Приветствую, дорогие читатели!
Расскажу, как многие производители и бренды заставляют переплачивать за товары, которыми вы пользуетесь регулярно. А также дам советы, как отличить товар с завышенной стоимостью от товара, за который действительно стоит отдать полную цену.
Представьте, два человека стоят в обычном магазине в любом городе мира. Оба человека покупают одни и те же товары, но один из них платит на 20-40% больше. Почему же так происходит?
Мы живём в мире, который переполнен различными товарами. Во всех магазинах всегда всё в достатке, а ассортимент порой поражает своим разнообразием.
Всем известна ситуация, когда стоишь в магазине и не можешь выбрать казалось бы обычный продукт из-за огромного выбора.
У производителей этих товаров есть аналогичная проблема. Они думают о том, как сделать так, чтобы вы выбрали именно их товар, а не тот который стоит рядом или на соседней полке. Приходится прибегать к различным способам, чтобы зацепить ваше внимание.
Из-за чего мы переплачиваем чаще всего:
- Бренд — известное имя
- Упаковка — материал, дизайн
- Маркетинг и реклама
- Психология потребителя
- Социальный статус продукта
Теперь давайте разберём каждый из этих пунктов по очереди и наконец поймём основные способы манипуляции нашим выбором при покупке товаров.
Бренд
Бренд это способ обозначить имя, запомниться клиенту и выделиться на фоне других. Производитель вынужден регулярно вкладывать деньги в повышение известности бренда, чтобы ему доверяли и покупали товары не задумываясь.
Во всём этом есть особенность человеческого восприятия. Мы всегда хотим оставаться в безопасности и предсказуемости, пользоваться качественными товарами и не быть обманутыми. Узнаваемый бренд = безопасность, за которую мы платим.
В итоге, когда бренд достаточно известен, он может пользоваться доверием своих покупателей с целью получения большей прибыли. Проще говоря, может поднять цену без особых причин.
Я уже видел, значит, надёжно
Напротив, есть малоизвестные бренды, которые часто находятся рядом. И стоимость этих товаров чаще всего значительно ниже. Тут скрывается ещё одна особенность.
— Не бойтесь покупать товары малоизвестных брендов, если они не отличаются составом, важными параметрами и другим необходимым вам. Также часто у магазинов есть собственные марки, которые стоят дешевле, но качество у них такое же.
Пример:
Чаще всего гречка всех брендов примерно с одних и тех же производств. Разница обычно отсутствует вовсе, но стоимость отличается значительно. Это распространяется на все товары.
Маркетинг и реклама
Все бренды используют рекламу для повышения узнаваемости своей продукции. Это необходимо, чтобы создать известность и сформировать доверие.
Это стоит дорого. Любая крупная рекламная компания обходится в круглую сумму, что отражается на стоимости товара.
К тому же, как мы уже выяснили, если бренд получил доверие, он получает больше денег из-за повышения цены без улучшения качества. Для обычных покупателей эти два фактора складываются в немалую наценку.
Эффект цены
Вы стоите перед прилавком с товарами и хотите попробовать другой продукт вместо того, который привыкли покупать. В голову закрадывается мысль: вдруг он хуже из-за того, что стоит меньше.
Мы сразу начинаем сомневаться в качестве продукта отталкиваясь от его стоимости. По сути, пытаемся сделать вывод основываясь на двух числах. Мы привыкли упрощать, а не читать этикетку.
Дороже, значит, лучше
Кто-то может возразить и сказать, что дорогой товар с большей вероятностью будет более качественный, так как на его изготовление могли потратить больше денег. Логично, но есть аргумент против этой версии.
Представьте, вы малоизвестный производитель и ваша задача заставить людей покупать товары. Вы знаете, что на соседних полках стоят известные именитые бренды, на которые точно посмотрят и купят. Как же продать?
Правильно, сделать стоимость немного ниже, чтобы привлечь взгляд покупателя хотя бы за счёт этого. Им выгодно делать качество таким же, а стоимость ниже.
— Не бойтесь покупать подешевле. Цена не первый признак качества. Купив один раз, вы будете точно знать хороший этот продукт или нет. И если да, то вы в плюсе.
Упаковка
Каждый товар пытается быть "самой красной ягодкой" в лесу и без того полном красных ягод. Упаковка — это способ привлечь ваше внимание.
На упаковку производители тоже тратят деньги. И немало. Во-первых, надо разработать дизайн упаковки, которая будет соответствовать фирменному стилю и привлекать глаз. Во-вторых, надо произвести эту упаковку. В-третьих, можно создать дизайн, который визуально улучшит качество товара на фоне других, соответственно, его можно будет продавать дороже без особых на то причин.
Самая красная ягодка на фоне многих красных ягод
Почти каждый предприниматель знает, что упаковка легко позволяет повысить стоимость. Есть много историй, когда люди закупали дешёвые китайские товары, делали премиальную упаковку и продавали с наценкой 100% и более. И такие товары покупали. Они даже становились узнаваемыми и их покупали всё активнее.
— Смотрите на упаковку с точки зрения информации о товаре, а не его премиальности и качества(конечно, не в тех случаях, когда это действительно важно).
Пример:
Салфетки и другая подобная продукция чаще всего плюс-минус одинаковая, но стоимость отличается из-за известного бренда и упаковки.
Социальный статус продукта
Некоторые товары покупают не потому что они лучше, а потому что бренды уже создали массовую тенденцию.
Иногда мы делаем выбор в пользу продукта, который "правильный", "нормальный", "такой как у всех". Например, премиальный шоколад или кофе не из-за вкуса, а из-за ощущения статуса.
А если все пойдут, ты тоже пойдёшь?
Также активно используется брендами демонстративное потребление. Это товары, которые не стыдно показать или поставить на стол, но качеством они часто не лучше.
— Конечно, статус иногда действительно важен. Но не во всех случаях, поэтому смело отказывайте своей привычке покупать одни и те же товары, потому что так принято.
Выводы
- Судите товары разных брендов составу и параметрам, а не по имени.
- Проверяйте дату производства и условия хранения.
- Не бойтесь пробовать более дешёвые аналоги. Цена не первый признак качества.
- Не переплачивайте за дизайн и эмоцию упаковки. Платите за качество.
- Ориентируйтесь на потребности, а не статус, когда он не нужен.
Конечно, во всём бывают исключения. Бывают ситуации, когда действительно есть один хороший бренд и ничего с этим не сделаешь. Но если поискать, возможно, вы удивитесь.
А какие вы знаете способы увеличить стоимость и заставить покупателя переплачивать? Поделитесь в комментариях!
Не подписывайтесь на мой канал, если вам не интересно, как дизайн и маркетинг управляет вашими решениями каждый день. У меня об этом системно и подробно.