Как самостоятельно понять есть ли деньги в тендерах для вашего бизнеса?
Данный материал мы рекомендуем изучать в формате визуально приятной презентации по данной ссылке: ссылка
Либо в формате видео: ссылка
Введение
Тендеры — это не страшно. Это еще один канал продаж, только со своими правилами
Данная инструкция за 6 шагов поможет вам системно разобраться, подходит ли это вам, и что нужно сделать в первую очередь
Снизу вы можете посмотреть немного интересных цифр. Это сумма заключенных контрактов за 2025 год
Рекомендуем вам зайти на сайт zakupki.gov.ru и самостоятельно ознакомиться со статистикой.
Промежуточный вывод:
В тендерах деньги есть, осталось понять, есть ли в них деньги для вас?
Часть 1: Базовые понятия. Чтобы понимать, о чем речь
Что такое тендер/закупка? Простыми словами: конкурсная процедура, где заказчик выбирает поставщика на лучших условиях.
Основные «виды» тендеров:
• Госзакупки (44-ФЗ): заказчики — все государственные и муниципальные организации, которые тратят бюджетные деньги. Самые строгие и формальные правила.
• Закупки госкомпаний (223-ФЗ): например: «Газпром», «РЖД», «Ростех».
• Закупки гособоронзаказа (ГОЗ / 275-ФЗ): заказчиками являются предприятия оборонно-промышленного комплекса. Информация о закупках и участие в них доступны только для поставщиков, получивших специальные государственные допуски. Работа ведется на специализированных закрытых электронных площадках.
• Коммерческие тендеры: любые частные компании
Ключевые документы:
• Извещение. Это «приглашение на торги», где описано все: что нужно, когда, как подать заявку, основные требования к участнику.
• Проект договора (контракта). Это готовый к подписанию шаблон будущего договора для победителя. В нем указаны все финансовые и юридические условия сделки: порядок оплаты, сроки, штрафы, гарантии, процедура приемки.
• Техническое задание (ТЗ). Это детальная «инструкция» от заказчика, в которой указаны точные характеристики товара, описание работ или услуг, стандарты качества, требования к результату
Часть 2: Диагностика. Готов ли мой бизнес участвовать?
Пройдите простой чек-лист. Если на большинство вопросов ответ «да» — можно двигаться дальше.
- В порядке ли документы?
• Есть ли все необходимые лицензии и сертификаты для вашего вида деятельности? (Например, для строительства — СРО, для продуктов — декларации соответствия).
• Нет ли долгов по налогам и сборам? (Это легко проверить на сайте ФНС)
2. Позволяют ли финансы?
Есть ли запас средств на закупку или производство товара? По 44-ФЗ чаще всего контракты по полной постоплате БЕЗ АВАНСА.
• Сможете ли вы на 2-3 месяца «заморозить» деньги для обеспечения контракта (обычно 5-30% от его цены)? Или оформить банковскую гарантию (страховку от банка, о ней ниже).
• Есть ли запас средств, если оплата по контракту придет через 60-90 дней?
3. Есть ли чем подтвердить опыт?
Для некоторых тендеров необходимо подтверждение квалификации и опыта выполнения аналогичных договоров, ответьте себе на несколько вопросов:
• Были ли у вас похожие проекты? Подойдут и договоры с обычными коммерческими клиентами.
Главное — чтобы суть и объем работ были схожими. (по 44-ФЗ подходят только договора заключенные по ФЗ)
• Есть ли в штате люди, которые могут выполнить работу? (Трудовые книжки и дипломы часто требуют).
4. Готовы к технической стороне?
Есть ли у руководителя или уполномоченного сотрудника квалифицированная электронная подпись (КЭП)? Без нее невозможно даже начать процесс.
Есть ли время и ресурсы на подготовку документов для регистрации/аккредитации? Для участия в торгах на каждой электронной площадке (см. часть 3) требуется отдельная, но трудоемкая регистрация/аккредитация). На это уйдет от 1 до 5 рабочих дней на каждую площадку.
Здесь есть важное различие в зависимости от типа закупок:
• Для госзакупок (44-ФЗ) — одна основная регистрация.
