Большинство проблем с агентствами начинается не через полгода, а до подписания договора.
Просто потому, что в начале все стесняются задавать нормальные вопросы и кивают:
— Ну да, давайте попробуем.
А потом внезапно выясняется, что:
- рекламные кабинеты оформлены на агентство;
- кампании «принадлежат нам, мы так работаем»;
- отчёты — скрин из Директа раз в месяц;
- а KPI звучит как «мы постараемся».
Давай так не делать.
Собрала тебе 10 вопросов, которые я бы сама задавала любому агентству, если бы была на твоём месте.
Можешь прям взять как чек-лист.
1. На чьих аккаунтах мы работаем и кому всё будет принадлежать?
Прямой вопрос:
«Рекламные кабинеты и кампании будут на моих доступах или на ваших?»
Тебе важно понять:
- Рекламу крутят в твоих аккаунтах (Яндекс, ВКонтакте и т.д.) или в «агентском общем»?
- Если вы расстанетесь, у тебя останутся кампании, аудитории, история, или всё исчезнет, как отпуск в Питере?
Идеально:
- кабинеты — твои;
- агентство работает по доступам;
- при расставании у тебя остаётся полный доступ ко всему, за что ты платишь.
2. Кто у меня будет основным человеком и сколько проектов он ведёт?
Агентство — это не абстрактное «мы», а конкретный исполнитель.
Спроси:
«Кто будет вести мой проект и сколько клиентов у этого человека параллельно?»
Если твой аккаунт-менеджер ведёт 25 проектов,то ты у него где-то между «срочно отчёт для крупняка» и «ой, а мы забыли вам кампанию включить».
Нормально, когда:
- ты знаешь имя и контакты человека;
- понимаешь, кто ещё участвует: контекстник, таргетолог, аналитик;
- объём их загрузки не вызывает вопрос «а когда он успевает думать?».
3. Какие доступы к моим системам вам понадобятся?
Хороший вопрос, который мало кто задаёт:
«К чему именно вы будете просить доступ: рекламные кабинеты, сайт, аналитика, CRM? И в каком виде?»
Зачем спрашивать:
- чтобы не отдавать «всё подряд» просто «потому что агентство попросило»;
- чтобы заранее понимать, что нужно завести: отдельные аккаунты, права, роли.
И да, доступ к CRM — это нормально.
Только он должен быть оформлен как рабочий аккаунт, а не «выдам логин генерального, просто никому не говорите».
4. Как вы будете отчитываться и по каким показателям?
Момент истины.
Вопрос:
«Как часто я буду получать отчёт, в каком формате и какие ключевые метрики вы туда включаете?»
Если в ответ ты слышишь:
— Ну, мы будем присылать статистику по кликам и показам…
— Грустно.
Тебе важно:
- периодичность: раз в неделю / раз в две / раз в месяц;
- формат: таблица + короткие выводы, а не просто скрин;
- метрики: заявки, стоимость заявки, конверсия, динамика по неделям, а не только CTR и CPC.
Попроси пример реального отчёта (с закрытыми данными клиента, конечно).
По нему сразу видно, считают ли они деньги или только клики.
5. Какие KPI вы считаете адекватными на старте?
Вопрос, который моментально делит агентства на взрослых и сказочников:
«Какие KPI мы можем зафиксировать на первые 2–3 месяца и какие риски вы в них видите?»
Если тебе обещают:
- x3 выручки за месяц,
- «лиды по 200 ₽ в любой нише»,
- окупаемость «100 % гарантируем»,
— можно аккуратно разворачиваться.
Адекватный ответ:
- первый месяц — тесты, диапазон ожидаемой стоимости заявки;
- 2–3 месяц — выход на целевую стоимость лида и внятную конверсию в CRM;
- дальше — обсуждение целей по заявкам/клиентам, а не по «кликам и показам».
6. Что вы будете делать с моим сайтом / посадочной страницей?
Очень важный момент, который часто замалчивают:
«Вы просто настроите рекламу или будете предлагать доработки сайта и лендингов?»
Потому что вариант «мы льём трафик на то, что есть» — это почти всегда путь в ад.
Идеально, если агентство:
- сразу закладывает аудит посадочных;
- честно говорит, что без правок реклама будет работать хуже;
- может предложить варианты: от «минимальных доработок» до «сделать нормальный лендинг».
Если тебе говорят:
— Нет-нет, всё супер, сайт мы не трогаем,
— скорее всего, никто просто не хочет связываться. А платить за это будешь ты.
7. Как выглядит первый месяц работы по шагам?
Обязательный вопрос:
«Расскажите поэтапно, что будет происходить в первый месяц: неделя за неделей.»
Смотри, что отвечают:
- «Сначала собираем данные и делаем план»,
- «запускаем несколько гипотез» и т.д.
или:
- «Ну, настроим и поедет» — это не план.
Нормально, когда есть структура:
- Аналитика ниши, сбор запросов, аудит текущих каналов.
- Подготовка / правки посадочных.
- Настройка аналитики.
- Запуск тестовых кампаний.
- Анализ → оптимизация → докрутка.
Если тебе в ответ рисуют туман «мы начнём, там видно будет» — это не стратегия, это надежда.
8. Как вы принимаете решение о росте бюджетов?
Здесь мы подходим к самому приятному для агентства месту — к деньгам.
Спроси прямо:
«В каких условиях вы будете рекомендовать увеличивать бюджет и как это со мной согласовывается?»
Тебе важно услышать:
- рост бюджета привязан к результатам (стоимость заявки, окупаемость, загрузка отдела продаж);
- решения принимаются после анализа, а не «давайте x2, потому что сейчас сезон»;
- без твоего финального «ок» никто не двигает ползунок бюджета в небо.
Если логика такая:
— «Чем больше тратим, тем лучше»,
— это хорошая логика для агентства, но не для твоего бизнеса.
9. Что вы делаете, если реклама не даёт результат?
Очень прямой вопрос, который хорошо прочищает воздух:
«Что вы делаете, если через 1–2 месяца мы видим, что по текущей стратегии результата нет?»
Тут сразу всплывает стиль работы:
- кто-то скажет: «Ну, надо подождать ещё»;
- кто-то объяснит: какие гипотезы будут менять, какие каналы тестировать, как это повлияет на KPI.
Нормальный ответ включает:
- пересборку кампаний;
- доработку посадочных;
- работу с отделом продаж (если лиды есть, но не закрываются);
- честный разговор: «Эта ниша / оффер в таком виде по рекламе не летит, вот почему».
Важно понять: агентство готово признавать неудачные гипотезы или умеет только «подождём ещё месяцочек».
10. Что будет на выходе, если мы решим расстаться?
Вопрос, который мало кто задаёт в начале, а зря:
«Если через несколько месяцев мы завершим работу, что останется у меня?»
Конкретика:
- доступы к рекламным кабинетам — останутся?
- кампании, объявления, структуры — остаются у тебя или «это наша собственность»?
- отчёты, данные по аналитике — сохраняются?
Твой идеальный сценарий: даже если вы расходитесь, ты не остаёшься у разбитого корыта без истории, без кампаний и без понимания, что вообще делалось.
Смотри, агентство — это партнёр, а не «чёрный ящик», куда ты кидаешь деньги и ждёшь чудо.
Чем спокойнее и конкретнее ты задашь эти вопросы в начале, тем меньше шансов, что потом придётся «выбивать доступы» и спорить, кто кому что должен.