Как пройти путь от кухонного хобби до бизнеса на натуральной косметике? Светлана Шарова, основательница бренда продуктов из пчелиного воска «Северный Улей», — честно о производстве, выходе на Ozon и о том, почему бухгалтерия и химия так же важны, как и любовь к природе.
Больше историй предпринимателей ищите на «Бестселлере».
Перейти на сайт
Биолог или бухгалтер? Два в одной!
Я живу в Ярославле — старинном городе на Волге с богатейшей историей. Он не огромный и не суетливый, но и не маленький и сонный. Мне нравится его масштаб и ритм. Здесь есть тихие улочки с купеческими особняками, современные пространства, прекрасная набережная, где можно гулять, глядя на волжские просторы. Спокойная и уверенная энергия Ярославля меня питает и вдохновляет.
У меня два образования. По первому я учитель географии и биологии. Но так получилось, что по специальности не работала. Моя первая работа — в рекламной службе музыкальной радиостанции. Позже мы с супругом открыли свою рекламную фирму — как раз пригодились знания, полученные на радио. Это было в 1998 году.
В нашем семейном бизнесе я взяла на себя обязанности главного бухгалтера. На старте мы не могли позволить себе нанять хорошего специалиста на эту должность — вот и пришлось учиться мне. Плюс обоим было важно видеть полную финансовую картину, чтобы развивать бизнес.
Я купила самоучитель по бухучёту, инструкции по расчёту налогов. Сидела по ночам: заполняла регистры учёта, определяла налоговую базу, рассчитывала суммы к уплате, заполняла декларации. Платёжные поручения печатала на пишущей машинке на типографских бланках через копировальную бумагу, а потом относила в банк. Сейчас такое, конечно, сложно даже представить. Позже поступила на вечернее отделение экономического вуза, получила второе образование по специальности «бухгалтер-аудитор».
Параллельно с финансовой стороной дела я руководила менеджерами по работе с клиентами: вместе с сотрудниками погружалась в бизнес-задачи заказчиков, участвовала в разработке кампаний. Этот опыт научил меня слышать и правильно трактовать истинные потребности людей. И он очень пригождается в моём нынешнем деле — производстве натуральной косметики.
Кстати, оглядываясь назад, вижу, что сочетание моих профессий символично. Биология — это любовь к природе и понимание её законов, а бухгалтерия — структура и логика, без которых бизнес невозможен.
Как появилось производство косметики
Когда у тебя своё рекламное агентство — скучать не приходится, жизнь просто кипит. Но захотелось чего-то для души — хобби. Так в 2015 году я пришла к кремоварению. Изначально это было чистое творчество «по наитию». По вечерам и выходным пыталась восстановить старый семейный рецепт, о котором расскажу позже. Я экспериментировала и, как сейчас с улыбкой вспоминаю, «изобрела несколько велосипедов» — то есть методом проб и ошибок открыла для себя базовые принципы, которые уже давно известны в косметической химии.
Со временем стало ясно: если хочешь сделать классный продукт, одной интуиции мало. Поэтому начала изучать литературу по косметологии, пошла учиться — прошла полноценный онлайн-курс по созданию косметики. Там получила системное понимание химии процессов, работы эмульгаторов, консервации и безопасности. Очень помогла хорошая база естественно-научного образования — всё же не зря я целых пять лет изучала химию.
Первым крем предложила друзьям — им понравилось. Это так меня вдохновило, что я решилась отнести свои баночки в магазин сувениров ручной работы. Их взяли в продажу. Дальше попробовала продавать на ярмарках. Этот формат тоже укрепил в мысли, что продукты получаются хорошие, качественные, потенциал в сфере огромный, — можно полностью погрузиться в кремоварение. Так и появилась компания «Северный Улей».
А как же рекламное агентство?
Переход от одной работы к другой не был резким. Пять дней в неделю я была занята в агентстве, а по выходным участвовала со своей натуральной косметикой в ярмарках. Эти хендмейд-маркеты стали своеобразным маркетинговым исследованием. Оно показало, что у моих продуктов есть спрос, аудитория и своё место на рынке.