Вам нужно единожды зарегистрироваться в Единой информационной системе (ЕИС) на портале
zakupki.gov.ru. После этого вы получите доступ к участию в закупках по 44-ФЗ на всех федеральных электронных площадках (Сбербанк-АСТ, РТС-тендер и др.). Система ЕИС автоматически подтянет данные о вашей компании из государственных реестров, поэтому пакет документов для подачи заявок будет минимальным.
• Для закупок госкомпаний (223-ФЗ) и коммерческих тендеров — отдельная аккредитация на каждой площадке/секции.
Здесь автоматизации нет. Для каждой площадки (B2B-Center, ТЭК-Торг, Фабрикант) и для каждой крупной корпорации (например, Ростех, Газпром, РЖД) требуется проходить свою, отдельную аккредитацию.
Если вы планируете участвовать только в госзакупках (44-ФЗ), технический путь проще. Если ваш интерес — корпоративные закупки (223-ФЗ),закрытые процедуры, будьте готовы к более трудоемкому процессу подготовки. Подробнее о ключевых площадках — в следующем разделе.
Часть 3: Поиск. Где искать "свои" тендеры?
Теперь, когда вы понимаете основы, давайте найдем, где именно публикуются закупки. Не пугайтесь обилия названий — на старте вам достаточно понять общую схему.
- Ключевые площадки, где публикуют тендеры
Закупки проводятся на специальных Электронных Торговых Площадках (ЭТП). Вот основные, которые стоит знать:
Ключевые площадки для закупок (44-ФЗ и 223-ФЗ):
• Сбербанк-АСТ (https://www.sberbank-ast.ru/)
• РТС-тендер (https://www.rts-tender.ru/)
• Фабрикант (https://www.fabrikant.ru/)
• Росэлторг (ЕЭТП) (https://www.roseltorg.ru/)
• Zakaz RF (https://etp.zakazrf.ru/)
• ЭТП ГПБ (https://new.etpgpb.ru/)
• АСТ ГОЗ (https://www.astgoz.ru/ ) — закрытая площадка. Доступ к участию имеют только приглашенные поставщики, прошедшие строгую аккредитацию.
• Единый агрегатор торговли (https://agregatoreat.ru/)
• ТЭК-Торг (https://www.tektorg.ru/)Ключевые коммерческие площадки:
• B2B-Center (b2b-center.ru)
• ТендерПро (https://www.tender.pro/)
• Bidzaar (https://bidzaar.com/)
• Onlinecontract (https://onlinecontract.ru/)
2. Агрегаторы: ваш удобный рабочий инструмент
Но что, если мониторить 8-10 площадок каждый день? Это нереально. Для этого и существуют агрегаторы.
Что это такое? Это умные сервисы, которые автоматически собирают информацию со всех основных площадок (ЕИС, Сбербанк-АСТ, РТС, B2B-Center и т.д.) в одну удобную ленту. (КРОМЕ ЗАКРЫТЫХ ПЛОЩАДОК)
Примеры платных агрегаторов (для большого потока и профессиональной работы):
• Контур.Закупки (https://zakupki.kontur.ru/)
• Система Бикотендер (Bicotender) (https://www.bicotender.ru/)
• РосТендер (https://rostender.info/)
Их плюсы: Мощные фильтры, автоматические уведомления, расширенная аналитика по конкурентам и ценам.
На начальном этапе можно обойтись без них! Не спешите покупать подписку.
- Как искать закупки на площадках:
Зайдите в ЕИС Закупки (https://zakupki.gov.ru/) и введите в поисковую строку ключевое слово из вашей сферы.
По нему отобразятся основные закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ:
Часть 4: Как проанализировать документы тендера?
Не читайте все подряд. Сфокусируйтесь на главном:
- Техническое задание (ТЗ). Ищите «подводные камни»:
• Есть ли требования к конкретному бренду или нестандартным характеристикам, которые есть только у одного поставщика?
Все ли формулировки четкие и измеримые?
2. «Ключевые строки» в извещении (ищите эти слова):
• НМЦ — максимальный бюджет заказчика. Ваша цена должна быть ниже.
