Когда потенциальный партнер говорит «я подумаю» или «у конкурентов дешевле», у многих опускаются руки. Кажется, что клиент потерян. Но чаще всего это не отказ, а просьба доказать ценность.
В этой статье я разберу 5 самых сложных возражений в продажах франшизы. А в качестве бонуса заглянем на «внутреннюю кухню» и честно разложим по полочкам, что на самом деле входит в паушальный взнос. Ведь зачастую именно непонимание ценности рождает главное возражение — «дорого».
5 скриптов: работаем с возражениями и пользой
Главное правило в работе с возражениями — не спорить, а соглашаться и докручивать. Клиент должен чувствовать, что вы на его стороне.
Возражение 1: «Это очень дорого»
Цель диалога: Перевести разговор из плоскости «цена» в плоскость «ценность» и «срок окупаемости».
Возражение : «Я посмотрю, подумаю»о понимаю, сумма действительно значительная. Именно поэтому давайте посмотрим, из чего она складывается. Например, в паушальный взнос входит не просто вывеска, а бонусы: методички, юрист, софт. Получается, что эти вложения окупаются за первые полгода работы, потому что вы не тратитесь на юристов и маркетологов отдельно. Давайте вместе прикинем вашу потенциальную прибыль, чтобы увидеть реальный срок окупаемости?»
Чего не говорить:
«Это не дорого, это рыночная цена» (обесценивание чувств клиента) или «Есть подешевле, но качество хуже» (некорректное сравнение).
Возражение 2: «Я посмотрю, подумаю»
Цель диалога: Выяснить скрытые сомнения и отделить реальные вопросы от эмоционального «стопа».
Фразы-помощники:
«Конечно, решение о покупке бизнеса не принимают за 5 минут. Давайте я помогу вам структурировать анализ? Чтобы вы думали не абстрактно, а о конкретных вещах. Скажите, какой пункт нашего предложения вызывает у вас наибольшие сомнения? Может быть, это вопросы обучения или поддержки после открытия?»
Чего не говорить:
«А когда перезвонить?» (это дает клиенту легкий способ уйти в игнор).
Возражение 3: «Я найду материалы в интернете и откроюсь сам»
Цель диалога: Показать разницу между «знаю теорию» и «владею технологией».
Фразы-помощники:
«Это отличная идея — изучить нишу! Но знаете, в чем подвох? В интернете лежат только общие советы. А наши методички, за которые, кстати, платится часть взноса, содержат коммерческие тайны: скрипты продаж, фишки переговоров с арендодателями, наработанные базы поставщиков. Вы можете сэкономить сейчас, но потерять в 5 раз больше на ошибках новичка. Мы продаем не бумагу, а работающую систему и отсутствие граблей».
Чего не говорить:
«У вас ничего не получится без нас» (унизительно и провокационно).
Возражение 4: «У ваших конкурентов дешевле/лояльнее условия»
Цель диалога: Перевести сравнение с ценника на содержание.
Фразы-помощники:
«Вы очень внимательны! Да, на рынке есть предложения с меньшим прогом входа. Но давайте сравним, что входит в эту цену. У конкурентов, скорее всего, паушальный взнос — это просто право открыться. А у нас это еще и ежемесячные вебинары с основателями, закрытый чат, где вы можете мгновенно решить любой вопрос, и юридическая поддержка. Вы покупаете не скидку, а безопасность и постоянное сопровождение. Какой из этих пунктов поддержки для вас самый важный?»
Чего не говорить:
«У конкурентов условия хуже, они вас обманут» (неэтично).
Возражение 5: «А если у меня не получится?»
Цель диалога: Снизить тревожность и показать систему поддержки.
Фразы-помощники:
«Это нормально — бояться нового дела. Поэтому наш паушальный взнос — это еще и страховка от одиночества. Смотрите, что конкретно мы делаем, чтобы у вас получилось: далее идет блок про юридические консультации, обновления методичек, чат. Вы никогда не останетесь один на один с проблемой. Давайте смоделируем самую сложную ситуацию, и я расскажу, как мы будем ее решать вместе?»
Чего не говорить:
«Не бойтесь, это легко» (обесценивание страха).
Сложные разговоры перестают быть сложными, когда за вашими плечами стоит реальная ценность. Когда на возражение «дорого» вы можете честно ответить: «Да, но это не расход, а инвестиция в 10 видов поддержки, которые сэкономят вам миллион на старте».
А какое возражение в переговорах самое трудное для вас? Делитесь в комментариях, разберем вместе!