В переговорной напротив сидят люди, которые видели тысячи презентаций. У них острый взгляд, ограниченное время и полное равнодушие к чьим-либо стараниям. У вас нет идеальных цифр: стартап на стадии идеи, рынок только формируется, а первые продажи — пара энтузиастов, которые просто поверили. По законам формальной логики вы проиграли, а по законам рынка есть шанс.
Неформальная логика значит искусство убеждать там, где бессильны цифры. Это не манипуляция и не подмена фактов, а умение выстроить такую цепочку смыслов, которая заставит инвестора поверить в будущее, которого пока не существует. Когда нет данных, убеждает история. Когда нет статистики, убеждает логика намерений. Давайте разберёмся, как это работает.
Как инвесторы подчиняются неформальной логике
Формальная логика оперирует силлогизмами: «Все подобные рынки растут на 20% в год. Перед нами рынок такого типа, значит, он вырастет на 20%». Красиво, но уязвимо: если посылка неверна, то рушится всё построение.
Неформальная логика (её также называют практической или аргументационной) — это искусство строить правдоподобные рассуждения в условиях неполноты информации. Она опирается не на абсолютные истины, а на:
· Правдоподобие
· Последовательность
· Связность картины мира
· Эмоциональный резонанс
· Доверие к личности говорящего
Почему инвесторы на неё ведутся? Потому что идеальных цифр не существует. Любой прогноз — экстраполяция, любая оценка рынка — чья-то гипотеза. Инвесторы знают это лучше других, поэтому ищут не гарантий (их нет), а достаточные основания для веры.
Венчурный капиталист, вложившийся в Airbnb на ранней стадии, не имел цифр, доказывающих, что люди будут сдавать свои квартиры незнакомцам. Вначале была только история, логика поведения и вера в команду. Так сложилась победа неформальной логики.
Риторические приёмы, заменяющие статистику
Когда нет цифр, убеждают конструкции мысли. Вот ключевые инструменты неформальной логики для переговоров с инвестором:
Энтимема — сокращённый силлогизм
Вы опускаете очевидную (как вам кажется) посылку, заставляя инвестора домыслить её самостоятельно. Согласие, рождённое внутри головы собеседника, — самое сильное.
Пример: «Мы растим бренд в нише, где вообще нет премиум-игроков». Опущенная посылка: «Ниша без лидера — идеальное пространство для создания монополии». Инвестор сам додумывает связь и присваивает себе вывод.
Аналогия — мост из известного в неизвестное
Если рынок молод, покажите, что он развивается по сценарию уже известного рынка. Аналогия не доказывает успех, но создаёт когнитивный якорь: инвестор переносит знание об одном рынке на другой.
Пример: «Поведение пользователей в нашем приложении повторяет кривую вовлечённости популярной соцсети на стадии запуска. Смотрите: те же утренние пики, активное общение через личные сообщения».
Аргумент к последствиям
Вы не доказываете, что ваша модель верна. Вы показываете, что случится, если инвестор не войдёт в сделку. Это смещение фокуса: не «почему вы должны», а «почему вы пожалеете, если не сделаете».
Пример: «Через полгода, когда мы соберём полноценную команду и подтвердим экономику, оценка вырастет втрое. Сейчас вы заходите по цене идеи, потом будете заходить по цене бизнеса».
Топика — общие места
Апелляция к ценностям, которые разделяет инвестор: «независимость», «технологический суверенитет», «справедливый мир», «новое качество жизни».
Пример: «Мы не просто делаем очередной финтех-сервис. Мы возвращаем людям контроль над их деньгами, который отняли большие банки».
Это работает, если инвестор действительно разделяет эти ценности. Формально это не аргумент, но это создаёт эмоциональную платформу для согласия.
Структура убеждения: как выстроить речь без цифр
Инвестор, лишённый цифр, цепляется за логику повествования. Если история внутренне противоречива, он не поверит ни одному слову. Если она стройна — он начнёт искать подтверждения, а не опровержения. Трёхчастная структура убеждающей речи:
1. Экспозиция: Проблема мира.