• Обеспечение заявки /обеспечение исполнения контракта.
• Срок исполнения (обычно указывается в проекте договора или техническом задании).
3. Условия оплаты по контракту:
Найдите раздел «Порядок оплаты» в проекте контракта.
• Аванс: Предусмотрен ли? Если да, какой процент (30%, 50%, 100%)? Это серьезно снижает ваши риски.
• Основные платежи и график: Как и когда производится оплата после поставки/выполнения работ?
• Срок оплаты после приемки: Ключевой параметр! Может быть 60, 90 или даже 120 дней.
Рассчитайте, хватит ли вам оборотных средств на этот период.
4. Требования к участникам:
Это обязательный фильтр. Если вы не соответствуете хотя бы одному пункту, вашу заявку отклонят, как бы хорошо она ни была подготовлена. Ищите раздел «Требования к участникам» или «Информационная карта».
Вот некоторые из них:
• Лицензии и членство в СРО: Требуется ли для выполнения работ специальная лицензия (например, на связь, образование)?
• Сертификаты и декларации соответствия: Нужно ли подтверждать, что ваша продукция соответствует техническим регламентам (ТР ТС/ЕАЭС)? Указаны ли конкретные стандарты (ГОСТ, ТУ)?
• Квалификация персонала: Требуются ли трудовые книжки или дипломы ключевых специалистов (инженеров, проектировщиков, водителей спецтехники)?
• Наличие необходимых ресурсов: Требуется ли подтвердить право собственности или аренды на оборудование, транспорт, производственные площади?
• Наличие исполненных аналогичных контрактов (опыт).
Часть 5: Анализ рынка и конкурентов
Как узнать, за сколько выигрывают и кто ваши конкуренты?
В системе ЕИС Закупки (https://zakupki.gov.ru/) введите в поисковую строку ключевое слово
Откройте «Все параметры», включите фильтр
«Закупка завершена» и поставьте период, за который хотите посмотреть закупки. Далее нажмите кнопку «Применить», вам отобразятся все завершенные процедуры по ключевому слову.
- Откройте несколько интересных процедур. Найдите в карточке кнопку«Протокол подведения итогов» или «Сведения об исполнении контракта».
- Что смотреть:
• Итоговая цена контракта. Насколько она ниже НМЦ? (Покажет уровень «торга»).
• Наименование победителя. Кто постоянно побеждает в вашей нише? (Ваши конкуренты). Сколько участников, обычно заявляется на тендер? (Большая ли конкуренция)
Зачем это: Вы поймете реальные цены на рынке, узнаете главных игроков и избежите заведомо невыгодных тендеров.
Часть 6: Финансовый вопрос. Банковская гарантия простыми словами
Что это? Это как «поручительство» банка за вас. Если вы сорвете контракт, банк заплатит заказчику. А вы потом — банку.
Зачем она? Чтобы не выводить из оборота свои деньги для обеспечения заявки или контракта.
Какие бывают и когда нужны?
• На обеспечение заявки: Нужна до подачи заявки, чтобы подтвердить серьезность намерений. Если вы откажетесь от контракта после победы — заказчик получит деньги по гарантии. Срок: на 2-4 месяца.
• На обеспечение исполнения контракта: Нужна после победы, но до подписания контракта.
Действует весь срок контракта + 1-2 месяца в зависимости от требований заказчика. Страхует от неисполнения.
• Обеспечение гарантийных обязательств
Сколько стоит и как получить?
• Стоимость: Обычно 1-5% от суммы гарантии в год. Зависит от банка и финансового состояния вашей компании.
• Как получить: Обратиться в свой банк или к брокеру. Требуются документы по компании (учредительные и фин. отчетность).
• Могут отказать? Да, если у компании плохая кредитная история, долги или недостаточно активов.
• Когда можно без нее? В мелких закупках (до 5 млн руб.) иногда можно внести обеспечение деньгами. Но для крупных — гарантия выгоднее. Также в некоторых контрактах по поной постоплате нет обеспечения (коммерческие, 223-ФЗ и т.д.)