На первой встрече, почти все продавцы бизнеса заявляют нам что все прекрасно, все прозрачно и что все показатели высокой рентабельности подтверждаемы и что бизнес практически автономен. Именно с таких монологов начинается 99% разговоров с собственниками, которые желают продать свой бизнес, но в 87% (статистика расшифровки диалогов при помощи ИИ в CRM системе) это лишь слова, которые не подтверждаются действительностью. Потому что готовность документов и доказательств эффективности бизнеса по видению собственника, разительно отличается от тех материалов, которые будет требовать инвесторы перед сделкой.
Так давайте подробно рассмотрим основные моменты, на которые обращают внимание инвесторы в процессе due diligence и наличие которых, способно существенно повлиять не только на стоимость бизнеса, но и на успешность сделки в принципе.
Сначала - деньги.
Ниже представлен список документов и материалов который необходимо подготовить собственнику при продаже бизнеса из любой отрасли, перед началом аудита, который затребует качественный инвестор или покупатель:
1. Официальная бухгалтерская и налоговая отчётность
- бухгалтерский баланс (форма №1);
- отчёт о финансовых результатах (форма №2);
- декларации по налогу на прибыль / УСН;
- декларации по НДС (если применимо);
- расчёты по страховым взносам;
- книгу доходов и расходов (для УСН);
- акты сверки с налоговой (отсутствие задолженности).
2. Управленческая отчётность (если прибыль выше официальной)
Во многих компаниях управленческая прибыль отличается от бухгалтерской. В этом случае необходимо подготовить:
- P&L (отчёт о прибылях и убытках) помесячно;
- отчёт о движении денежных средств (Cash Flow);
- расшифровку статей доходов и расходов;
- таблицу нормализации прибыли (исключив разовые или личные расходы собственника, подробнее р разделе нормализация прибыли).
3. Банковские выписки
- выписки по всем расчетным счетам за 12-36 месяцев;
- выписки по эквайрингу;
- движения по онлайн-кассам;
- при необходимости - выписки с личных счетов собственника (если часть прибыли выводилась напрямую).
4. Договорная база
- ключевые договоры с клиентами;
- контракты с поставщиками;
- договор аренды (срок и условия);
- лицензии и разрешения (если деятельность регулируемая);
- договоры с персоналом.
5. Расшифровка структуры выручки
- долю каждого крупного клиента;
- повторяемость заказов;
- сезонность;
- средний чек;
- динамику за 2-3 года.
6. Налоговая дисциплина
- отсутствия задолженности;
- отсутствия текущих проверок;
- корректности применяемого налогового режима;
- отсутствия дробления бизнеса или иных спорных схем.
7. Нормализация прибыли
Перед продажей важно рассчитать «чистую инвестиционную прибыль», поэтому настоятельно рекомендуем исключить из прибыли:
- личные расходы собственника;
- разовые траты;
- нестандартные выплаты;
- аномальные доходы.
Любой финансовый специалист увидит эти ДДС и гарантированно занесет их в общую копилку сомнений, так как, демонстрация этих показателей перед инвестором может быть отнесена к попытке скрыть или приукрасить реальное положение дел.
Потом - устойчивость
Большой оборот никогда не впечатлит инвестора или покупателя, если вдруг выяснится, что более 30% выручки даёт один клиент. Ведь расторгнутый договор с этим клиентом, может привести к значительной просадке и убыткам.
А вот положительную реакцию у покупателя вызывает: наличие постоянных клиентов и продолжительность сотрудничества с ними, а так же значительное количество долгосрочных контрактов, а в особенности лояльность их условий.
Юристы - ищут неприятности
Поверьте, нашему опыту, особой проверке будут подвергаться лицензии, аренда, судебные споры, налоговая история и корпоративные документы. Даже мелкая неточность может стать поводом для пересмотра условий и, например, сделка может разрушится из-за одного пункта в договоре аренды, который собственник никогда не считал проблемой.
Самый болезненный вопрос: «Что будет без и после владельца?»
Если ваш бизнес держится на вас, ваших личных связях, управлении, контроле - это риск для покупателя, а в особенности для инвестора, потому что он оценивает, сможет ли компания работать после смены собственника.
Если у вас нет качественного менеджера или управленца, который заменит вас после выхода из компании, покупатель скорее всего откажется от сделки. Потому что чем больше процессов в вашем бизнесе формализовано и передано менеджменту, тем выше автономность и как следствие – вероятность успешной продажи.
Главный вывод
Проверка бизнеса - это не простая формальность и не недоверие, а холодный расчёт инвестора. Если бизнес системный, прибыль подтверждена, риски минимальны - проверка пройдет для вас максимально быстро и сделка закроется по желаемой цене.
Если же в компании хаос, устные договорённости и «примерно так работает», то готовьтесь к долгим вопросам и попыткам пересмотреть цену. Ирония в том, что покупатель не ищет идеальный бизнес, он ищет прежде всего «понятный», а понятность в сделках стоит дороже всего.