Многие продавцы на Ozon уверены, что управляют ценой товара.
Но по факту — они управляют только ценой в кабинете, а не той суммой, которую видит покупатель. А это две большие разницы.
Разберёмся, что происходит на самом деле и как вернуть контроль.
Что такое СПП на Ozon — и почему из-за него «плывёт» цена
СПП (Система персональных предложений, или «Скидка постоянного покупателя») — это механизм, с помощью которого Ozon делает товар дешевле для конкретного покупателя.
Причём:
- размер СПП рассчитывается автоматически
- алгоритм не раскрывается
- скидка может меняться регулярно
- часть скидки даёт сама площадка (соинвест)
В итоге:
Вы ставите цену 5 000 ₽, а покупатель может видеть 4 350 ₽. И это без вашего явного участия.
Скидка может формироваться за счёт:
- изменения «обычной» цены
- цены по Ozon Карте
- участия в автоматических акциях
- соинвеста площадки
Покупателю всё равно, кто дал скидку. Он ориентируется на финальную цифру. А вот продавцу — не всё равно.
Как узнать реальный размер СПП и скидок
1️⃣ Через личный кабинет
В разделе «Аналитика → Отчёты по ценам» можно увидеть часть скидок.
Но важно понимать: там отображаются не все механики.
2️⃣ Ручной расчёт (более точный способ)
- Заходите на карточку товара как покупатель
- Смотрите финальную цену (с картой или без)
- Делите цену продавца на цену покупателя
- Вычитаете 100%
Так вы увидите реальный процент всех скидок, включая соинвест. Этот способ показывает полную картину.
Главная ошибка продавцов
Они управляют ценой в кабинете. Но покупатель принимает решение, глядя на конечную цену для себя.
И если:
- у конкурента итоговая цена ниже
- ваш товар попал в акцию «в минус»
- произошло нарушение РРЦ
— вы узнаете об этом уже по факту падения маржи.
Как управлять именно конечной ценой
🔎 1. Мониторинг своей реальной цены
Нужно видеть:
- сколько процентов скидки даёт площадка
- какая итоговая цена отображается покупателю
- как меняется СПП
Без этого невозможно контролировать маржу.
📊 2. Анализ конечных цен конкурентов
Важно сравнивать не «цену в кабинете», а:
👉 финальную цену для покупателя
Именно по ней происходит конкуренция.
🎯 3. Контроль участия в акциях
Автоматические акции — мощный инструмент продвижения.
Но риски:
- продажа «в минус»
- нарушение РРЦ / МРЦ
- претензии от бренда или дистрибьютора
- демпинг в категории
Иногда товар уходит в акцию без ручного подтверждения — и это нужно отслеживать.
⚙ 4. Автоматический репрайсинг
Когда есть данные:
- по своим финальным ценам
- по ценам конкурентов
- по размеру СПП
- по ограничениям РРЦ
можно настроить автоматическое изменение цены продавца по заданным правилам:
- держать маржинальность
- удерживать позицию в категории
- не нарушать РРЦ
- выполнять план по обороту
И всё это без ручной ежедневной корректировки.
Почему ручное управление не работает
СПП и соинвест меняются динамически.
Акции запускаются автоматически.
Конкуренты корректируют цены ежедневно.
В результате:
- нагрузка на менеджеров растёт
- контроль становится фрагментарным
- появляются незапланированные распродажи
- маржа «тает» незаметно
2026 год — это уже рынок автоматизации, а не ручного Excel.
Что помогает держать цену под контролем
Решение — это система, которая:
- показывает реальную конечную цену покупателя
- считает суммарные скидки
- отслеживает конкурентов
- контролирует РРЦ
- автоматически корректирует цену по заданной стратегии
Такие инструменты работают не только с Ozon, но и с Wildberries, Яндекс Маркетом и другими площадками.
Вывод
СПП — не враг. Это инструмент. Но без прозрачности и контроля он превращается в источник рисков:
- скрытые распродажи
- падение маржи
- конфликты с брендами
- проигрыш по цене конкурентам
Контролировать нужно не цену в кабинете, а цену, которую видит покупатель. И чем раньше продавец это осознаёт, тем стабильнее его бизнес на маркетплейсах.
Если вы работаете с Ozon — напишите в комментариях:
👉 сталкивались ли вы с неожиданным снижением конечной цены?
👉 проверяете ли вы реальный размер СПП?