Че Каво народ✌🏻 Алексвеб на связи.
Хочу поговорить сегодня вот про какую штуку, на которой предприниматели теряют кучу денег, но продолжают этим гордиться - Это дорогие клиенты.
Многие предприниматели просто мечтают о больших чеках, серьёзных проектах и «взрослом бизнесе». Все уверены, что как только придёт крупный заказчик, жизнь изменится. Но в реальности часто происходит обратное: оборот растёт, загрузка увеличивается, нервов становится больше, а денег в конце месяца почему-то не прибавляется. И самое неприятное — многие даже не понимают, что причина не в рынке и не в рекламе, а в самих клиентах.
Я периодически сталкиваюсь с ситуацией, дела идут в гору все немного вырастает, появляется стабильность, и в голове возникает логичная мысль: надо уходить от мелких заказов и брать только крупных.
Первый тип дорогих клиентов — это те, на которых действительно строится бизнес. Они понимают, что им нужно, быстро принимают решения, не меняют условия каждую неделю и думают про результат, а не про бесконечные правки.
У меня был клиент в нише строительства. Первый контракт был всего на 120 тысяч. Ничего сверхъестественного. Но через год мы уже работали на бюджете в миллион. Почему? Потому что он не прыгал между подрядчиками, не искал «волшебную кнопку», а вместе с мной строил систему. Это и есть дорогой клиент в правильном смысле.
Второй тип — дорогие, но убыточные. Это самая распространённая категория, и именно на них предприниматели чаще всего попадаются. Сначала всё выглядит солидно: бренд, бюджет, перспективы долгосрочной работы. Но дальше начинается вечный процесс изменений. Каждую неделю новые идеи, каждую встречу новая стратегия, бесконечные согласования.
В итоге команда тратит на него в три раза больше времени, чем заложено. Маржинальность падает. Остальные проекты страдают. Сам владелец бизнеса начинает жить в этом хаосе. Через полгода такой клиент уходит. Часто со скандалом. И оставляет после себя выжженную команду.
Третий тип — красивые, но нестабильные. Это клиенты, ради которых бизнес перестраивает процессы, нанимает людей и откладывает других заказчиков. Они приходят редко, платят много, но не создают устойчивости.
Он нужен, чтобы говорить: «Мы работаем с крупными брендами». Чек может быть хороший, проект красивый, кейс можно показывать. Но по факту прибыли почти нет. Всё уходит на обслуживание, согласования, юридические нюансы, бюрократию.
Главная системная ошибка здесь в том, что предприниматели оценивают клиентов по размеру чека, а не по прибыли и стабильности. Но бизнес строится на повторяемости, предсказуемости и нормальной марже. Иногда средний клиент приносит больше денег, чем крупный, потому что он стабилен. Самые сильные компании, с которыми я работаю, считают чистую прибыль по каждому проекту. И нередко они сознательно отказываются от крупных контрактов, если те разрушают систему.
Что действительно работает на практике:
Во-первых, считать прибыль, а не оборот.
Во-вторых, фильтровать клиентов ещё на этапе переговоров, чтобы не брать всё подряд.
В-третьих, строить поток, а не зависеть от случайных крупных проектов. Потому что устойчивый бизнес — это не один большой заказ, а предсказуемая система.
Интересно, как у вас? Были ситуации, когда крупный клиент приносил меньше денег, чем несколько средних?
Напишите в комментариях, разберём реальные кейсы. Подписывайся, поговорим о рекламе продажах и деньгах🫰🏻