Вышла на маркетплейс, а оказалась в долговой яме
Кассовые разрывы, кредиты на оборотку и многомиллионные долги — сегодня это уже типовой сценарий для малого бизнеса, который выходит на маркетплейсы без финансовой модели и запаса прочности.
В этой статье — реальная история Елены, которая начинала с маленького творческого дела, пошла за миллионом на Ozon, а оказалась в долгах.
Цель истории не осудить действия главного героя, а на его примере уберечь других от таких же ошибок. Вместе с юристом и арбитражным управляющим Вячеславом Курилиным разбираемся, как не повторить подобный сценарий и как из него выйти, если все же в нем оказались.
Мама дала 800 рублей, и я сварила первое мыло
Елена — человек творческий. После университета решила, что творчество можно монетизировать и начала создавать съедобные букеты. Друзья восхищались, клиентам нравилось, но большой прибыли все же не было. Появилась идея расширить ассортимент. Так Елена начала варить мыло. Стартовые инвестиции — 800 рублей — попросила у мамы. Первые продажи шли через знакомых и соцсети. Дальше к мылу добавились свечи ручной работы.
Внешне выглядело все перспективно:
- есть талант и продукт;
- есть первые продажи;
- есть ощущение “это мое”.
Но как прямо признается сама Елена, не было никакой системы и не хватало элементарной финансовой грамотности. Большая часть денег уходила на материалы и упаковку. Чтобы увеличить прибыль Елена решает вложиться в продвижение: создание привлекательного визуала и найм специалиста по продвижению в соцсетях. Это потребовало дополнительных вложений и «подпоркой» для бизнеса сейчас и потом стали кредитные карты...
- Кредит и развитие совместимы, когда человек берёт деньги на приобретение дополнительных ресурсов. Например, направляет их на расширение производства, что позволяет ему производить больше или продукция становится дешевле. Но самое главное - такое решение о займе должно быть хорошо рассчитано.
Когда же кредитные средства берутся на какие-то внешние “улучшательства” - этикетка покрасивее, дизайн получше, создание сайта, визуала и уж тем более кредит на найм персонала - вот это является, конечно, фатальной ошибкой. Потому что эффективность от этого действия рассчитать почти невозможно. Это больше как некая надежда “а вдруг сработает?”. Здесь можно провести аналогию с ребенком, который думает, что если бы у него были крутые спортивные бутсы, то он бы хорошо играл. А сейчас он плохо играет, потому что у него их нет.
На самом деле суть бизнеса в ином. Это продукт и его полезность, а улучшения должны идти только следом и на основании тех ресурсов, которые бизнес сам генерирует.
Поэтому расходы на сотрудников и расходы на сайт, они категорически не могут быть за счёт кредитов, - комментирует Вячеслав Курилин.
Юрист также отмечает, что вокруг бизнеса на маркетплейсах сформировалась дополнительная инфраструктура услуг: дизайнеры карточек, оптимизаторы текстов - то есть куча “помощников”, которые создают селлеру дополнительные расходы. И человек не всегда может корректно разобраться во всех нюансах - он ориентирован на успешный успех, а для его достижения все средства хороши. Но для стабильности системы нужно ориентироваться на продукт и экономические показатели.
Иллюзия «золотой жилы»: На Ozon моих свечей не было
Идея выхода на маркетплейс Елене казалась логичной: она уже продавала в офлайне и хотела масштабироваться. Изучая предложения торговой площадки увидела, что аналогов ее товару нет, и сделала понятный, но опасный вывод: “вот она, золотая жила”.
- Я видела карточки типичных товаров, у которых были тысячи отзывов. Прикинула в голове, что каждый отзыв — это покупатель. Кажется, что это прямой путь к “первому миллиону”. Про комиссии, возвраты, рекламу, логистику и штрафы я тогда не думала совершенно. Специальных знаний как работать с маркетплейсами тоже не было. Решила, что разберусь на практике, — делится Елена.
- В этом моменте совершается две ключевых ошибки. Первая — маркетплейс воспринимается как красивая витрина, а не как система с жесткой экономикой. Вторая в том, что эту витрину человек считает своей. Это ловушка, поскольку всё-таки это не бизнес человека, это не его ресурс, не его платформа.
Платформа может поменять условия, может их сделать абсолютно нежизнеспособными для конкретного человека и вот это нужно понимать, что на самом деле человек находится всегда в сложном стрессовом состоянии, неопределённости. И поэтому нужно рассматривать разные площадки, это первое. А второе — как бы ни были заманчивы форматы маркетплейсов рассматривать также варианты бизнеса без них, - говорит Вячеслав Курилин.
Форсмажоры или ожидаемые риски?
- Мне нужно было, чтобы пошли первые продажи и я начала поставки через FBS — это когда ты отправляешь заказы не через склад, а через ПВЗ. При этом затраты на логистику увеличиваются. Так я отгрузила небольшое количество заказов, на все получила положительные отзывы. Решила, что пора отправить сразу большую партию через склад. В ноябре я отправила туда коробку с новогодними свечами, но она потерялась. Я, конечно, верила, что у меня будет 100 000 заказов, но планировала, что спрос будет закрываться товаром со склада. В итоге его там не оказалось, а каждый день прилетало по 50-70 заявок. Мне пришлось ежедневно варить свечи, чтобы их закрывать, а параллельно упаковывать, печатать, клеить штрих-коды, относить все это в ПВЗ. Я спала по 2 часа в сутки. И, конечно же, мои «производственные мощности» всего этого не выдержали, я стала собирать штрафы за задержку отправки.
