«Здрасьте, приехали!»: Почему паника вокруг возрастных продавцов — новый профессиональный позор риэлторов
Колонка эксперта: Светлана Белова, «ВсевРиэлт»
Знаете, что сейчас происходит на рынке недвижимости?
Покупатель смотрит квартиру. Всё нравится: район, этаж, планировка, цена. Уже мысленно ключи в карман положил. А потом открывает паспорт продавца. Видит год рождения — 1951-й. И всё.
— Ой, всё. Это риск. Это же бабушка. Вы что, не в курсе последних событий?! Вы что, такие объекты предлагаете? Да как вы вообще работаете?!
Здрасьте, приехали.
Давайте сразу и навсегда расставим точки над «ё».
Возраст продавца — не порок сделки. Не был. И не будет.
Пенсионеры — такие же законные собственники, как и все остальные. Они имеют полное право продавать свою недвижимость. Более того, для многих из них это единственная возможность улучшить жилищные условия, переехать к детям, помочь внукам или просто получить достойные деньги за честно нажитое жильё, в которое вложены годы жизни и труда.
Но сейчас, на волне громкой истории, мы наблюдаем странный и, честно говоря, тревожный тренд.
«Эффект Долиной» превратился в новую фобию.
Причём, как это часто бывает, фобия эта — иррациональная. Люди путают причину со следствием. Они смотрят не туда.
📍 Что на самом деле произошло в той истории?
Давайте без спекуляций. Я не буду разбирать детали громкого дела — о них и так написано достаточно. Но скажу главное, о чём почему-то умалчивают паникёры:
Долина — не «беспомощная бабушка». Это публичный человек, народная артистка, действующий преподаватель, доверенное лицо президента на выборах. На момент сделки ей было 68 лет — и это, между прочим, вовсе не тот возраст, когда человека автоматически нужно отправлять к психиатру.
Она была жертвой мошенников. А не самим мошенником.
Покупательница её квартиры — тоже не аферистка. Она проверила все документы. Всё, что можно было проверить. Выписка ЕГРН? Чисто. Паспорт? Оригинал. Собственник? Лично присутствует, адекватна, внятно отвечает на вопросы, сама просит внести изменения в договор.
Никаких «красных флагов». Никаких подделок. Никакого криминала со стороны участников сделки.
Было другое: психологическое давление на продавца вне сделки. Длительное, профессиональное, разрушающее. Человеку внушили, что он участвует в спецоперации и спасает государство. И он поверил.
Скажите, какая проверка документов защищает от этого?
Никакая.
Потому что проверка документов — это про юридическую чистоту. А давление — про состояние человека.
И вот здесь мы подходим к самому важному.
🚩 Возраст — это не диагноз. А статус — не прививка
Знаете, в чём главная ловушка «эффекта Долиной»?
Не в том, что люди боятся пожилых продавцов.
А в том, что они не боятся статусных.
«Ну это же Лариса Долина. Народная артистка. У неё есть адвокаты, помощники, дочь. Она не может быть жертвой мошенников».
Именно так сейчас думают тысячи покупателей, глядя на респектабельного, хорошо одетого, внятно говорящего человека старше 70 лет.
«Ну посмотрите на него — он же адекватный. Какая там недееспособность?»
Это и есть ловушка.
Возраст сам по себе не делает человека ни жертвой, ни мошенником. Но и статус, и публичность, и даже всенародная любовь — тоже не защищают от манипуляций.
Поэтому демонизировать возраст — бессмысленно и непрофессионально.
📊 Цифры vs. Эмоции
Теперь давайте к фактам.
Я веду сделки 15 лет. Через мои руки прошли сотни объектов — и с 30-летними продавцами, и с 80-летними.
Знаете, сколько сделок было оспорено по причине «продавец был слишком старым»?
Ноль.
А знаете, сколько раз возникали проблемы с молодыми, здоровыми, дееспособными продавцами, у которых:
недвижимость в браке, а согласие супруга не получить в сфере их личных дрязг;
доли в квартире, а бывшая жена внезапно вспомнила о правах ребёнка;
переуступка прав требования от застройщика, а цепочка из пяти продавцов рассыпается, как карточный домик;
долги по ЖКХ, аресты счетов, исполнительные производства, о которых продавец «честно забыл» сообщить.
Вот где реальные риски. А не в паспортных данных.
🔎 Мы работаем не с возрастом. Мы работаем с документами
Давайте определим раз и навсегда.
Профессиональный риэлтор — это не тот, кто панически шарахается от любого намёка на седину. Профессиональный риэлтор — это тот, кто:
✅ Проверяет цепочку переходов права. Неважно, сколько лет продавцу. Важно, как он приобрёл эту квартиру. По договору купли-продажи? Отлично. По дарению от дальнего родственника полгода назад? Стоп. Это уже повод присмотреться внимательнее.