Семейный рецепт
Основной ингредиент косметики, выходящей под брендом «Северный Улей», — пчелиный воск. Почему именно он? Всё началось с воссоздания семейного рецепта мази из воска, которую делал мой дед. У него была своя пасека. Эту мазь дед использовал от всего: чтобы смягчить огрубевшую после работы кожу рук, заживить царапины и ссадины, успокоить раздражение, залечить ожоги, избавиться от боли в суставах, успокоить кашель.
Когда деда не стало, никаких записей не оказалось — все рецепты он держал в голове. Мы в семье знали примерный состав: пчелиный воск, прополис, масло и какие-то целебные травы. Но не знали главного — точных пропорций, последовательности и нюансов приготовления.
Я решила восстановить этот рецепт и действовала буквально вслепую, по памяти и ощущениям. Это были месяцы экспериментов. Но старания увенчались успехом. Наконец правильное соотношение было найдено, технология приготовления открыта заново. Именно этот рецепт стал отправной точкой для моего нового дела.
У мази было домашнее название — «Пчезелин». Я зарегистрировала этот товарный знак в Роспатенте, и теперь крем с таким названием продаётся и в магазине на Ozon.
Из кухни — в цех
Производство косметики началось на домашней кухне. Наверное, это и была моя главная «лаборатория» — там случились все ключевые пробы и ошибки. Потом дело начало расти, и стало понятно: нужен свой цех. Сейчас у нас оборудованное производство, которое соответствует санитарным нормам. Это не гигантский завод, но всё же довольно серьёзное предприятие. И вот что там есть:
- Зона подготовки сырья. Здесь мы взвешиваем и отмеряем компоненты состава, растапливаем пчелиный воск. Для этого используем электронные весы, точные термостаты и водяные бани, которые позволяют плавить ингредиенты при строго определённой температуре, не разрушая их полезные свойства.
- Зона смешивания. Здесь стоят ёмкости для смешивания (миксеры) с регулируемой скоростью вращения. Они необходимы для создания идеально однородной эмульсии — будь то крем или бальзам. На этом этапе соединяем все компоненты, следуя рецептуре.
- Зона фасовки. Готовую косметику переливаем в дозатор и фасуем. Заданный объём отмеряем в баночки и тюбики.
- Склад готовой продукции. Здесь же наклеиваем этикетки, укладываем товары в коробки, комплектуем заказы.
Например, мы хотим создать лёгкий увлажняющий крем для сухой кожи. Для этого делаем несколько пробных образцов формулы. Подбираем пропорции воска, масел и активных компонентов, чтобы добиться идеальной текстуры, стабильности и эффективности. Дальше наблюдаем, не расслоится ли крем, не изменит ли цвет и не потеряет ли он свои свойства. Самый удачный рецепт тестируем на себе и добровольцах (родственниках, друзьях). Если результаты нас удовлетворяют, отправляем образцы на лабораторное тестирование. Так проверяют:
- безопасность: нет ли вредных микроорганизмов и тяжёлых металлов;
- заявленные свойства: увлажнение, питание и другие эффекты.
Как только получили заключение — запускаем продукт в производство.
Нюансы в работе
Пчелиный воск и прополис — вот наши основные ингредиенты. Мы работаем с проверенными пасеками — у каждой есть ветеринарные паспорта и регистрация в системе «Ветис». Маслами холодного отжима нас много лет обеспечивает один и тот же местный поставщик. Эфирные масла и экстракты покупаем у поставщиков из Индии, которые специализируются как раз на производстве натуральных компонентов.
Но в самой работе с натуральными ингредиентами много нюансов, так что на каждом этапе — обязательный контроль:
- проверяем сырьё при получении — качество, чистоту, запах, цвет, отсутствие примесей;
- дополнительно очищаем ингредиенты, если они приходят в сыром виде: фильтруем, отделяем воски от механических включений. Здесь важна свежесть — натуральные нерафинированные масла быстро теряют свойства и могут прогоркнуть;
- выдерживаем температурные режимы и следим за скоростью охлаждения, чтобы сохранить полезные свойства ингредиентов;
- учитываем совместимость компонентов, чтобы составы оставались однородными, не было осадка и расслоения продукта.
