Эффект якоря — одно из самых мощных искажений восприятия в маркетинге

Эффект якоря — одно из самых мощных искажений восприятия в маркетинге. Человек цепляется за первое увиденное число или факт, как за якорь, и оценивает всё остальное относительно него, даже если оно нерелевантно.

Как это работает

Вы заходите в магазин, видите ценник 5000 руб на товар. Следующий за 3000 кажется «выгодной скидкой», хотя объективно это средняя цена. Первый якорь искажает ваше восприятие ценности. Мозг экономит силы: вместо анализа берёт готовую точку отсчёта.

В бизнесе это везде: первая цена в письме («Было 100 000 руб, сейчас 70 000!»), якорь в рекламе («90% лидер рынка»), даже первый отзыв задаёт тон всем остальным. Продавец назвал 2 млн за проект — ваша 1.5 млн покажется разумной. Без якоря вы бы торговались жёстче.

Примеры из маркетинга

• E-commerce: старая цена выше новой. Вы покупаете не товар, а ощущение экономии.

• Переговоры: клиент говорит «максимум 200к бюджет». Вы начинаете от 300к, сходится на 250к. Якорь сработал.

• Контент: «Эта система спасла 500 часов рутины». Дальше все решения кажутся скромнее и реалистичнее.

Исследования показывают: якорь меняет решения на 20–50% в пользу первого впечатления. Особенно у занятых предпринимателей, которые не копают глубоко.

Почему это важно для вас

Ваша ЦА — директора, эксперты — тонут в рутине. Они видят первую цифру (ваш кейс: «+30% продаж за месяц») и уже верят остальному. Но обратная сторона: слабый якорь (неубедительный отзыв, завышенная цена без доказательств) отпугивает навсегда.

Используйте осознанно: ставьте сильный положительный якорь в начале поста, письма, презентации. Ваш мозг (и клиентский) сделает остальное.

Какой якорь вы используете в продажах? Напишите в комментах свой пример — разберём, как усилить.