Этот текст — не про красивый путь предпринимателя.
Это разбор собственных управленческих провалов. Без попытки оправдаться рынком, кризисом, демпингом или «сложным временем».
Да, в начале бизнеса ошибки возможны.
Но одно дело — техническая ошибка.
И совсем другое — системная управленческая слабость.
Я заплатила за нее дорого.
Когда первый крупный клиент кажется спасением
Начало было тяжелым. Команда собиралась медленно. Клиенты тоже.
И вот — первый «серьезный» договор.
Компания с штатом около 30 сотрудников. Для старта аутсорсинга — масштаб ощутимый.
Личная встреча, договоренности устно, быстрое подписание договора.
Чек на 2022 год — 50 000 рублей.
Компания без НДС.
Тогда мне казалось: это победа.
Сегодня я понимаю: это был эмоциональный контракт, а не расчетный.
Я не провела полноценную диагностику учета.
Не рассчитала фактическую нагрузку.
Не зафиксировала лимиты коммуникаций.
Не прописала часы, объем операций, SLA.
Мне казалось достаточным обсудить детали на словах.
Реальность оказалась другой
Работа началась — и я исчезла из собственной жизни.
Каждый день менеджеры клиента писали вопросы.
В среднем — около пяти обращений в день.
Если писали несколько человек — переписка занимала 1,5–2 часа ежедневно.
Это только коммуникация.
А теперь добавим:
- учет в 1С, который невозможно было назвать системой;
- отсутствие первичных регламентов;
- постоянные исправления чужих ошибок;
- управленческий хаос внутри компании клиента.
Это был не бухгалтерский аутсорсинг.
Это было скрытое восстановление учета.
По цене обычного сопровождения.
Сегодня я оцениваю себестоимость такой компании — минимум 200 000 рублей в месяц с нормальной маржой собственника.
Восстановление учета на старте — 600–700 тысяч рублей разово.
Мы работали за 50 000.
Два года.
Почему это произошло
Потому что я хотела удержать клиента.
В начале бизнеса страшно потерять оборот.
Кажется, что любой контракт — это шанс выжить.
Кажется, что надо потерпеть, «доказать», «показать уровень».
Но правда в том, что бизнес не выживает на терпении.
Он выживает на расчетах.
Синдром «мы обязаны»
Со временем появились и другие клиенты с похожей моделью поведения.
Они искренне считали, что аутсорсинг — это почти найм.
Что в рамках договора можно:
- бесплатно разрабатывать внутренние регламенты для их сотрудников;
- делать перенос базы учета без дополнительного бюджета;
- консультировать управленческий блок без ограничений по времени;
- сопровождать их внутренние процессы вне бухгалтерской функции.
И я соглашалась.
Потому что казалось: так строится лояльность.
Но на самом деле так строится перекос.
Клиент привыкает к бесплатному ресурсу.
Команда привыкает к перегрузке.
Собственник привыкает к отсутствию прибыли.
Когда выездная проверка стала холодным душем
Был случай, который я до сих пор вспоминаю как поворотный.
У клиента — выездная проверка фонда.
Мы оперативно направили запрос документов для подготовки.
Сроки поджимают.
Документов нет.
Мы ждем.
В ответ — тишина.
Позже выяснилось: сотрудники клиента просто забыли подготовить документы.
И при этом ожидали, что мы будем контролировать их внутренний процесс, напоминать, сопровождать, буквально «водить за руку».
Тогда я впервые честно задала себе вопрос:
Почему я отвечаю за чужую организационную дисциплину?
А главное — почему это не оплачивается?
Сколько стоили мои управленческие ошибки
Ошибки в бизнесе редко выглядят как минус в кассе.
Они накапливаются.
- недополученная маржа;
- выгорание сотрудников;
- упущенные проекты с адекватной экономикой;
- постоянное ощущение перегруза;
- отсутствие времени на развитие.
Мы работали без автоматизации.
Без четкого учета часов.
Без прозрачной аналитики по клиентской рентабельности.
Мы спасали учет клиентов, не выстраивая собственный.
Это и есть самая опасная ловушка для эксперта, который становится предпринимателем.
Самокритика, которую сложно признавать
Моя главная ошибка — не в том, что я неправильно посчитала стоимость.
Моя ошибка — в том, что я ставила «быть хорошей» выше «быть системной».
Я боялась показаться жесткой.
Боялась потерять клиента.
Боялась озвучить реальную стоимость.
А бизнес не любит страха.
Бизнес уважает правила.
Что изменилось спустя время
Сегодня перед заключением договора обязательно проводится предварительная оценка состояния учета.
Я анализирую:
- объем операций;
- структуру бизнеса;
- кадровую нагрузку;
- уровень автоматизации;
- риски доначислений и проверок.
В договоре прописаны:
- часы работы;
- перечень операций;
- лимиты консультаций;
- регламент коммуникаций;
- порядок дополнительных услуг.
Восстановление учета — отдельный проект.
Перенос базы — отдельный проект.
Дополнительные работы — только по допсоглашению.
Теневые схемы ведения бизнеса - клиента не берем на бухгалтерское сопровождение.
И самое главное — я научилась считать рентабельность каждого клиента.
Про «бесплатно»
Я больше не принимаю слово «бесплатно».
Оно от лукавого.
«Бес платит» — но платит всегда кто-то конкретный:
- собственник — своей прибылью;
- сотрудники — своим временем и здоровьем;
- бизнес — отсутствием развития.
Если клиент не платит, значит платит команда.
А я не имею права перекладывать стоимость чужих решений на своих людей.
Главный вывод
Предпринимательство — это не про максимальное количество клиентов.
Это про устойчивость.
Иногда отказ от контракта — это рост.
Иногда жесткий договор — это уважение.
Иногда высокая цена — это фильтр.
Я дорого заплатила за первые уроки.
Но именно благодаря им сегодня мой бухгалтерский аутсорсинг — это система, а не бесконечное тушение пожаров.
И если вы только начинаете — не повторяйте мою ошибку:
эмоции — для личной жизни.
В бизнесе работают цифры.