Продажи идут. Оборот растёт. А ощущение такое, будто деньги “тают” быстрее, чем приходят.
Почему это возможно? Потому что рост продаж может убивать деньги, если выплаты от WB/Ozon приходят позже, чем ты платишь за товар, логистику и рекламу.
В этой статье ты за 60 минут посчитаешь, на сколько дней хватит денег, увидишь дату “денег нет” и получишь план, что делать дальше — без сложной управленки и без магии.
Быстрый тест: 5 признаков, что разрыв уже рядом
Если узнаёшь себя хотя бы в 2 пунктах — почти наверняка кассовый разрыв в горизонте 7–30 дней.
- Остаток денег скачет, а не растёт: сегодня “норм”, через 3 дня “пусто”.Проверка: банк/касса + ДДС за 14–30 дней.
- Деньги уходят раньше, чем приходят: закупка и реклама сегодня, выплаты WB/Ozon через несколько дней/недель.Проверка: календарь выплат + даты оплат поставщикам/рекламе.
- Маржинальность по ощущениям “хорошая”, но денег всё меньше.Провокация: оборот ≠ прибыль.Проверка: PNL (прибыль) vs ДДС (деньги) за один и тот же период.
- Реклама “жрёт” бюджет, потому что “надо держать продажи”.Проверка: расход на рекламу в ДДС + падение остатка.
- Склад растёт, а свободных денег нет.Метафора: склад — это морозилка для денег.Проверка: остатки в закупке + оборачиваемость.
Вопрос: ты сейчас точно знаешь, сколько дней проживёт бизнес, если завтра продажи проседают на 10%?
Главная мысль статьи (и она же твой инструмент)
Денежный запас в днях = текущий остаток денег / среднедневной чистый отток (по ДДС).
Если запас < 14–21 дня — это уже режим “пожар”, даже при хороших продажах.
Дальше разбираем, как это посчитать и что делать.
Блок 1. Денежный запас в днях: главная цифра собственника
Как проявляется в цифрах
Ты можешь быть “в прибыли” по PNL, но “в минусе” по деньгам. Касса пустеет, потому что ДДС отрицательный.
Как проверить (где смотреть)
- Открой остаток денег: банк + касса на сегодня.
- Открой ДДС за последние 30 дней (или хотя бы 14): притоки/оттоки по дням.
Нужно 2 цифры:
- Остаток денег на сегодня
- Среднедневной чистый отток = (сумма оттоков − сумма притоков) / число днейЕсли притоков больше — будет плюс, но чаще при росте продаж это всё равно “пилит”, а не стабильно растёт.
Что сделать (1–3 действия)
- Посчитай денежный запас в днях прямо сейчас.
- Если запас < 21 дня — ставь ежедневный контроль ДДС (5 минут).
- Вводи лимиты: закупки/реклама — только после проверки запаса.
Блок 2. Выплаты WB/Ozon vs твои платежи: где дырка во времени
Как проявляется в цифрах
Деньги “в пути”: начисления есть, но выплаты позже. Ты финансируешь маркетплейс своим оборотом.
Как проверить
Открой:
- отчёт/раздел выплаты WB/Ozon (когда фактически придут деньги)
- в учёте/банке: когда уходят деньги на закупку, логистику, рекламу
Сравни 3 вещи:
- дата оплат поставщикам
- дата списаний на рекламу
- дата выплат WB/Ozon
Если платежи раньше выплат — разрыв это не “если”, а “когда”.
Что сделать
- Сдвинь оплаты поставщикам ближе к выплатам (переговоры/отсрочка/разбивка).
- Замени часть закупок на меньшие тест-партии, но чаще.
- По рекламе — включи лимит “дневной бюджет = % от ожидаемой выплаты”, а не “сколько надо для продаж”.
Вопрос: у тебя закупка и реклама живут по плану или по панике?
Блок 3. PNL, ДДС и баланс: почему прибыль не превращается в деньги
PNL — это прибыль за период. ДДС — это движение денег. Баланс — это где “застряли” деньги: дебиторка, остатки, предоплаты.
Как проявляется в цифрах
- PNL вроде “в плюс”, а остаток денег падает.
- На складе много, а купить следующую партию нечем.
Как проверить
- Открой PNL за месяц: прибыль/маржинальность.
- Открой ДДС за тот же месяц: чистый поток денег.
- Открой остатки/баланс в простом виде: деньги + товар + долги.
Ищи расхождение:
- прибыль есть → деньги не пришли (выплаты/дебиторка)
- прибыль есть → деньги ушли в склад (остатки)
- прибыль есть → деньги съела реклама/штрафы/возвраты (кассовый минус)
Что сделать
- Раздели управление: прибыль (PNL) и деньги (ДДС) — это разные рули.
- Сразу найди “заморозку”: остатки, предоплаты, зависшие SKU.
- Введи контроль оборачиваемости, а не только маржинальности.