Параллельно я отправила ещё одну коробку на склад в надежде, что хотя бы она дойдет. В результате в конце декабря у меня на складе оказывается две коробки новогодних свечей, — рассказывает Елена.
Времени, чтобы их реализовать оставалось совсем немного, поэтому она подключила рекламные акции, но при этом не просчитывая итоговую экономику. Маркетплейс забирал большой процент, добавлялись расходы на рекламу, логистику и возвраты. В результате этой сумасшедшей гонки оборот составил 150 000 рублей, а вывести получилось всего 35 000 рублей.
За два года торговли на маркетплейсе Елена продолжала как «антикризисный ресурс» использовать заемные средства. Потому что новые вложения требовались постоянно, а «миллион» прибыли так оставался только мечтой. Как результат сегодня этот “ресурс” превратился в неподъемные долговые обязательства.
- Кто-то может осуждать мои действия, но в моменте ты не можешь сдать назад, потому что уже слишком много вложено. Во-вторых, в информационном поле постоянно говорят о миллионах на маркетплейсах. В третьих, ты находишься под влиянием убеждений, что успешный предприниматель, это не тот, кто сразу добился успеха, а тот, кто «падал, но вставал» и ты просто не можешь сдаться и бросить, — описывает Елена психологические мотивы своих действий.
Еще одной причиной, которая привела к такому результату, Елена называет недостаток финансовых знаний и информации о работе маркетплейсов в целом и реальных затратах, которые ждут продавцов.
- Это не только затраты на производство, это и оформление карточек товаров, оптимизация текстов. Условия площадки по ценообразованию, когда товар продается покупателю по меньшей цене, чем установленная поставщиком. Постоянные штрафы или рост издержек, потому что есть условия, иногда совершенно невыполнимые, при отгрузке через ПВЗ. Ozon выставляет в день всего два временных слота, до которых ты должен совершить отгрузку: 12.00 и 18.00.Если ты отгружаешь заказ в тот же день, то дается скидка на логистику. А если тебе приходит заказ в 17.50 сегодня и до 18.00 ты его не успеваешь отгрузить в ПВЗ, то завтра ты заплатишь за логистику уже без скидки. С отгрузкой через склад проще, но нет гарантий, что твой товар попадет туда во время. И если он задерживается, то Ozon застрахован от ваших претензий условием, что путь на склад у них может официально занимать до 90 дней. Некоторые свечи у меня оказались потеряны со статусом «ищем товар». Отдельная история по возвратам. Мы как продавцы платим и за возвратную логистику и штрафы, если вовремя не забрал вернувшийся товар из ПВЗ. Плюс вывод средств, если ты хочешь выводить средства сразу, а не раз в три недели, то ты должен заплатить комиссию 3% от суммы вывода, — делится нюансами работы на маркетплейсе Елена, которые ежедневно снижали маржу.
Спасти рядового селлера
Финал истории Елены выглядит логично: просроченные платежи по кредитам, проценты и пени - долги, увеличивающиеся как снежный ком. Судебные процедуры и расходы, исполнительное производство, звонки от коллекторов-взыскателей, судебные приставы, арест счетов и имущества.
Путь к спасению в такой по ситуации по мнению антикризисного управляющего начинается с признания самого факта проблемы.
- Признание проблемы - это сложный шаг, но ключевой. У Елены это получилось сделать. Далее она обратилась к нам и вошла в реабилитирующую процедуру. Это процедура, которая проводится в рамках закона о банкротстве, но при этом человек банкротом не признаётся, - говорит Вячеслав Курилин.
Что это дало Елене?
Штрафы, пени, проценты по кредитам были заморожены. Кроме того, что это остановило раскручивание долговой спирали, дало важную возможность стабилизировать психологическое состояние, из которого легче принимать правильные решения: продолжать этот бизнес, закрывать, заниматься чем-то другим. Тем более, что личный кабинет на маркетплейсах в рамках реабилитирующей процедуры не теряется. Также как у человека в процедуре реабилитации сохраняется возможность заниматься предпринимательской деятельностью. Отдельно удалось сохранить ипотеку, которая также была в нагрузке.
По сути, речь не о “побеге от обязательств”, а о законном механизме, который позволяет остановить ухудшение и вернуть человеку управляемость.
— Самое важное в таких историях — не тянуть до последнего, — отмечает Вячеслав Курилин. — Реабилитирующие процедуры есть как во внутренних инструментах банков, так и в законодательстве. И один из первых шагов — это всегда попытка коммуникации с банками. Если банк готов предложить вменяемые условия, можно идти по переговорному пути. Если не готов, либо условия заведомо неработающие, тогда нужно рассматривать уже законные механизмы, в том числе реструктуризацию в рамках процедуры, предусмотренной законом.
Что важно вынести из этой истории
История Елены — не про череду “ошибочных выборов” и не про то, что маркетплейсы — это плохо. Это история о другом: быстрый рост без финансовой модели и расчёта рисков почти всегда приводит к кризису. Особенно в сфере, где очень много неуправляемый факторов.
Кризис у селлера — это не позор и не приговор. Это ситуация, которую нужно вовремя диагностировать и перевести в правильный сценарий.
Если вы узнали себя в этой истории, вы можете обратиться за бесплатной консультацией в Юридическую компанию Курилина. Антикризисные менеджеры разберут вашу ситуацию и помогут выбрать тот сценарий, который сейчас наиболее разумен и позволит не просто вернуть контроль, но и начать новый этап развития
e-mail: help@kurilin.ru