Есть даже свои ноу-хау в работе с отдельными компонентами, их мы держим в секрете.
Подходит ли натуральная косметика всем
Понятие «подходит всем» в косметологии требует уточнения. У каждого человека может быть индивидуальная, непредсказуемая реакция на любой, даже самый натуральный компонент, а также бывают специфические состояния кожи.
Ассортимент
Мы производим бальзамы для губ из пчелиного воска, несколько видов крема, биовоск для ногтей и кутикулы. Есть линейка для мужчин — воск для укладки бороды и усов, крем после бритья под брендом «Северный Улей».
Флагман продаж — бальзамы для губ. Это понятный покупателю продукт. Его эффективность опробована и подтверждена многими отзывами, за ним возвращаются снова и снова.
Продукция представлена как в магазинах партнёров — не только в родном Ярославле, но и в других городах России, — так и на маркетплейсах. В том числе с марта 2023 года — на Ozon.
Выходу в онлайн способствовала пандемия
Мы начинали как небольшая мастерская, где вся работа была построена на личном контакте — ярмарки, мастер-классы, рекомендации. Продукт — тактильный, с особым запахом, с историей. Переложить эту доверительную, почти камерную эстетику в цифровое пространство маркетплейса, где нас никто не видит и не может пощупать баночку, — было большим риском. Но во время эпидемии ковида, когда запретили массовые мероприятия, мы столкнулись с отсутствием каналов сбыта. Так что решились выйти в онлайн.
У нашей компании нет огромных рекламных бюджетов для продвижения. Идейных ценителей тоже не так уж много. Но те, кто нас находит, остаются надолго.
Бизнес в цифрах
В месяц выпускаем несколько тысяч единиц продукции. Примерно пятая часть из них продаётся на Ozon — на платформе представлен не весь ассортимент. В 2026 году планируем расширять присутствие — минимум в два раза. Продажи на 350 000 ₽ в апреле 2025 года — это пока что наш рекорд. Летом случился спад, но уже в октябре мы получили более 500 заказов. Постепенно развиваемся.
Для нас как для небольшого растущего производства важны не столько абсолютные цифры, сколько динамика и конкретные маркеры, которые показывают, что мы на правильном пути.
Чтобы нас заметили, время от времени запускаем продвижение для отдельных товаров. Ещё предлагаем покупателям баллы за покупку у нас и активно участвуем в акциях, которые устраивает площадка.
Что касается продвижения офлайн, то недавно я открыла музей ярославского мёда и пчеловодства вместе с двумя соучредителями-пчеловодами. Этот шаг можно расценивать как инструмент стратегического маркетинга. Интересный факт: в осенне-зимний период основная торговля ведётся в интернете, а летом дела обстоят лучше в партнёрских офлайн-магазинах. Ещё хорошо работает сарафанное радио.
Конкуренты
Конкуренты в нашем секторе есть, но мы не особо за ними следим. Просто делаем то, что умеем хорошо. Выделяемся оригинальными рецептурами, действенными составами.
Кстати, считаю, что наш бизнес — творческий. Хотя творческих кризисов у нас не бывает, ведь всё переведено в технологию: рецептуры выверены, технологические карты составлены, заказ-наряд на производство выписан. Пребывать долго в кризисе некогда — покупатели ждут.
Затраты на производство
Сырьё и материалы — самая большая статья расходов. Используем свежие и качественные ингредиенты: масла холодного отжима — прямо из-под пресса, воск, прополис — напрямую от пчеловодов, чтобы исключить фальсификацию. Цена на них высока. Компенсируем упаковкой — выбираем простую, чтобы сильно не увеличивать себестоимость. Главное же то, что внутри.
Ещё есть затраты на оплату труда, налоги, расходы на аренду производственного помещения, коммунальные услуги и оборудование — периодически докупаем его.
