Точка безубыточности (ТБУ) — это уровень выручки, при котором продавец полностью закрывает все расходы и работает «в ноль». Всё, что выше — уже чистый заработок. Для торговли на маркетплейсах этот показатель критичен: комиссии площадки, логистика, хранение и реклама сильно влияют на итоговую маржу.
ТБУ — это по сути финансовая граница безопасности вашего магазина: пока вы ниже неё — теряете деньги, как только прошли — начинаете зарабатывать.
Как ТБУ считается в торговле на маркетплейсах
Показатель считают в двух форматах:
- в денежном выражении — сколько выручки нужно получить, чтобы покрыть все расходы
- в натуральном выражении — сколько единиц товара нужно продать
Для селлеров на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет второй вариант особенно полезен — он показывает минимальный план продаж по товару за месяц.
Например, если маржинальный доход с единицы — 400 ₽, а постоянные расходы — 80 000 ₽, значит нужно продать минимум 200 штук, чтобы выйти в ноль.
Почему селлеру важно регулярно считать точку безубыточности
На маркетплейсах легко запутаться: оборот растёт, заказы идут, а прибыли нет. ТБУ быстро показывает реальную картину и помогает принимать решения.
Она особенно полезна в трёх ситуациях:
- при запуске нового товара — чтобы заранее понять минимальную цену и нужный объём продаж
- при падении прибыли — чтобы увидеть, где маржа «съедается» комиссиями и рекламой
- при изменении тарифов площадки — чтобы быстро пересчитать экономику
Отдельно стоит пересчитывать ТБУ при росте рекламных расходов: продвижение часто незаметно поднимает порог безубыточности.
Какие данные нужны для расчёта
Чтобы посчитать ТБУ по товару на маркетплейсе, достаточно четырёх базовых показателей:
- цена продажи (с учётом реальных скидок)
- переменные расходы на единицу — закупка, комиссия, логистика, хранение, реклама
- постоянные расходы — сотрудники, сервисы, учёт, склад, подписки
- общая выручка или маржинальность
Важно учитывать именно фактические цифры, а не тариф «по таблице» — иначе расчёт будет слишком оптимистичным.
Формулы расчёта
Если считаете по одному товару:
ТБУ (в штуках) = Постоянные расходы / Маржинальная прибыль на единицу
Маржинальная прибыль = цена продажи минус все переменные расходы на заказ.
Если ассортимент широкий и маржа разная, считают в деньгах:
ТБУ (руб) = Постоянные расходы / Маржинальность × 100%
Маржинальность = (Выручка − Переменные расходы) / Выручка × 100%.
Как снижать точку безубыточности в продажах на маркетплейсе
Есть несколько рабочих рычагов: снизить издержки на единицу, сократить постоянные расходы и увеличить маржу. На практике это означает переговоры с поставщиками, оптимизацию логистики, контроль рекламных ставок и аккуратную работу с ценой.
Иногда даже небольшое улучшение карточки товара повышает конверсию — и снижает рекламные затраты на заказ, а значит и ТБУ.
Главное
Точка безубыточности — это базовый финансовый ориентир селлера. Она показывает минимально необходимый объём продаж, помогает не путать оборот с прибылью и даёт понятную цифру для управления ассортиментом и рекламой. Регулярный пересчёт ТБУ — обязательная практика для стабильной торговли на маркетплейсах.
Есть что добавить? Напишите в комментариях. Буду благодарен.
Если вы хотите получить бесплатный финансовый аудит — 30–45 минут, на котором вы узнаете 3 точки роста прибыли для вашего бизнеса, — пишите в Telegram.
Также вы можете получить презентацию о нашей компании TEFIN, чтобы подробнее узнать о наших услугах, кейсах и подходах к управленческому учёту.
Ещё больше интересной и полезной информации в нашем Telegram-канале.
До связи!