Знакома ли вам ситуация: вы общаетесь с заказчиком, вроде бы все идет хорошо, но внутри скребет неприятное чувство, что вас пытаются прогнуть? Вы идете на мелкие уступки, даете скидку, соглашаетесь на неудобные сроки — всё ради того, чтобы услышать заветное "Да" и закрыть сделку. Ведь нас так учили: нужно искать компромисс, стремиться к "win-win" (выигрыш-выигрыш).
Но что, если я скажу вам, что стремление к компромиссу любой ценой — это прямой путь к поражению?
В книге Джима Кэмпа "Сначала скажите 'нет'" эта концепция разносится в пух и прах. Давайте разберем, почему стратегия постоянного согласия работает против вас, и как одно короткое слово может спасти ваши нервы и деньги.
Ловушка вежливости и болото "Может быть"
Вспомните проблемных заказчиков. Обычно все начинается не с жесткого отказа, а с мутного "я подумаю" или "давайте попозже".
"Может быть" — это болото. Заказчик просто боится сказать вам в лицо, что ему дорого, или держит вас про запас, пока ищет вариант подешевле. А вы сидите, ждете, накручиваете себя и теряете время.
Джим Кэмп предлагает простое решение: разрешите клиенту сказать вам "Нет".
Прямо скажите: "Если вам не подходят условия или цена — просто скажите 'нет', я абсолютно нормально к этому отнесусь, и мы не будем тратить время друг друга".
Кажется, что после таких слов все клиенты разбегутся? Наоборот.
Когда вы давите и ждете только "Да", клиент напрягается и защищается. Но как только вы даете ему официальное право отказать, он выдыхает. Он понимает: вы не собираетесь ему ничего впаривать. Вы спокойный профи, которому не нужно цепляться за каждый заказ.
Именно в этот момент клиент перестает юлить и начинает говорить правду: что на самом деле не так с ценой, чего он боится и что ему нужно. Поэтому быстрое "Да" — это часто вранье, чтобы от вас отвязались. "Может быть" — это потеря времени. А вот возможность сказать "Нет" снимает напряжение и запускает нормальный, честный диалог.
Убиваем в себе "Нужду"
Самый страшный враг в любых переговорах — это нужда. Как только вы внутренне решаете, что вам жизненно необходим этот заказ, вы проиграли. Манипуляторы чувствуют нужду за километр. Если вы боитесь потерять клиента, из вас выжмут все соки.
Система Кэмпа учит: вы хотите эту сделку, но вы в ней не нуждаетесь.
Как это работает на практике
Давайте спустимся с небес корпоративных продаж на землю. Допустим, вы занимаетесь ремонтом или черновой сантехникой. Вы приезжаете на объект, делаете расчет, и заказчик выдает: "Слушай, а давай трубы возьмем подешевле, китайские, и вот этот узел упростим, чтобы сэкономить?"
Если вы находитесь в позиции "нужды", вы начнете юлить: "Ну, можно, конечно, но гарантии не будет..." Вы берете заказ, трубы через месяц рвет, и кто остается крайним? Правильно, мастер.
А теперь применяем подход Кэмпа. Вы спокойно смотрите на заказчика и говорите: "Я понимаю ваше желание сэкономить. Но моя задача — сделать так, чтобы вы забыли о трубах на ближайшие 20 лет. С дешевыми материалами я этого гарантировать не могу. Поэтому за такую работу я не возьмусь. Мой ответ — нет".
Что происходит дальше? В 90% случаев заказчик, видя перед собой уверенного специалиста, который не цепляется за его кошелек трясущимися руками, передумывает. Слово "Нет" внезапно делает вас дорогим профессионалом в его глазах. А если он все же уходит — вы только что сэкономили себе кучу нервов и денег на будущих переделках.
Право на отказ
Нельзя заключать сделку из страха. Нельзя соглашаться на условия, которые идут вразрез с качеством вашей работы. Значит ли это, что теперь нужно из принципа отказывать всем подряд? Конечно, нет. "Нет" — это просто инструмент защиты от плохих условий.
У вас всегда должна быть внутренняя готовность встать, вежливо попрощаться и уйти. Быть готовым сказать и услышать "нет" в любой момент — это и есть профессионализм.