Можно ли нормально заработать на производстве натуральной косметики
Да, это реально. Но с очень важными оговорками. Это не тот сектор, где можно быстро «взорвать рынок» и выйти на миллионные обороты. Заработок здесь напрямую связан с ценностью, которую мы создаём, и с тем, насколько нам доверяют.
Для нас «нормально» — это когда бизнес самоокупается и стабильно растёт, позволяет платить достойную зарплату нам и нашим помощникам, даёт возможность реинвестировать в развитие, закупать качественное сырьё, улучшать упаковку, разрабатывать новые продукты, обеспечивать уверенность в завтрашнем дне. С этой точки зрения мы вышли на уровень «нормального» заработка.
В клиентах не только люди, но и собаки
У нас есть постоянные покупатели. Часто в отзывах встречается: «Беру не первый раз. Нравится». Из отзывов узнали, как находчивые мамочки наносят детям наш бальзам для губ и на щёчки, и на ручки для защиты от обветривания и мороза. Молодцы! Ещё были отзывы, в которых собаководы писали, что смазывают «Пчезелином» подушечки лап своим питомцам для защиты от мороза и дорожных химреагентов.
Наша косметика не предназначена целенаправленно для детей или животных. Но до глубины души трогает тот факт, что люди используют наши продукты для своих самых любимых и дорогих.
Самый смелый шаг в бизнесе — это то, что мы в принципе дерзнули выйти на широкую аудиторию. А ещё то, что я откровенно рассказываю о натуральной косметике российского производства. Не придумываю красивую легенду о «швейцарской лаборатории», а честно говорю про семейный рецепт.
Команда
В компании по производству натуральной косметики я работаю не одна. Основной костяк — три человека:
- мастер-технолог, который воплощает рецепты в жизнь;
- специалист по продажам и логистике, который выстраивает работу с клиентами;
- и я, отвечающая за общее управление, стратегию развития и маркетинг.
Ещё у нас надёжные подрядчики — дизайнеры, полиграфисты, юристы.
Семья
Мои близкие поддерживали меня с самого начала. А когда случился выход на первый маркетплейс — в декабре 2021 года, — муж и дочь включились в процесс: помогли с фотографиями товаров и инфографикой для карточек. Сперва их слова были осторожными, но обнадёживающими. Вроде: «Попробуй, если тебе это нравится. Почему бы и нет?» Спустя время слова и тон изменились. «Посмотри, какой отзыв написали про наш бальзам!» Сейчас наш бизнес — это общее дело. Так, недавно сделали в студии фотосессию продуктов, и в качестве модели выступила моя дочь. Скоро добавим эти фотографии в карточки товара.
Советы начинающим продавцам на Ozon
Мой главный совет — выходить на площадку с собственной продукцией, а не с перепродажей. Тогда маркетплейс станет вашим помощником и отличным каналом сбыта: вы делегируете ему весь процесс продаж и можете спокойно сосредоточиться на производстве, развитии бизнеса и личной жизни.
На что обратить внимание в самом начале? Прежде всего — на упаковку. Вам действительно придётся озадачиться её подбором, закупить коробки разных размеров и упаковочный материал. Это важно, чтобы продукция приходила покупателю в целости и сохранности.
Если же вы хотите продавать натуральную косметику, начните с личной истории и искренней веры в свой продукт. Люди очень тонко чувствуют подлинность: если вы сами не пользуетесь своей косметикой и не верите в неё, убедить кого-то будет невозможно.
С самого старта настройтесь на обязательные лабораторные испытания в аккредитованной лаборатории. Пропустить этот шаг — значит подвергнуть бизнес серьёзным юридическим и репутационным рискам.
Готовьтесь и к тому, что эта сфера — не только творчество, но и химия с бухгалтерией. Вам придётся выучить свойства эмульгаторов и консервантов, совместимость масел, стабильность формул. И обязательно — считать себестоимость. Натуральные ингредиенты дорогие, и любая ошибка в калькуляции легко «съест» всю прибыль.
Не стремитесь сразу выпускать десятки позиций. Лучше сфокусироваться на двух-трёх продуктах, но довести их до идеала.
И главный совет: наберитесь терпения. Бизнес в сфере натуральной косметики — это марафон, а не спринт.