✅ Запрашивает все возможные нотариальные заверения. Согласие супруга — обязательно, даже если продавец уверяет, что «он уже десять лет в разводе». Нотариальное согласие родителей, если продавец — несовершеннолетний (да, и такое бывает). Нотариальное согласие органов опеки, если в сделке участвуют дети.
✅ Проверяет паспорт на действительность и подлинность. И это не «посмотрел разворот и кивнул». Это сверка серии и номера по базам ГУВМ МВД, проверка замен, проверка отметок о браке и детях.
✅ Организует безопасные расчёты. Не «перевод на карту» и не «наличка в конверте под подпись». Аккредитив, банковская ячейка с чёткими условиями, эскроу-счёт. Деньги уходят продавцу только после того, как право собственности официально перешло к покупателю, продавец и все зарегистрированные в недвижимости лица выписаны и недвижимость передана покупателю по акту приема-передачи!.
✅ Настоятельно рекомендует титульное страхование. Особенно если в истории объекта были: наследство, дарение, приватизация, переуступка, брачный договор, судебные споры, — или просто если у покупателя есть хотя бы тень сомнения.
Вот что реально работает.
А не возраст продавца.
🧠 Здравый смысл vs. Суеверия
Знаете, чем отличается профессионал от дилетанта?
Дилетант ищет простые маркеры. «Пенсионер — опасно. Молодой — безопасно. Иностранец — сложно. Свой — надёжно».
Профессионал знает: все эти маркеры — не работают.
Потому что любую сделку можно оспорить.
Любую — даже с молодым, здоровым, дееспособным продавцом, который купил квартиру вчера, продаёт сегодня, а завтра улетает на ПМЖ в Таиланд.
Иск о признании сделки недействительной может подать кто угодно:
бывшая жена, о существовании которой покупатель даже не подозревал;
неучтённый наследник, объявившийся через полгода после смерти продавца;
кредитор, наложивший арест на счета за долги, о которых продавец «забыл» сообщить;
налоговая, заинтересовавшаяся резким движением крупных сумм;
«внезапно объявившийся родственник» из другого города, который считает, что его обделили при разделе имущества.
Возраст в этом списке не фигурирует.
⚖️ Что изменилось в законе? (Спойлер: многое)
Кстати, для тех, кто всё ещё живёт страхами 90-х.
С 1 сентября 2024 года вступили в силу поправки в Гражданский кодекс, которые существенно усложнили оспаривание сделок с недвижимостью.
Если сделка нотариальная — оспорить её теперь почти невозможно без заключения судебно-психиатрической экспертизы, проведённой на момент подписания договора. Не «через год после сделки», а именно на ту дату, когда продавец ставил подпись.
А 16 декабря 2025 года Верховный суд РФ вынес определение, которое окончательно закрыло ещё одну лазейку для оспаривания: заблуждение относительно мотивов сделки — не основание для её отмены.
Простыми словами: если продавец подписал договор, потому что «думал, что спасает страну» или «верил, что государство потом всё аннулирует», — это не повод признавать сделку недействительной.
Рынок движется к стабильности.
А паника вокруг возрастных продавцов — это просто новый способ не брать на себя ответственность.
🎯 Вместо заключения
Я не призываю покупать любую квартиру у любого пенсионера без проверок.
Я призываю к другому:
Не подменяйте профессиональную экспертизу предрассудками.
Возраст продавца — не риск. Риск — это отсутствие проверки.
Нежелание собственника предоставлять документы — риск.
Спешка и давление на сделку — риск.
Отказ от личной встречи — риск.
Требование наличных или перевода «на карту племянника» — риск.
А паспортные данные с годом рождения 1953 — это просто факт биографии.
Рынок недвижимости — не место для суеверий. Здесь не работают приметы вроде «чёрная кошка перебежала дорогу» или «бабушка продаёт — значит, кидалово».
Здесь работают документы, факты и профессиональная экспертиза.
P.S. Риэлторам.
Если ваш клиент при виде паспорта 70+ говорит: «Ой, всё, это опасно, давайте искать молодого продавца», — ваша задача не поддакивать и паниковать вместе с ним.
Ваша задача — включить эксперта.
Объяснить, почему возраст не равен риску.
Показать, что именно вы будете проверять и как именно защитите сделку.
Предложить конкретные инструменты: нотариат, безопасные расчёты, титульное страхование.
А если вы сами при виде даты рождения «19xx» говорите клиенту: «Ой, знаете, это рискованно, может, поищем что-то другое?» — знаете, что это значит?
Это значит, что вы не умеете работать со сложными сделками. Или просто боитесь брать на себя ответственность.
Хорошие объекты уходят не паникёрам. Хорошие объекты уходят профессионалам.
Светлана Белова
директор агентства недвижимости и центра обучения «ВсевРиэлт»