Ты тратишь деньги на рекламу. Приходят клиенты. Вроде бы всё работает. Но вот вопрос: каждый клиент приносит тебе прибыль или убыток?
Большинство предпринимателей не знают ответа. Они смотрят на общую выручку и общие расходы — и надеются, что всё ок. А потом удивляются, почему при росте продаж денег становится меньше.
Юнит-экономика — это способ посчитать, сколько ты зарабатываешь на одном клиенте. Если один клиент приносит прибыль — масштабируй. Если убыток — никакой рост продаж не спасёт, ты просто будешь терять деньги быстрее.
Я сделал бесплатный шаблон, который считает всё автоматически. Ниже — что внутри и как пользоваться.
Что такое юнит-экономика простым языком
Представь: ты тратишь 800 ₽ на рекламу, чтобы привлечь одного клиента. Он покупает на 3 500 ₽. Себестоимость — 1 400 ₽. Переменные расходы — 200 ₽.
Твоя маржа с клиента: 3 500 − 1 400 − 200 = 1 900 ₽. Вычитаем стоимость привлечения: 1 900 − 800 = 1 100 ₽ чистой пользы с одного клиента.
А если клиент возвращается 6 раз за время «жизни»? Его ценность уже не 3 500, а 21 000 ₽. Вот это и есть LTV.
Юнит-экономика отвечает на три главных вопроса: сколько стоит привлечь клиента (CAC), сколько он приносит за всё время (LTV) и окупается ли маркетинг (ROMI).
Что внутри шаблона
Воронка — начинаем сверху: сколько потратили на рекламу, сколько пришло посетителей, сколько стали лидами, сколько купили. Конверсии на каждом этапе считаются автоматически. Сразу видно, где воронка «течёт».
Доход на клиента — выручка делится на количество клиентов, и ты видишь средний чек. Умножаем на среднее число покупок — получаем ARPU (сколько один клиент приносит в месяц).
Расходы на клиента — себестоимость и прочие переменные расходы, разложенные на одного клиента. Здесь нет аренды и зарплат — только то, что напрямую зависит от количества клиентов.
Unit Margin — ключевая строка. ARPU минус переменные расходы на клиента. Если эта цифра положительная — каждый новый клиент приносит прибыль. Если отрицательная — ты платишь за то, чтобы люди у тебя покупали.
CAC — сколько стоит привлечь одного клиента. Общий рекламный бюджет делится на количество клиентов. Тут же CPL (стоимость лида) и CPC (стоимость клика) — видишь эффективность на каждом уровне воронки.
ROMI — возврат маркетинговых инвестиций. Выше 100% — маркетинг приносит больше, чем стоит. Ниже нуля — ты сжигаешь деньги.
LTV — пожизненная ценность клиента. Сколько он принесёт за всё время, пока остаётся твоим клиентом. Вводишь среднее время жизни клиента в месяцах — шаблон считает остальное.
LTV/CAC — главная метрика. Она показывает, во сколько раз ценность клиента превышает стоимость его привлечения. Ниже — автоматическая диагностика по четырём показателям с наглядными статусами.
Встроенная диагностика
Внизу таблицы — блок, который автоматически ставит статус каждому месяцу:
Открыл таблицу — и сразу видишь, где горит.
Как пользоваться
Пять шагов:
- Скачиваешь файл (как — ниже)
- Загружаешь в Google Sheets
- Вписываешь расходы на рекламу и данные воронки (посетители, лиды, клиенты)
- Вписываешь выручку, себестоимость и среднее время жизни клиента
- Все метрики считаются сами — смотришь диагностику внизу
Синий текст — вводите свои данные. Чёрный — формулы, не трогайте. Жёлтый фон — ключевые допущения (время жизни клиента).
Что делать с результатами
Посчитал — а дальше что? Вот три сценария:
LTV/CAC > 3x, Unit Margin положительный — всё отлично. Можно увеличивать рекламный бюджет и масштабироваться. Каждый вложенный рубль приносит три.
LTV/CAC = 1–3x, ROMI около нуля — бизнес на грани. Нужно либо снижать CAC (оптимизировать рекламу, тестировать новые каналы), либо повышать LTV (допродажи, удержание, повышение среднего чека).
LTV/CAC < 1x, Unit Margin отрицательный — каждый клиент приносит убыток. Масштабирование только ускорит смерть бизнеса. Сначала — пересмотреть цену, себестоимость или рекламные каналы.
Как получить шаблон
Всё бесплатно, два шага:
- Подпишись на мой Telegram-канал: 👉 https://t.me/DeveloperSheets
- Напиши мне в личные сообщения слово UNIT — и я пришлю файл
В канале уже есть:
- 📊 P&L — отчёт о прибылях и убытках
- 💸 Cash Flow — движение денежных средств
Скоро выложу:
- 📊 Финмодель для привлечения инвестиций
- 🎯 Бюджет маркетинга
Подписывайся — только рабочие инструменты, без воды.