Коммерческий директор и как его найти.
Один из частых запросов - найм Ком дира.
Не «продажника», а человека, который будет держать деньги компании.
Коммерческий директор — это не тот, кто «умеет продавать».
Это тот, кто отвечает за выручку, маржинальность и устойчивость денежного потока.
И если у вас сейчас:
— выручка стоит или скачет
— маркетинг живёт отдельно от продаж
— собственник «тащит» ключевых клиентов
— план есть, а системы нет
Вам нужен не РОП. Вам нужен сильный коммерческий директор.
Кто это на самом деле?
Коммерческий директор — это стратег + системный управленец + человек цифр.
Он:
• строит коммерческую стратегию (не только план продаж)
• отвечает за воронку целиком: маркетинг — лидогенерация — продажи — удержание
• управляет маржой, а не просто оборотом
• работает с юнит-экономикой
• умеет масштабировать систему, а не только «качать месяц»
Это всегда про прибыль, а не про красивые отчёты.
Какие компетенции оценивать?
1️⃣ Стратегическое мышление
Может ли человек связать рынок, продукт, позиционирование и финансовую модель?
Попросите его разложить вашу компанию на точки роста.
2️⃣ Финансовая грамотность
Понимает ли он P&L?
Работал ли с маржинальностью, CAC, LTV, ROMI?
Коммерческий директор без цифр — это старший менеджер по продажам.
3️⃣ Построение системы продаж
Не «я сам продавал», а:
— создавал отдел
— внедрял CRM
— строил KPI
— менял структуру
— увольнял слабых
4️⃣ Управление маркетингом
Он должен понимать каналы, экономику трафика и влияние бренда на выручку.
5️⃣ Лидерство и жёсткость
Это позиция с высокой ответственностью.
Он должен уметь требовать результат и выдерживать давление.
6️⃣ Опыт масштабирования
Очень важно: в каком этапе бизнеса он работал?
Комдир из корпорации не всегда усиливает компанию на 50 млн.
И наоборот.
Красные флаги 🚩
— говорит только про «мотивацию отдела»
— не может назвать цифры прошлых проектов
— всё объясняет «рынком»
— не разделяет оборот и прибыль.
Главный вопрос на собеседовании:
«Что вы сделаете в первые 90 дней?»
Сильный кандидат будет говорить про:
— аудит воронки
— анализ маржи
— перераспределение каналов
— пересборку команды
— систему планирования
Слабый — про «познакомлюсь с коллективом».
Подбор коммерческого директора — это стратегическое решение.
Это человек, которому вы фактически отдаёте контроль над деньгами.
И если вы собственник, который устал быть главным продажником —
вам нужен не просто найм.
Вам нужен грамотный управленческий аудит перед этим наймом.
Я часто подключаюсь именно на этом этапе:
помогаю собственнику понять, кого именно ему нужно нанять,
пересобираю коммерческую модель и только потом выходим на поиск.
Потому что неправильный комдир — это минус год и минус миллионы.
Если чувствуете, что бизнес упёрся в потолок —
возможно, дело не в рынке.
А в структуре управления выручкой.
