Я продаю где-то сорок пять лет.
В школе таскал подмышкой газеты, в четырнадцать уже перепродавал билеты на концерты в родной Австрии, потом была водка, ароматизаторы, производственные линии, консалтинг, оптовые партии коньков и хлеба(!). В какой‑то момент я даже вёл воронку по продаже российских региональных аэропортов — и это всё одна и та же профессия, просто разные сцены и разные чеки.
Любой продажник живёт в постоянной неопределённости: никогда не знаешь, за каким тихим лидом прячется сделка, способная перевернуть твой квартал или всю жизнь. В инвестициях ровно та же история: за сухой анкетой, неловким первым созвоном или странным письмом может стоять фонд, стратег или будущий партнёр, который изменит масштаб игры.
Иногда рынок благодарит тех, кто не бросает клиента после первой сделки, — бывает даже иногда эффект «отрицательного churn», когда текущие клиенты приносят больше, чем ты теряешь на оттоке. Это не магия и не удача, а аккуратная, скучная, но очень прибыльная работа с базой: вместо того чтобы выжать максимум здесь и сейчас, ты помогаешь клиенту расти и естественно расширяешь чек вместе с его бизнесом.
Успех в продажах приходит не к самым громким и не к самым харизматичным, а к тем, кто упрямо держит фокус. К тем, кто знает свою воронку наизусть, честно дорабатывает каждый этап и не ленится возвращаться к лидам, которые ещё «не созрели». Когда видишь в каждом контакте не строчку в CRM, а шанс на долгую историю, воронка перестаёт быть хаосом и становится системой, которую можно предсказывать, масштабировать и защищать от случайностей.
И при этом нельзя обижать свой бренд. Бренд — это не логотип и не презентация, это эмоциональный остаток после каждого касания: письма, звонка, встречи, поста, даже отказа. Когда ты продаёшь жёстко, но нечестно — выигрываешь сделку и проигрываешь рынок. Когда отказываешь деликатно, держишь слово и не сливаешься, ты иногда теряешь деньги сегодня, но зарабатываешь доверие, которое вернётся завтра — уже в другом бюджете и с другими нулями.
В итоге всё сводится к простому принципу: относись к воронке так, будто каждая сделка может стать началом истории на годы, и береги бренд так, будто рынок пишет о тебе биографию по каждому твоему письму. Тогда «случайные» крупные сделки, повторные инвестиции и отрицательный churn перестают быть чудом и становятся нормальной статистикой.
