Когда мы запустили на Wildberries имиджевые очки, казалось, что товар «понятный»: трендовая модель, яркий цвет, цена ниже 400 ₽.
Но мы столкнулись с типичной проблемой маркетплейсов — просмотры есть, а конверсия нестабильная.
Чтобы не сливать бюджет на рекламу, мы решили разобраться:
кто именно покупает такие очки и зачем?
Исходные данные
Товар: Имиджевые овальные очки
Цвет: красный / алый
Материал: пластиковая оправа и линзы
Цена: 349 ₽ (со скидкой)
Рейтинг: 4.7
Позиционирование — доступный fashion-аксессуар в трендовом стиле.
Конкуренция в категории высокая: сотни похожих моделей, многие демпингуют цену.
Шаг 1. Анализ отзывов — кто нас покупает?
Мы проанализировали 470 оценок и отзывы покупателей.
Чаще всего встречались слова:
- «для образа»
- «для фотосессии»
- «на мероприятие»
- «модные»
- «как у блогеров»
- «под красную помаду»
Мы поняли:
❌ Это не «очки»
✅ Это «fashion-аксессуар для фото и образа»
И продавать их нужно именно так.
Шаг 2. Сегментация аудитории
На основе отзывов и поведения покупателей мы выделили 3 сегмента:
1. Девушки 16–25 лет
Покупают для:
- фотосессий
- TikTok / Reels
- вечеринок
- дополнения трендового образа
Триггер покупки — «как у блогеров» и «в тренде».
2. Девушки 25–35 лет
Используют:
- как акцент к базовому образу
- для отпусков
- для контрастных аутфитов
Триггер — яркий аксессуар за небольшие деньги.
3. Покупка “под событие”
Часто очки берут:
- под платье
- под красные акссесуары
- на тематическую вечеринку
То есть это импульсная покупка, а не запланированная.
Шаг 3. Что мы изменили
1. Перепозиционирование карточки
Вместо акцента на «очки овальные пластиковые»
мы начали усиливать:
- «Имиджевые очки»
- «для фотосессии»
- «модный аксессуар»
- «в стиле MIU MIU»
Добавили визуалы:
- крупные кадры на модели
- сочетание с красной обувью и сумкой
- lifestyle-фото
Карточка стала продавать образ, а не характеристики.
2. Работа с ценой
Наша цена 553 ₽
Цена с СПП 349 ₽ — это сильный триггер импульсной покупки.
Мы начали использовать:
- участие в акциях
- отображение старой цены
- акцент на «до конца акции осталось…»
Для fashion-аксессуаров FOMO работает отлично.
3. Оптимизация под поисковые запросы
Мы добавили в название и характеристики ключевые фразы:
- очки имиджевые женские
- очки красные овальные
- очки как у блогеров
- очки в стиле miu miu
- очки для фотосессии
Это позволило расширить охват по поиску.
Результаты
После изменения позиционирования:
↑ вырос CTR из поиска
↑ увеличилась конверсия в заказ
↑ выросли продажи в периоды акций
↓ снизился процент возвратов
Главное — мы перестали конкурировать «по цене» и начали конкурировать «по стилю».
Вывод
На Wildberries важно понимать:
Вы продаёте не товар. Вы продаёте причину его купить.
Наши очки покупают не потому что нужны очки.
Их покупают, чтобы:
- выглядеть модно
- сделать фото
- дополнить образ
- почувствовать себя «как из Pinterest»
Когда мы это поняли — карточка начала работать.