Вы говорите не о себе, а описываете мир, в котором живёт клиент. «Знаете, что происходит с людьми, которые пытаются спланировать сложное путешествие? Они открывают кучу вкладок, сходят с ума и в итоге едут в Турцию, потому что так проще». Это создаёт общую реальность.
2. Завязка: Недостаток текущих решений.
«Все существующие сервисы делают одно и то же: они продают билеты, не решая проблему выбора». Вы показываете, что знаете рынок глубже, чем те, кто на нём давно.
3. Развязка: Ваше решение как логический финал.
«Поэтому мы создали нейро-тревел-ассистента, который делает только одно: задаёт пять вопросов и выдаёт готовый маршрут. Это так просто, что кажется магией». Продукт предстаёт не как изобретение, а как единственно возможный ответ на описанную проблему.
Если эта трёхактная структура выдержана, инвестор начинает думать: «Да, это логично. Почему никто не сделал этого раньше?» Вот лучший комплимент для презентации!
Личность как аргумент: в вас должны поверить
Когда цифр нет, главный актив — вы сами. Неформальная логика включает в себя этос — доверие к говорящему. Что же убеждает сильнее цифр?
· Последовательность. Вы занимаетесь темой три года, даже без денег, что дорогого стоит.
· Глубина понимания. Вы знаете такие детали рынка, которые не прочитаешь в отчётах, а «прочувствовали» индустрию.
· Адекватность. Вы признаёте риски и не пытаетесь казаться богом. Инвестор должен видеть, что вы не обманете его (и себя) завышенными ожиданиями.
· Способность учиться. Ваша реакция на сложные вопросы важнее готовых ответов. Тот, кто умеет слышать и корректировать позицию, безопасный игрок.
Кейс: Основатель мессенджера пришёл к инвесторам без презентации. У него были только идея и опыт работы в поисковике. Он говорил просто: «Я хочу сделать сервис, который заменит смс в телефоне. Без рекламы, без игр, только сообщения». Его личная история (эмигрант, который помнит цену каждого доллара) и одержимость конфиденциальностью убедили вложить миллионы. Цифр не было, но были человек и его вера - так появился мессенджер.
Опасности: грань между убеждением и обманом
Неформальная логика — оружие обоюдоострое, где главные ловушки:
Софизмы вместо аргументов. Красивая ложь, замаскированная под логику. «Все успешные компании начинали с гаража, значит, и мы будем успешными». Это подмена: общее место выдается за доказательство.
Манипуляция эмоциями. Давление на жалость, страх, жадность без связи с реальностью. «Это последний шанс войти в поезд». Если нет фактов, инвестор (особенно опытный) распознает игру и закроется.
Игнорирование контраргументов. Если вы строите только позитивную линию, не касаясь рисков, вас сочтут наивным или нечестным. Сильная неформальная логика встраивает возражения и показывает, почему они не фатальны.
Золотое правило: неформальная логика не заменяет честность, а организует ее в убедительную форму. Если за словами нет реальности, рано или поздно это вскроется.
Инвестор покупает не цифры, а веру
Идеальных данных не существует. Любой бизнес-план — это художественная литература в жанре «прогноз». Инвесторы знают это лучше других. Они ищут не истину в последней инстанции, а основания для веры:
· Верит ли этот человек в то, что говорит?
· Понимает ли он рынок на уровне, недоступном другим?
· Складывается ли его история в логичную картину мира?
· Хочу ли я стать частью этой истории?
Неформальная логика — это искусство дать инвестору все основания. Она требует не подтасовывать факты, а видеть за фактами смыслы и уметь выстраивать их так, чтобы другой человек увидел то же самое. В конечном счёте, инвестиция — всегда акт веры. Задача — сделать веру разумной.
Вопрос читателям: был ли случай, когда удалось убедить партнёра или инвестора без железных цифр, опираясь только на логику, страсть и понимание рынка? Что стало решающим аргументом?
Подписывайтесь на канал «Философия бизнеса». Здесь мы учимся говорить так, чтобы в нас верили.
Автор - Мария Владимировна Николаева (философ, писатель, наставник)
Мои книги, видео-курсы, тг-канал, вк-группа, сайт...