Блок 4. Оборачиваемость и закупки: склад как причина разрыва
Как проявляется в цифрах
Ты закупился “под рост”, а продажи не успели. Деньги застряли в остатках.
Как проверить
Открой:
- остатки (в закупочных ценах)
- продажи за 30 дней (в штуках)
- закупки за 30 дней (в рублях)
Мини-формула:
Оборачиваемость (дни) = остатки в закупке / среднедневная себестоимость продаж
Если оборачиваемость растёт — деньги замораживаются.
Что сделать
- Раздели SKU на 3 группы: локомотивы / середняки / зависшие.
- На зависшие — стоп закуп, распродажа, комплектование, вывод.
- На локомотивы — закупка маленькими партиями чаще, чтобы не убивать ДДС.
Блок 5. Реклама, возвраты, штрафы: тихие убийцы денег
Как проявляется в цифрах
Продажи растут, но каждый заказ приносит всё меньше денег из-за рекламы/возвратов/штрафов.
Как проверить
Открой в WB/Ozon и в учёте:
- расход на рекламу (факт списаний)
- возвраты/компенсации/удержания
- штрафы, логистика, комиссииСравни с выплатой: сколько денег реально остаётся.
Мини-формула:
Чистый денежный вклад заказа = выплата − закупка − логистика − реклама − возвраты/штрафы
Если вклад около нуля или минус — продажи тебя “развлекают”, но не кормят.
Что сделать
- Ограничь рекламу лимитом от маржинальности (а не от желания “продавать больше”).
- Разберись с возвратами: качество/упаковка/ожидания в карточке.
- Штрафы — фиксируй отдельно и ищи повторяющиеся причины.
План действий на 7–14 дней (без воды)
- Посчитать денежный запас в днях на сегодня.
- Сделать ДДС на 14 дней вперёд: ожидаемые выплаты и обязательные платежи.
- Ввести правило: если запас < 21 дня — стоп закуп/реклама без согласования.
- Сверить календарь выплат WB/Ozon с датами оплат поставщикам.
- Переговорить отсрочку/разбивку оплат с поставщиками.
- Пересмотреть закуп: меньше партия, чаще поставка.
- Выделить зависшие SKU и за 7 дней запустить распродажу/вывод.
- Установить лимит рекламы на день/неделю исходя из ДДС.
- Отдельно собрать возвраты/штрафы за 30 дней и найти 2 главные причины.
- Каждую неделю: PNL + ДДС + остатки денег — короткий регламент.
Мини-кейс (условный пример)
Было:
Остаток денег: 600 000 ₽.
За последние 14 дней: притоки 1 400 000 ₽, оттоки 2 100 000 ₽.
Чистый отток = (2 100 000 − 1 400 000) / 14 = 50 000 ₽ в день.
Денежный запас = 600 000 / 50 000 = 12 дней.
То есть кассовый разрыв не “возможен”, он запланирован текущими решениями.
Сделали за 10 дней:
- сдвинули оплату поставщику на +7 дней
- урезали рекламу на 20% и убрали минусовые кампании
- остановили закуп зависших SKU и распродали остатки
Стало:
Чистый отток снизился до 25 000 ₽ в день.
Запас = 600 000 / 25 000 = 24 дня.
Появилось время управлять, а не тушить.
5 типовых ошибок (жёстко и по делу)
- Смотреть только оборот и радоваться. Оборот ≠ прибыль.
- Не вести ДДС, жить “по банковскому остатку”. Это слепота, не контроль.
- Закупаться “на рост”, не считая оборачиваемость.
- Разгонять продажи рекламой, когда денег уже мало. Рост продаж может убивать деньги.
- Считать прибыль “по ощущениям”, игнорируя возвраты, штрафы и удержания.
Итог: что контролировать регулярно
- Денежный запас (дней) — главный индикатор кассового разрыва
- ДДС на 14 дней — чтобы видеть будущее, а не прошлое
- Календарь выплат WB/Ozon vs твои обязательные платежи
- Оборачиваемость и зависшие SKU — где деньги заморожены
- Реклама/возвраты/штрафы — где прибыль превращается в пыль
Проверка за 15 минут (чек-лист)
- Открой остаток денег (банк + касса) на сегодня.
- Открой ДДС за последние 14 дней: посчитай среднедневной чистый отток.
- Открой выплаты WB/Ozon на ближайшие 7–14 дней и список обязательных платежей.
Сравни 3 цифры:
- остаток денег
- среднедневной чистый отток
- ближайшие выплаты vs ближайшие платежи
Вывод:
- запас < 14–21 дня → риск кассового разрыва высокий, действуем по плану выше
- запас > 30 дней → можно спокойно оптимизировать рекламу/закуп и расти без паники
Мягкий CTA
Если хочешь сделать самому — в боте есть упрощённый шаблон PNL и инструкция, как за вечер собрать PNL по отчётам WB и Ozon.
Если нужен разбор как у CFO — сделаю оценку финансового состояния, найду причину “денег меньше”, и дам план действий на 14 дней.