В бизнесе есть много способов терять деньги. Плохие продавцы, неэффективная реклама, воровство, брак. Но есть один способ, который выглядит как нормальная практика, как забота о клиенте, как конкурентное преимущество.
Это скидка.
Скидка — это когда вы берёте свои деньги и выбрасываете их в окно. Только медленно, по кусочкам, под видом «заботы о клиенте».
Продавец дал скидку 10%. Клиент доволен. А компания потеряла 10% прибыли. Которые никогда не вернутся.
Скидка — это не инструмент продаж. Это способ скидывать деньги с бизнеса. Прямо сейчас, каждый день, каждым продавцом.
Либо вы перестаёте скидывать деньги и начинаете продавать ценность. Либо вы продолжаете раздавать скидки и удивляетесь, почему прибыли нет. Третьего не дано.
Как скидка скидывает деньги
Простая математика. Если маржинальность продукта 30%, а вы даёте скидку 10%, вы теряете треть потенциальной прибыли с этой сделки. Не треть выручки, а треть того, ради чего вообще работает бизнес.
Чтобы компенсировать эту потерю, вам нужно продать на 30% больше. Не на 10%, а на 30%. Просто чтобы остаться на том же уровне прибыли.
Теперь представьте, что скидки даются постоянно. На 10, 15, 20%. Каждая сделка — это потеря. Которая требует кратного роста объёмов.
Объёмы не растут. Прибыль падает. Бизнес медленно умирает.
Почему скидки кажутся безобидными
Потому что они не видны в отчётах. Выручка есть, план выполнен, продавцы отчитались. А прибыли нет. Но кто смотрит на прибыль по каждой сделке?
Потому что это привычка. Все так делают. Конкуренты дают скидки, как же без них?
Потому что это легко. Легче дать скидку, чем продавать ценность. Легче согласиться, чем работать с возражениями. Легче уступить, чем держать удар.
Потому что это кажется заботой о клиенте. Мы же хорошие, мы же помогаем. На самом деле мы просто не умеем продавать.
Кто на самом деле платит за скидки
Компания. Теряет прибыль, которую могла бы направить на развитие.
Продавец. Теряет в процентах, если мотивация привязана к выручке. Но главное — теряет навык продавать без скидок.
Клиент. Теряет уважение к продукту и к продавцу. Дешёвое не ценят.
Бизнес в целом. Демпинг убивает рынок, делает его невыгодным для всех.
Что стоит за просьбой о скидке
Клиент просит скидку не потому что хочет дешевле. Он хочет:
Убедиться, что его не обманывают.
Почувствовать себя умным, выгодно купившим.
Получить подтверждение ценности.
Проверить продавца на прочность.
Скидка не даёт ничего из этого. Она только подтверждает, что цена была завышена.
Как перестать скидывать деньги
Первый шаг — осознать цену каждой скидки. Посчитать, сколько реально теряет бизнес, когда продавец даёт 5, 10, 15%.
Второй шаг — научить продавцов работать с возражениями. Не скидывать, а объяснять ценность.
Третий шаг — ввести контроль скидок. Каждая скидка должна быть обоснована и согласована. Без исключений.
Четвёртый шаг — поднять цены. Если вы постоянно даёте скидки, значит, цена завышена. Или вы просто не умеете продавать.
Пятый шаг — перестать бояться потерять клиента. Клиент, который уходит из-за цены, — не ваш клиент. Освобождается место для тех, кто готов платить.
Что делать, если без скидки совсем никак
Бывают ситуации, когда скидка действительно нужна. Но это должно быть решение, а не слабость.
Скидка за объём. Чётко прописанная, обсуждаемая заранее.
Скидка за быструю оплату. Предоплата, короткие сроки.
Скидка за лояльность. Постоянным клиентам, которые приносят деньги годами.
Скидка за рекомендации. Клиент привёл друга — спасибо.
Скидка на неликвид. Нужно освободить склад.
Во всех этих случаях скидка — это не потеря, а инвестиция. Которая окупается.
Главный секрет
Скидка — это не про деньги. Это про слабость. Слабый продавец скидывает цену. Сильный продаёт ценность.
Когда вы перестаёте скидывать, вы начинаете уважать себя и свой продукт. Клиенты это чувствуют и начинают уважать вас.
И платить. Без скидок.
Коротко: что делать
Посчитать, сколько денег потеряно на скидках за последний месяц. Ужаснуться.
Ввести правило: ни одной скидки без согласования.
Научить продавцов работать с возражением «дорого» без скидок.
Начать продавать ценность, а не цену.
И помнить: каждая скидка — это деньги, выброшенные в окно.
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova