Важная тема в продажах выявление явных и скрытых потребностей клиента

Важная тема в продажах выявление явных и скрытых потребностей клиента.

💬Смотреть полную версию ВК

😉 Смотреть полную версию YouTube

1. Определение лица, принимающего решение

В продажах крайне важно понять, кто именно будет принимать окончательное решение о покупке. Это может быть как сам клиент, так и кто-то из его окружения (например, супруга, руководитель и т.д.). В наше примере с котом, решение о покупке ванны принимала дочь, хотя изначально казалось, что это будет отец. Это подчеркивает важность понимания, кто на самом деле влияет на выбор.

2. Основание для решения

Клиенты принимают решения на основе различных факторов: цена, качество, эмоции, рекомендации и т.д. В случае с котом, решение было принято на эмоциональном уровне дочь влюбилась в животное. Это показывает, что иногда неожиданные факторы могут сыграть ключевую роль в продаже.

3. Явные и скрытые потребности

- Явная потребность: это то, что клиент озвучивает напрямую. В нашем примере облицовка ванной комнаты плиткой.

- Скрытая потребность: это то, что клиент не всегда осознает или не озвучивает. В случае с котом, скрытая потребность могла быть в желании порадовать дочь или добавить в дом немного уюта и тепла.

Мастерство менеджера по продажам заключается именно в том, чтобы выявить эти скрытые потребности. Например, задавая правильные вопросы, менеджер мог бы понять, что для клиента важно не только качество плитки, но и создание комфортной атмосферы в доме. В этом случае кот стал бы отличным дополнением к продаже, так как он удовлетворил эмоциональную потребность клиента.

Практические советы:

1. Задавайте открытые вопросы: "Что для вас важно при выборе плитки?", "Как вы представляете себе конечный этап, вид …?".

2. Наблюдайте за реакцией клиента: иногда эмоции и поведение могут сказать больше, чем слова.

3. Предлагайте решения, которые удовлетворяют обе потребности: например, "Эта плитка не только в тренде (качественная, модная, функциональная, практичная и тд), но и создаст уютную атмосферу (эмоция) в вашей ванной.

Таким образом, тема кота в нашем примере это не просто случайность, а результат удачного выявления скрытой потребности клиента.

#продажи #выявление_потребностей #стажер