандартных параметров, характеристик и обнаружить максимум доказательств его исключительности, наиболее существенных преимуществ, которые заставят клиента активнее реагировать на предложение?
Исследуйте неисследованные уголки продукта
Цифровой "археолог"
Когда живое общение с потенциальной аудиторией недоступно по тем или иным причинам, то как вариант возможно примерить роль «цифрового археолога», инструментами которого могут стать: исторические данные, отзывы и обсуждения в соцсетях, документация и инструкции предыдущих версий продукта, сравнительные обзоры и конкурентный анализ разных периодов, данные службы поддержки о типичных проблемах и запросах, история изменений в описаниях товаров и позиционировании.
Часто приходится наблюдать такую картину, что те же маркетологи изучают только финальный результат (новый продукт), но вовсе забывают обратить внимание на весь тот путь, который продукт прошел, какие функции и опции в него добавились только за последние пару лет, какие исчезали (и почему), какие решения менялись кардинально (почему разработчики сделали на это особый акцент).
Такой всесторонний и глубокий анализ поможет раскрыть больше уникальных особенностей продукта, на которые важно сделать особый акцент.
Изучите скрытый контекст применения
Посмотрите, как вашим продуктом пользуется ЦА в реальной жизни, особенно в нестандартных ситуациях. Возможно, его применяют не по назначению, и это открывает новую ценностную грань.
Приведу самый, может, простой пример, чтобы в целом передать идею. Например, мощный промышленный инструмент начинают использовать мастера для авторских проектов.
Такой подход лучше всего продемонстрирует универсальность продукта. Ведь если он на ура справляется с выполнением сложных профессиональных задач, то в условиях, например, студий, мастерских его ресурс и возможности будут избыточны (а значит всегда есть потенциал на расширение производственных мощностей). Такая «миграция» сможет раскрыть новые перспективы для позиционирования и расширения целевой аудитории.
От сырых данных к коммерческим аргументам: правила фильтрации
Проверьте на силу эмоционального отклика
После комплектования информационного массива спросите себя: какой факт (или каскад из них) вызывает большее удивление или заставляет основательно переосмыслить отношение к продукту? В том случае, если информация не вызывает абсолютно никаких чувств, она слаба и явно не подходит для убедительного аргумента. Поэтому оставляйте исключительно только то, что способно рождать яркие образы и запоминаться надолго.
Спроецируйте на ценности аудитории
Любому факту о продукте важно устраивать проверку на актуальность (для вашей аудитории). Действительно ли тот момент, на который вы хотите обратить внимание, так уж существенен для них? Задайтесь вопросом, на что он в большей степени влияет: статус, забота о близких, экономия времени, что-то иное?
Кроме того, можно превратить и технические характеристики в эмоциональные выгоды, которые найдут отклик в сердцах и умах ваших клиентов. Это мост между продуктом и личными ценностями человека, которым не стоит пренебрегать.
Настоятельно не рекомендую забывать того момента, что каждая техническая характеристика должна отвечать на главный вопрос клиента: «А что это даст лично мне?». Если чувствуете, что отобранные вами цифры явно сухие, превратите их в понятные выгоды. Ну, скажем, безопасность при длительном использовании на максимальной мощности, признание в обществе.
А вы часто фокусируетесь на отборе максимального количества фактов о своем продукте или услуге?